2009年，隨著一線城市銷售的降溫，服飾行業(yè)尋求新藍(lán)海戰(zhàn)略已被越來(lái)越多地提到企業(yè)的議事日程中。藍(lán)海在哪里？近期，大量的行業(yè)咨詢報(bào)告均不約而同地指向了農(nóng)村市場(chǎng)。
“不用費(fèi)勁地討價(jià)還價(jià)，款式很新潮。”在江西省上饒市沙溪鎮(zhèn)，產(chǎn)自溫州的休閑服品牌“摩高”贏得了眾多年輕消費(fèi)者的青睞。“市里的步行街也有這個(gè)牌子的專賣(mài)店，但是太遠(yuǎn)了。”當(dāng)?shù)氐母叨䦟W(xué)生周先超說(shuō)。
很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服裝品牌專賣(mài)店成了當(dāng)?shù)氐某绷?ldquo;圣地”，加盟商們也賺得盆滿缽滿。那么，在主要面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城開(kāi)一家品牌專賣(mài)店，該如何操作，這個(gè)市場(chǎng)和城市又有什么區(qū)別？聽(tīng)聽(tīng)江西某鎮(zhèn)和河南鄲城縣的兩位服裝經(jīng)銷商怎么說(shuō)。
看準(zhǔn)消費(fèi)人群
“到農(nóng)村開(kāi)服裝店，首先你要調(diào)查一下你所要去的那個(gè)地區(qū)，當(dāng)?shù)厝说氖杖胨皆趺礃�，�?dāng)?shù)厝酥袝?huì)不會(huì)出現(xiàn)大部分年輕人都去外面打工的現(xiàn)象，剩下一些留守的老人小孩比較舍不得花錢(qián)，還有當(dāng)?shù)厝酥兄饕M(fèi)人群是哪個(gè)年齡段的，這個(gè)年齡段的人比較喜歡什么樣子的服裝。”摩高專賣(mài)店老板徐女士說(shuō)。
確定這些基本信息后，才決定自己是做散貨還是做品牌專賣(mài)，以及做品牌專賣(mài)的話應(yīng)該選擇一個(gè)什么樣的牌子。徐女士經(jīng)過(guò)自己的調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，沙溪鎮(zhèn)是周邊地區(qū)的商品集散地，鎮(zhèn)上的初高中學(xué)生有自己的穿衣品位，但很多服裝店里的衣服款式老舊，質(zhì)量粗糙，年輕人都喜歡到市里買(mǎi)衣服。為此，徐女士將“摩高”開(kāi)在了沙溪鎮(zhèn)的集貿(mào)市場(chǎng)外面，離學(xué)校距離也不遠(yuǎn)。
“客流充足，每個(gè)學(xué)期開(kāi)學(xué)前后、過(guò)年期間生意都特別好。”徐女士很滿意自己當(dāng)初的選擇。
“鎮(zhèn)上開(kāi)店的話，地段也很重要，最好集中在賣(mài)服裝的地段，集中消費(fèi)有益于聚攏消費(fèi)者。不要怕別人搶你生意。關(guān)鍵是先吸引客源再把自己的店做出特色，有特色就不怕沒(méi)生意。”徐女士總結(jié)說(shuō)。
除了像徐女士這樣將客源鎖定在中學(xué)生，鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝店的消費(fèi)群大多定位于35歲左右的中年女性，有些嬰童裝專賣(mài)店生意也不錯(cuò)。
合理搭配產(chǎn)品
在河南省鄲城縣老周的服裝店里，雖然主要銷售羅蒙的西裝，但其他牌子的羽絨服、襯衫也有經(jīng)銷。
對(duì)于代理商和廠家來(lái)說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)不好做：每次鋪貨的時(shí)候都要費(fèi)一番周折，廠家和代理商要求底下的終端店鋪大面積鋪貨，并且強(qiáng)制要求某某終端必須鋪到，但是對(duì)于農(nóng)村這些終端小店來(lái)說(shuō)，他們只愿意賣(mài)好賣(mài)的產(chǎn)品，不好賣(mài)的他覺(jué)得占地方。
“訂貨會(huì)還沒(méi)有實(shí)行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的加盟商，這些店鋪老板一般是和代理商是熟人，只拿部分款式到店里賣(mài)。”所以有些款式，終端不愿意接。
“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)賣(mài)服裝，合理搭配產(chǎn)品很重要。因?yàn)楫吘罐r(nóng)村市場(chǎng)不同于城市市場(chǎng)，無(wú)論是發(fā)達(dá)程度還是消費(fèi)水平都相差很遠(yuǎn)，所以城市經(jīng)銷商如果想下鄉(xiāng)首先要篩選一下手里的產(chǎn)品，價(jià)位是關(guān)鍵。太高的去掉，有一定銷量的拿上來(lái)，利潤(rùn)低的低價(jià)位產(chǎn)品必不可少，作為敲門(mén)磚用。”老周對(duì)于服裝銷售，有自己的一套思路。
“我們雖然看不上集貿(mào)市場(chǎng)上的衣服的質(zhì)量，但對(duì)服裝的質(zhì)量要求也不像城里人那么高。如果能有價(jià)格比城里的牌子衣服便宜些，質(zhì)量又比集貿(mào)市場(chǎng)上的衣服好些的衣服，那我們肯定都愛(ài)買(mǎi)，價(jià)格比集貿(mào)市場(chǎng)上的衣服貴點(diǎn)也能接受。”農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量尤為注重。
而徐女士的摩高店里，一些較為出格的衣服銷量不太好。“亮片太多，圖案太花哨的，因?yàn)槭侵袑W(xué)生，還不能穿得像小混混一樣。”所以，她店里的男裝以白色、藍(lán)色為主，女裝也以簡(jiǎn)潔大方款銷售較好。
口碑很重要
和代理商是熟人，在工廠里有熟人，顧客大多也是熟人，在這樣一個(gè)熟人社會(huì)里，各種消費(fèi)都是很看重“口碑”的，服裝也是如此。
“農(nóng)村消費(fèi)者比較容易跟風(fēng)，誰(shuí)買(mǎi)了件什么款式的衣服大家覺(jué)得好看，就會(huì)有一大堆人陸續(xù)來(lái)買(mǎi)同一款衣服。”老周說(shuō)，這和城市消費(fèi)者恥于“撞衫”形成鮮明對(duì)比。這樣就很容易產(chǎn)生真正的“爆款”，服裝店老板要有這樣的眼光：找對(duì)一個(gè)“模特”，賣(mài)出一件“爆款”。
另外，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感，專賣(mài)店的定價(jià)不能變化得太快，“否則，東家大姑花80元買(mǎi)了這件衣服，一打聽(tīng)西家大嫂買(mǎi)這件衣服才花了60元，那這位大姑有可能以后就再也不光顧這家店了。”老周說(shuō)。
與此相適應(yīng)的，將售后服務(wù)做好也是鄉(xiāng)村服裝店老板成功的一大原因。“只要是在我這里買(mǎi)的衣服，三天內(nèi)包退包換。不論是不是在我這里買(mǎi)的衣服，都可以免費(fèi)扦褲邊、縫扣子、熨衣服。”老周的營(yíng)銷策略為他贏得了越來(lái)越多的顧客。
