危中有機(jī)，你退我進(jìn)，一些有實(shí)力的品牌服裝企業(yè)乘勢(shì)收復(fù)“河山”
“你退我進(jìn)”本是兩軍對(duì)壘中的戰(zhàn)術(shù)，但在當(dāng)今石獅，這一戰(zhàn)術(shù)已在一些品牌服企中得到有效運(yùn)用。他們趁當(dāng)前一些其他品牌專賣(mài)店或自已的品牌代理商“做不下去了”之機(jī)，乘勢(shì)收復(fù)“河山”，擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)終端。據(jù)市有關(guān)部門(mén)初步統(tǒng)計(jì)，去年下半年以來(lái)，石獅幾家品牌企業(yè)已新增終端專賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)1000多個(gè)。
石獅品牌服企擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)，是“新設(shè)”和“收回”雙管齊下的。一方面在一些省市布下新的“終端棋子”，一方面將“做不好的”專賣(mài)店收回直營(yíng)。“不能因一個(gè)區(qū)域代理商做不好，就失掉一大片的市場(chǎng)。”愛(ài)登堡田啟明總經(jīng)理這樣認(rèn)為。該公司去年毅然采取了“收回直營(yíng)”之策，利用企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已日漸成熟的優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)一步引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人員組成“直營(yíng)公司”，不僅新增終端銷售網(wǎng)點(diǎn)200來(lái)個(gè)，并將400多個(gè)終端專賣(mài)店收歸公司直營(yíng)。無(wú)獨(dú)有偶，寶蓋科技園一家知名品牌服企，去年采用“代理商”與“直營(yíng)店”并舉之策，新增了500多家終端網(wǎng)點(diǎn)，其中有200個(gè)是“直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)”，今年該企業(yè)直營(yíng)和公司高管人員將增加一倍，單直營(yíng)公司就將達(dá)到400多人。
“過(guò)去服裝銷售的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，市場(chǎng)銷勢(shì)也相對(duì)較好，因而采用國(guó)外通用的代理制尚能行得通，但去年以來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增大，體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)自然相應(yīng)減少。這時(shí)一些代理商不是做不下去，就是仍要堅(jiān)持一定的利潤(rùn)空間才肯做。為扭轉(zhuǎn)這一被動(dòng)局面，石獅還有幾家公司也或多或少地收回了個(gè)別區(qū)域代理的銷售代理權(quán)，將200多個(gè)終端專賣(mài)店收回直營(yíng)。
適者生存、弱退強(qiáng)進(jìn)。去年一些服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)力減弱，終端專賣(mài)店也難以維持，不少專賣(mài)店要“低價(jià)讓出”，石獅一些骨干品牌服企看到了其中的商機(jī)，乘勢(shì)收復(fù)“河山”，花錢(qián)收購(gòu)一些專賣(mài)店作為自己的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，將經(jīng)營(yíng)終端的“棋子”布到了全國(guó)各大省市。
靈秀一家做商務(wù)休閑裝的品牌服企，近年來(lái)走“中高端”線路效果不錯(cuò)，因?qū)?ldquo;后起之秀”而使銷售終端分布面不是很廣，去年機(jī)會(huì)來(lái)了，該品牌抓住一些省市時(shí)有專賣(mài)店要出手之機(jī)，以較小的代價(jià)將其收入旗下；鳳里一家品牌服企，也使出了“他退我進(jìn)”之策，將數(shù)以百計(jì)的“他人專賣(mài)店”轉(zhuǎn)變?yōu)樽约核小?jù)有關(guān)人士初略一算，去年年底至今，被石獅品牌服企收購(gòu)的外地專賣(mài)店不下400家。
“市場(chǎng)消費(fèi)趨緩，銷售終端就成了決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。石獅一些有實(shí)力的品牌企業(yè)一手抓品牌出新，一手抓銷售終端的擴(kuò)大和掌控，表現(xiàn)出了搶占先機(jī)的膽識(shí)和作為，對(duì)有效做強(qiáng)終端銷售環(huán)節(jié)、進(jìn)而拓寬市場(chǎng)十分有利。”幾天前，中國(guó)服裝工業(yè)協(xié)會(huì)常委副會(huì)長(zhǎng)蔣衡杰這樣認(rèn)為。
