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主流服裝營銷攻略面面觀(一)

2009-3-16 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       編者按:改革開放以來,作為中國資本積累速度最快的行業(yè)之一,每一個(gè)成功服裝企業(yè)都有一段傳奇的成長歷程。有待規(guī)范和完善的中國服裝市場,既給所有有膽識(shí)和氣魄的企業(yè)家提供了展示的舞臺(tái),也使他們見證了近20年來中國經(jīng)濟(jì),尤其是服裝行業(yè)的發(fā)展過程。我們從這些企業(yè)的精彩案例中選取了五個(gè),以期與讀者共勉。出于對(duì)企業(yè)家的尊敬,本文所有案例均不提及具體企業(yè)或品牌。
       攻略一 無中生有
       一般來講,品牌經(jīng)營的啟動(dòng)資金最少要100-500萬人民幣,并且必須先生產(chǎn),再銷售。但我卻實(shí)實(shí)在在地目睹過一場無中生有的品牌神話。
       2002年8月,某新品牌女裝決定在兩周后召開品牌發(fā)布會(huì)。為了雙管齊下、一氣呵成,公司利用7天時(shí)間,招募了3名服裝批發(fā)業(yè)務(wù)員;同時(shí)將發(fā)布會(huì)消息通過媒體集中投放。本來已是萬事俱備、只欠東風(fēng),然而,計(jì)劃不如變化,設(shè)計(jì)師和板師的突然辭職,將發(fā)布會(huì)幾乎變成了笑談。原因是,所有的樣衣都還沒有制作完成。
       盡管如此,溫州商人的倔強(qiáng)性格和處變不驚的氣魄,并未動(dòng)搖他們的時(shí)間表。招聘!招聘!直到發(fā)布會(huì)的前一天,新的設(shè)計(jì)師才完全搞定。樣衣是新任設(shè)計(jì)師從家里帶來的,連商標(biāo)都沒來及貼,就被送到了五洲大酒店的發(fā)布會(huì)場。
       由于廣告效應(yīng)和新招業(yè)務(wù)人員的努力,100多名來自全國各地的批發(fā)商匯集到發(fā)布現(xiàn)場。午餐和晚餐的豐盛掩飾了產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的匆忙。對(duì)于一些豪爽的經(jīng)銷商來說,公司的前途要看老板的為人和出手程度;而對(duì)于本故事的主人公來講,全部的20萬家當(dāng)都放在了會(huì)場和餐桌上。接下來,要做的就是如何應(yīng)付這些客商到自己簡陋的公司實(shí)地考察。
       這時(shí)候,奇妙的事情發(fā)生了。這位老板故意安排所有客戶在同一個(gè)上午,到自己偏僻的辦公室洽談。當(dāng)客商們被大巴接到公司的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)公司雖然小,但財(cái)務(wù)室門口卻排滿了等候交訂金的經(jīng)銷商。其中,不乏兩個(gè)經(jīng)銷商來自同一個(gè)地區(qū),為了爭奪獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)打得頭破血流。這無形中給所有人以信號(hào):一定要馬上定貨!就這樣,40個(gè)大大小小的客戶從幾百元到3萬元,紛紛交出訂金。而這家企業(yè)正是靠著這第一筆共50萬的訂金,在14天后生產(chǎn)出了第一批秋裝,從而邁出了重要的一步。目前,該品牌的年銷售額已過5000萬元,遍布全國的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)90家。
       攻略二 反客為主
       新生品牌的風(fēng)險(xiǎn)非常大,如果不走以批發(fā)經(jīng)營為主的營銷路線,勢必要經(jīng)歷自己開店的痛苦。龐大的建店開支不說,光是產(chǎn)品的準(zhǔn)備,就是讓人非常頭疼的事情。準(zhǔn)備多了,恐怕開不出那么多店鋪,貨壓在手上3個(gè)月,就一文不值;準(zhǔn)備少了,根本連一個(gè)專柜都撐不起來,支撐不了幾個(gè)月,就得關(guān)門。
       某著名職業(yè)裝公司原來以代理香港男裝為主業(yè)。在創(chuàng)立自有品牌前,該公司將女裝貨品作為配套產(chǎn)品在男裝店中出售,品種雖然不多,但利潤豐厚。當(dāng)然,為了讓兩個(gè)品牌出現(xiàn)在同一個(gè)專柜中,公司也做了必要的公關(guān)工作。經(jīng)過1996年半年的磨合,公司上上下下在試探清楚市場需求的同時(shí),完成了必要的資本積累,并于1997年大規(guī)模生產(chǎn)上市,一舉獲得成功。與此同時(shí),原來的男裝店也逐漸被利潤更高、銷售額更多的自有品牌所替代,很快便成為全國十大同類品牌之一。
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新聞來源:中國童裝網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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