很多業(yè)務(wù)員人員都在找銷售的秘籍,銷售的方法,都在想如何才能搞定客戶,其實(shí)在我認(rèn)為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動(dòng)客戶,讓客戶為你落淚,那么你就能成功。
在北京方德智業(yè)服務(wù)的一家客戶中,在一次銷售總結(jié)大會(huì)上,一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老業(yè)務(wù)員擲地有聲:“感動(dòng)客戶比打動(dòng)客戶更重要。”
經(jīng)銷商大會(huì)上,一位忠誠(chéng)的經(jīng)銷商熱淚盈眶:“我一直很感動(dòng),并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè),而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。這些小事,讓我感動(dòng),催我不斷地前進(jìn)。”
“感動(dòng)”敲的是“心門(mén)”,追逐心靈的震撼;“打動(dòng)”多靠利益,苛求花言巧語(yǔ)。
實(shí)際中,一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑,一如漣漪,不斷地影響著他周圍的人;“打動(dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng),錢盡情散。因此,“感動(dòng)”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。
一位業(yè)務(wù)員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時(shí)間。因?yàn)橥k姡蛻粼?ldquo;火爐”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務(wù)員不禁拿起扇子邊送涼邊驅(qū)蠅邊等待,結(jié)果這個(gè)客戶舒服地睡了兩個(gè)小時(shí),醒來(lái)時(shí)感動(dòng)不已。雖是小事,卻改變了這個(gè)經(jīng)銷商想代理(全球品牌網(wǎng))其他品牌的“堅(jiān)毅”決定。此后,這個(gè)經(jīng)銷商的銷量一直呈直線上升,同時(shí),因?yàn)樗男麄鬟接連不斷地引來(lái)了其他的銷售熱潮。
我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣的困惑:“客戶,我拿什么感動(dòng)你?”其實(shí)很簡(jiǎn)單,感動(dòng)別人就是關(guān)心別人的過(guò)程,也是幫助別人的過(guò)程。
有一位口拙的啤酒銷售代表,卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里,幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購(gòu)買雜物——做一個(gè)不要報(bào)酬的勤雜工。在這個(gè)公司找勤雜工的過(guò)程中,他主動(dòng)做了這個(gè)工作,久而久之,他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無(wú)阻、不遲到、不早退的最忠誠(chéng)“員工”,以致在一次會(huì)議上,大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷售代表推銷的啤酒。
在很多時(shí)候,感動(dòng)別人并不難,只要我們?yōu)槿颂拐\(chéng),把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了,就可以感動(dòng)很多人。
在廣東一個(gè)家電年會(huì)上,一位經(jīng)銷商親自贈(zèng)送一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員“真”字條幅,并意味深長(zhǎng)地講述了一個(gè)普通故事:夏日他突然遭遇水災(zāi),問(wèn)候的第一個(gè)電話就是這個(gè)業(yè)務(wù)員打的……
事實(shí)上,很多感動(dòng)客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出,更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情,只需我們舉手之勞便可完成,就像上面那些小事,在一點(diǎn)一滴地去做時(shí),感動(dòng)就開(kāi)始潛滋暗長(zhǎng)并擴(kuò)散開(kāi)了,然后滋潤(rùn)并浸漫到很多人的心靈底部,最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。
實(shí)際中,有很多人都忽視了“感動(dòng)”這個(gè)銷售“武器”。而上面所說(shuō)的事情每個(gè)人都能輕而易舉地做到,可是,在感動(dòng)之后,我們都去做了嗎?
今天,銷售趨勢(shì)已經(jīng)從“客戶滿意”走向讓“客戶感動(dòng)”。因?yàn)?ldquo;客戶滿意”的標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)都可以制定,并嚴(yán)格督導(dǎo)執(zhí)行,而“客戶感動(dòng)”既無(wú)標(biāo)準(zhǔn)也無(wú)法監(jiān)督,但是也正因如此,才促成了非常銷售。所以,我們只有不斷地創(chuàng)造感動(dòng)故事、營(yíng)造感動(dòng)氛圍,銷售人員才能攀登頂峰,企業(yè)才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者
做客戶就是感動(dòng)別人和被別人感動(dòng)的過(guò)程,舍此無(wú)他。不記得是誰(shuí)說(shuō)的,但值得我們?cè)阡N售長(zhǎng)征中帶上它。
在本人的下一篇文章中,本人將針對(duì)如何感動(dòng)客戶提出多種方法,并且對(duì)這些方法做一一分析,敬請(qǐng)關(guān)注本人下篇銷售實(shí)戰(zhàn)文章《感動(dòng)客戶的十八般武器》。 |