二、利潤(rùn)的重新分配，是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷的一門(mén)新課題
在傳統(tǒng)渠道中，每一級(jí)渠道分銷商在轉(zhuǎn)移或代理商品時(shí)，總希望能得到相應(yīng)的利差分配，而且其所希望得到的利差應(yīng)該足以彌補(bǔ)其所有費(fèi)用的開(kāi)支以及提供足夠的利潤(rùn)。這些利潤(rùn)是傳統(tǒng)渠道分銷商轉(zhuǎn)移或代理商品的動(dòng)力所在。而電子商務(wù)營(yíng)銷這一網(wǎng)上渠道基本繞過(guò)中間渠道成員，剝奪其傳統(tǒng)的利潤(rùn)分配，直接與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，扮演新型終端，使企業(yè)的利潤(rùn)空間有一個(gè)很大的提升。在最大化地獲取利潤(rùn)的同時(shí)，努力收集消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息，保持良好的互動(dòng)關(guān)系，提升顧客滿意度與忠誠(chéng)度，這等于是從傳統(tǒng)分銷商最終直接搶飯吃。因此，必然招致其強(qiáng)烈的抵制，造成原有渠道的動(dòng)蕩。這個(gè)時(shí)候，就需要中小企業(yè)或是專業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，通過(guò)科學(xué)的分配原則，把傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道與電子商務(wù)營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)勢(shì)分離，一般采用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道不變制與電子商務(wù)營(yíng)銷三級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制，來(lái)解決雙方渠道的沖突，也可以通過(guò)同城網(wǎng)絡(luò)共享體系，成為雙方物流與銷售的結(jié)合體。由于電子商務(wù)營(yíng)銷的出現(xiàn)時(shí)間不長(zhǎng)，而真正能夠得到大家重視還只有三年時(shí)間，所以突然的改變，給企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷的渠道沖擊很大，其實(shí)電子商務(wù)營(yíng)銷跟傳統(tǒng)營(yíng)銷還是有相當(dāng)?shù)膮^(qū)別的，我們解決的方法同等利潤(rùn)三種分叉法來(lái)解決，做到三個(gè)統(tǒng)一，傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)銷商與電子商務(wù)網(wǎng)商之間利潤(rùn)一致，分銷商與群系分銷網(wǎng)商利潤(rùn)分配一致，傳統(tǒng)終端與網(wǎng)店終端利潤(rùn)一致，但獎(jiǎng)勵(lì)制度做到三不統(tǒng)一，經(jīng)銷商：傳統(tǒng)的與電子商務(wù)不統(tǒng)一，分銷商：傳統(tǒng)與電子商務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間不統(tǒng)一，終端商：傳統(tǒng)終端與網(wǎng)店終端促銷體系不統(tǒng)一。有了一整套的標(biāo)準(zhǔn)制度，傳統(tǒng)與電子商務(wù)自然從茅盾中分離出來(lái)。
解決客戶資源的搶奪，是中小企業(yè)面臨的重要問(wèn)題。
三、平衡客戶資源的搶奪是傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)之間必須解決的問(wèn)題
雖然企業(yè)不一定想直接排除傳統(tǒng)渠道分銷商，而且把網(wǎng)上銷售僅僅當(dāng)成是一種“試水”和補(bǔ)充，但是要是沒(méi)有和傳統(tǒng)分銷商進(jìn)行溝通或運(yùn)用其他手段進(jìn)行安撫，這一行為在傳統(tǒng)分銷商眼里是絕對(duì)不允許發(fā)生的，有時(shí)其實(shí)根本就不會(huì)波及到分銷商，但分銷商也會(huì)以這樣的理由為難企業(yè)。在顧客就是生命的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，客戶資源的流失便等于是利潤(rùn)于市場(chǎng)的流失，也就是生存底線的丟失。為了能繼續(xù)生存和發(fā)展，傳統(tǒng)分銷商與電子商務(wù)之間的沖突似乎在所難免，一般解決方法通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的分類來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷隔離，如利用C2C體系進(jìn)行直接的補(bǔ)充企業(yè)編外客戶，用B2C來(lái)完成分銷商與C2C之間的客戶源沖突，這在我們實(shí)踐中做得非常成功。