2009年,對中國的鞋企來說,是一個煎熬,在外向經(jīng)濟占據(jù)65%的中國,大部分的鞋企是國外品牌的生產(chǎn)制造商,中國作為世界工廠的地位凸顯。隨著全球經(jīng)濟的下滑,國際消費能力的降低,大量的以外銷為主的中國行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)都陷入了前所未有的困境,F(xiàn)金少了,利潤薄了,市場沒有了,但是,眾多的負(fù)債還是要還的,大量的成本還是要付的。鞋企,前進不知生死,退后,死路一條。
在這個情況下,不少鞋企開始考慮通過咨詢公司幫助自己迅速建立起內(nèi)銷體系,從而解決燃眉之急,但是這就恰恰應(yīng)了那句老話:有病亂投醫(yī)。
外貿(mào)鞋企與內(nèi)銷鞋企,在組織架構(gòu),管理機制,企業(yè)文化,執(zhí)行力等方面,都有顯著的差異,很多外貿(mào)企業(yè)往往拿著已經(jīng)成熟的內(nèi)銷企業(yè)為模板,于是在選擇咨詢公司的時候,往往就要求,我就是要這個,其他的不要。。。。。。企業(yè)沒有錯,因為企業(yè)在轉(zhuǎn)變的過程中需要錘煉,事實上,也正是因為企業(yè)不懂才更需要咨詢公司給予全方位的扶持。
鞋企選擇咨詢公司,需要量體裁衣,只有知道自己正處在什么階段,現(xiàn)階段最需要什么,才有機會知道什么樣的服務(wù)是符合企業(yè)發(fā)展的。如果,一個咨詢公司對于企業(yè)所處的階段都不能明確辨析,就盲目的給企業(yè)下藥,這有著忽悠的嫌疑。其實,如果能擦亮眼睛,更多的企業(yè)能找到適合自己的咨詢公司,真正的對癥下藥。
內(nèi)銷存在的問題
對于目前內(nèi)銷鞋企存在的問題,可以初步分為六類:
對于成熟企業(yè),已經(jīng)具有了一定的終端,但是在單一終端無法形成上量,如何解決單一終端的作戰(zhàn)力的問題?
對于成熟企業(yè),已經(jīng)具有了一定數(shù)量的終端控制體系,但是對于整個體系的管理和服務(wù)還不到位,還無法有效的展開對每個單店系統(tǒng)的支持,如何形成多店的合力,如何解決系統(tǒng)增加的問題?
對于成熟的企業(yè),雖然具有了一定的渠道和品牌效應(yīng),但是并沒有形成真正的品牌差異,眾多鞋企對于品牌的建設(shè)都是重視卻無法有效的突破,如何進一步優(yōu)化家紡企業(yè)的品牌,并成為消費者最喜歡的選擇?
對于成熟的企業(yè),雖然具有了一定規(guī)模的終端,但是由于流失的嚴(yán)重,造成網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性,如何建設(shè)有效的招商系統(tǒng),最大的體現(xiàn)招商的效率?
制鞋行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化,消費者無法知曉產(chǎn)品的差異和不同,在購買過程中,盲目的形成對比,更多的是從價格上開始進行壓價,怎么體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異性,怎么能在不同的時間段推出不同的產(chǎn)品以引導(dǎo)銷售的正確發(fā)展?
如何在銷售的過程中,體現(xiàn)出終端的戰(zhàn)斗力,體現(xiàn)出差異的促銷手段,體現(xiàn)出短期內(nèi)銷量暴增的需求?
在以上六類問題中,這是目前的鞋企普遍存在的問題,有部分企業(yè)依靠走低價策略,初步占有了市場,但是卻無法進一步建立品牌形象,在利潤上無法體現(xiàn)優(yōu)勢,有部分企業(yè)通過自營+連鎖加盟的方式獲得了一定的終端,但是終端的系統(tǒng)提升價值較弱,無法實現(xiàn)整體戰(zhàn)斗能力;有部分企業(yè)雖然部分終端銷售良好,但是整體上來說,在銷售終端上,促銷員缺乏銷售技巧,缺乏對人群的分辨,單一終端缺乏對周圍區(qū)域的影響和傳播。怎么解決?
本質(zhì)來說,就是怎么讓單店賺錢,怎么實現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)化,怎么實現(xiàn)招商,怎么實現(xiàn)構(gòu)建品牌和怎么實現(xiàn)品牌的傳播。只有通過一系列的整合,才能真正形成鞋企持續(xù)的競爭能力,在眾多的家紡品牌中獲得優(yōu)先發(fā)展的概率。
對于內(nèi)銷問題可提供的服務(wù)
鑒于以上,對于已經(jīng)具有國內(nèi)銷售經(jīng)驗的鞋企來說,可以提供如下的服務(wù)內(nèi)容,以解決企業(yè)專項所需:
招商——通過有效的招商體系建立,從產(chǎn)品區(qū)隔開始,建立起有效的招商團隊,通過有效的招商活動(如傳播或者人員推廣)等方式,幫助企業(yè)獲得更大的銷售網(wǎng)絡(luò);
督導(dǎo)——對于已經(jīng)具有的網(wǎng)絡(luò),只有加強督導(dǎo)的層面,幫助企業(yè)在管理上形成競爭優(yōu)勢,才能幫助企業(yè)系統(tǒng)提升已經(jīng)具有的各網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力,成為全國管理的一盤重要的旗幟; |