電子商務(wù)的興起和發(fā)展，為中小企業(yè)發(fā)展提供了絕好的機會，網(wǎng)絡(luò)虛擬化特征，可以使小企業(yè)變大，使企業(yè)在瞬息萬變的生意場上不再受到經(jīng)濟規(guī)模大小的制約，可以迅速獲取市場信息，擴展產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)，便捷地開展客戶關(guān)系管理，提高競爭優(yōu)勢。特別是目前的金融風(fēng)暴，如何讓中上企業(yè)走出困境，在相對資金缺乏這情況下，如何通過電子商務(wù)平臺，認(rèn)識到電子商務(wù)的優(yōu)勢，積極應(yīng)對電子商務(wù)，從中找到企業(yè)自身的發(fā)展的機會，并通過一系列的精心策劃，使中小企業(yè)能夠通過電子商務(wù)建立自己的品牌，并通過電子商務(wù)營銷解決傳統(tǒng)營銷所不能解決的問題。
但通過我們近三年時間的電子商務(wù)營銷的操作與實踐，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的中小企業(yè)對于電子商務(wù)運行還存在著許多障礙，如果這些障礙不及時進行解決，那么要想讓電子商務(wù)營銷在中小企業(yè)中起到巨大作用，可能還是一個非常難的問題。
許多中小企業(yè)對電子商務(wù)的認(rèn)識還停留在表層上，代表性的認(rèn)識主要有三種：一是把電子商務(wù)“神秘”化，認(rèn)為電子商務(wù)非常高深，從而對電子商務(wù)敬而遠(yuǎn)之；我們碰到過許多中小企業(yè)，一提起電子商務(wù)，企業(yè)決策層就開始不知所云，開始一遍漠然，有的認(rèn)為建立網(wǎng)站就是在做電子商務(wù)營銷，有的認(rèn)為電子商務(wù)過于復(fù)雜，企業(yè)運行還不太合適，造成企業(yè)對電子商務(wù)敬而遠(yuǎn)之，有一個制藥企業(yè)下面的研究所一年研究了不下十多個品種的營養(yǎng)品，累積下來也有五十多個，但一直運用傳統(tǒng)營銷，不但一個產(chǎn)品也沒有做起來，反而越做越虧本，但與企業(yè)老總一談起電子商務(wù)營銷，什么B2C、什么C2C之類的營銷模式時，老總認(rèn)為電子商務(wù)營銷根本不會有銷售力，寧愿在傳統(tǒng)營銷這一棵樹上吊死。二是把電子商務(wù)“簡單”化，認(rèn)為電子商務(wù)就是網(wǎng)上交易，只要企業(yè)用了電腦、上了網(wǎng)、建了網(wǎng)站，就完成了電子商務(wù)，等著訂單從天而降；我們在實踐中經(jīng)常碰到許多企業(yè)，把產(chǎn)品交給我們，就什么也不管了，認(rèn)為三個月后就會有銷售量，其實完全不是那么一會事，電子商務(wù)營銷更需要進行網(wǎng)絡(luò)策劃，通過策劃才能讓更多的網(wǎng)民知道企業(yè)的產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買。三是把電子商務(wù)“模式”化，認(rèn)為搞電子商務(wù)就得按已有的模式去“克隆”，但相當(dāng)多的盈利模式?jīng)]有很好地解決宏觀設(shè)想與微觀對接問題，企業(yè)花了錢卻無法獲利。其實電子商務(wù)營銷最關(guān)鍵的一點與傳統(tǒng)營銷一樣，每一個企業(yè)理念不同，文化不同，產(chǎn)品不同，進行電子商務(wù)營銷的方式也不同，不能用模式來套用，我們一直堅持這樣的信條：電子商務(wù)營銷也需要通過合適的目標(biāo)來完成合適的市場目標(biāo)鎖定，再用合適的方法來啟用合適的銷售行為。
更為嚴(yán)重的障礙就是大部分企業(yè)，除了電腦維修員外，再也沒有一個能夠懂得電子商務(wù)營銷運行的復(fù)合型人才。人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的未來，電子商務(wù)的發(fā)展，急需既懂商務(wù)管理又有網(wǎng)絡(luò)知識的復(fù)合型人才，大多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度等多方面的原因，對人才缺乏吸引力，即使引來了，由于不重視，不關(guān)心，也很少投入，造成人才留不住，成為制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。
當(dāng)我們看到中小企業(yè)目前存在著的內(nèi)部障礙，如何才能通過突破性解決，讓中小企業(yè)在實踐中接受電子商務(wù)營銷呢？
中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)營銷我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在了解渠道體系的環(huán)境與競爭情況后，通過以下幾種方式進行突破：
一、電子商務(wù)營銷需要讓中小企業(yè)重視起來
電子商務(wù)營銷的方式有多種，所以其營銷的方向也是多種，利用電子商務(wù)營銷來解決企業(yè)營銷的滲透問題，其實是傳統(tǒng)營銷所無法比擬的。但這些好處要是得不到企業(yè)決策層的理解與支持，那么就是再好也是空話一句，針對中小企業(yè)決策層的種種對電子商務(wù)的不夠理解，我們可以通過與其他電子商務(wù)群系合作，做出一定的影響來，自然會得到中小企業(yè)決策層的重視，其二是通過專業(yè)機構(gòu)的全面教育與培訓(xùn)，讓決策層能夠從中得到啟發(fā)，從傳統(tǒng)營銷的習(xí)慣中走出來，重新審視電子商務(wù)對企業(yè)所帶來的好處。第三是讓決策者有機會與電子商務(wù)營銷做得非常成功的企業(yè)進行參觀交流，改變固有的看法，使電子商務(wù)營銷能夠在企業(yè)中得到發(fā)展。我們曾經(jīng)碰到一個中小玩具企業(yè)的老總，一直做得的是傳統(tǒng)營銷，而且全部出口國外，金融風(fēng)暴一來，出口訂單沒有了，只能做內(nèi)銷，但由于沒有內(nèi)銷基礎(chǔ)，造成大量產(chǎn)品積壓，為此，我們電子商務(wù)策劃機構(gòu)認(rèn)為現(xiàn)有的玩具非常適合做網(wǎng)上個性營銷，最先老總怎么也沒有答應(yīng)，認(rèn)為我們這是在開國際玩笑。但看著產(chǎn)品越壓越多，資金也存在了問題，不得不同意采用我們的方案，于是我們開設(shè)電子商務(wù)玩具個性成長游戲網(wǎng)和B2C營銷網(wǎng)，通過兩項結(jié)合，再由傳統(tǒng)營銷進行傳播，網(wǎng)絡(luò)進行響應(yīng)，結(jié)果局面馬上打開，企業(yè)玩具通過電子商務(wù)營銷得到了目標(biāo)群體的歡迎，成為一種新玩具時尚，銷量直線上升，達到了企業(yè)原來制訂的目標(biāo)。后來企業(yè)成立了電子商務(wù)部，招收了一批電子商務(wù)營銷方面的人才，加大了部門綜合性投入，成為當(dāng)?shù)匦聽I銷的代表。 |