但是需要提醒的是，只要管理好傳統(tǒng)經(jīng)銷商口子上電子商務(wù)與總部的體系統(tǒng)一，一般不會(huì)出現(xiàn)客戶源分流的情況，因?yàn)殡娮由虅?wù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷由于區(qū)域性的不同，層面的不同，由于消費(fèi)形態(tài)的不同，其客戶源也是不一樣的，而往往出現(xiàn)沖突的就是來(lái)自各地的傳統(tǒng)經(jīng)銷商為了擴(kuò)大客戶源，會(huì)在自己建立的電子商務(wù)平臺(tái)上大打價(jià)格戰(zhàn)，只要控制了這個(gè)渠道，那么客戶源搶奪現(xiàn)象就會(huì)很少出現(xiàn)，除非是電子商務(wù)中各個(gè)網(wǎng)店與網(wǎng)店之間，各個(gè)B2C服務(wù)人員相互之間的客戶源爭(zhēng)奪。但只要價(jià)格統(tǒng)一，服務(wù)人員只能靠服務(wù)溝通水平來(lái)?yè)寠Z了，這反而提高服務(wù)人員的服務(wù)交流水平，對(duì)企業(yè)只有好處，沒(méi)有壞處。
四、電子商務(wù)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，就是價(jià)格咬死統(tǒng)一的關(guān)鍵
電子商務(wù)營(yíng)銷中最出問(wèn)題的就是價(jià)格，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的傳播與宣傳都是企業(yè)的行為，是可以控制的，企業(yè)發(fā)展各種模式的電子商務(wù)營(yíng)銷方式只要不是壟斷一體式的，也是可以控制的。但當(dāng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中打開(kāi)銷路，就會(huì)有許多C2C網(wǎng)店或是企業(yè)之外的其它B2C網(wǎng)站幫助銷售，而這些新生的網(wǎng)店網(wǎng)站為了達(dá)到高銷量的目的，會(huì)在企業(yè)沒(méi)有授權(quán)的情況自動(dòng)把價(jià)格降下來(lái)或是升上去，形成網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格差，造成對(duì)其它網(wǎng)點(diǎn)沖擊，這樣的事情在電子商務(wù)營(yíng)銷中會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)，而且是一個(gè)非常頑固的毛病，解決的方案就是專門(mén)成立一個(gè)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，實(shí)時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查，一旦出現(xiàn)價(jià)格問(wèn)題，及時(shí)按制度進(jìn)行處罰。只要處理得當(dāng)，價(jià)格問(wèn)題就可以得到全面的控制，當(dāng)然要控制價(jià)格體系的穩(wěn)定，不像傳統(tǒng)營(yíng)銷那么沒(méi)有技術(shù)性，還是需要通過(guò)電子商務(wù)的各種技巧才能牢牢地抓住網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)向，達(dá)到死守價(jià)格，提高信譽(yù)的目的。
隨著電子商務(wù)營(yíng)銷的不斷的深入發(fā)展，必然會(huì)有更多的營(yíng)銷問(wèn)題出現(xiàn)，但只要我們把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)，那么電子商務(wù)營(yíng)銷就會(huì)走上良性的軌道，更好地為中小企業(yè)服務(wù)。
作者簡(jiǎn)介：馬得草。昵稱：西北豪狼。浙江豪狼營(yíng)銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)“領(lǐng)頭狼”，傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，電子商務(wù)營(yíng)銷策劃專家。現(xiàn)為中國(guó)名甫中小企業(yè)營(yíng)銷專家顧問(wèn)團(tuán)首席營(yíng)銷官、浙江中小企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、浙江電子商務(wù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、新疆營(yíng)銷協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《全球品牌網(wǎng)》等多個(gè)網(wǎng)站特約撰稿人網(wǎng)址：www.hlf2f.com郵箱：www.1966.com@126.com顧問(wèn)團(tuán)電話：1357597113615099555239 |
