題記：各行各業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店是越來(lái)越多，而當(dāng)下正是青少年運(yùn)動(dòng)品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展的良好時(shí)機(jī)，其特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店也由以前單純對(duì)外銷(xiāo)售的終端平臺(tái)，上升為展現(xiàn)品牌形象和企業(yè)實(shí)力的重要窗口，我們需要不斷地去思考和實(shí)踐如何開(kāi)大店、形象店，如何更好的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使期能承載品牌的核心價(jià)值與形象，充分展示品牌個(gè)性與產(chǎn)品特色，這是各地經(jīng)銷(xiāo)商都非常關(guān)注的問(wèn)題。在此，我們就此方面談?wù)勛约旱挠^(guān)點(diǎn)，與大家一起分析探討，共同將七波輝事業(yè)做大做強(qiáng)！
選對(duì)地方，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升
1、劃分商圈
當(dāng)我們計(jì)劃進(jìn)入某個(gè)城市或區(qū)域時(shí)，應(yīng)該首先通過(guò)當(dāng)?shù)嘏笥鸦蛴行У耐緩绞占@個(gè)區(qū)域的有關(guān)資料，真實(shí)確切的資料無(wú)疑會(huì)增加開(kāi)店的成功率，這時(shí)候規(guī)劃商圈才是第一步，通過(guò)資源的整合和資料的收集，我們將商圈分成幾大類(lèi)：有市級(jí)商業(yè)型、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型，還有社區(qū)型，社區(qū)商務(wù)兩用型，旅游型。
2、選擇商圈
即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開(kāi)店，主要目標(biāo)是什么？在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮七波輝品牌自身的市場(chǎng)定位，另一方面還要考慮商圈的穩(wěn)定性、成熟度及消費(fèi)群體的特點(diǎn)，青少年運(yùn)動(dòng)品牌的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。
在諸多的前提與分析下，我們的開(kāi)店思路就愈發(fā)清晰，不用冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持比較穩(wěn)健的原則，保證開(kāi)一家成功一家。
第一、我們對(duì)開(kāi)形象店，大店的選擇要有一定的標(biāo)準(zhǔn)：
1、面積要求：30平方以上
2、門(mén)頭要求：雙開(kāi)3米以上
3、地段要求：當(dāng)?shù)胤比A商圈位置
第二、為什么要開(kāi)旗艦店（形象店）？
我們建立旗艦店，一是以展示品牌形象，品牌文化為目的，二是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，旗艦店的服務(wù)往往代表了終端的最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為一個(gè)模仿的范本，三是有效控制整個(gè)片區(qū)的銷(xiāo)售成績(jī)的擴(kuò)大化，從而提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。
打造充滿(mǎn)活力的購(gòu)物體驗(yàn)
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局已進(jìn)入一個(gè)大商業(yè)時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，在每個(gè)細(xì)節(jié)上都力求與眾不同，比細(xì)節(jié)處體現(xiàn)出整體的品牌視覺(jué)美感。因此除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型等下足功能，更應(yīng)在產(chǎn)品的陳列上標(biāo)新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造一種七波輝特色的青少年運(yùn)動(dòng)空間的銷(xiāo)售環(huán)境，以濃郁的活力設(shè)計(jì)烘托自身的賣(mài)店氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立圈中的青少年運(yùn)動(dòng)品牌形象，以爭(zhēng)奪更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)，因此，服裝、精品、鞋品、配件的陳列應(yīng)該成為我們七波輝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。
以色彩渲染氛圍，色彩的運(yùn)用對(duì)于陳列來(lái)說(shuō)起著重要作用，有序的色彩主題能使整個(gè)賣(mài)場(chǎng)主題鮮明，呈現(xiàn)出井井有條的視覺(jué)效要和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為其貨品焦點(diǎn)，營(yíng)造出貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生顧物的沖動(dòng)，并能協(xié)調(diào)層次感，讓消費(fèi)者輕易銷(xiāo)定目標(biāo)商品。
門(mén)頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷(xiāo)售終端形象展示的全部，門(mén)頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分，縱觀(guān)七波輝品牌，要求在硬件與軟件的要求上達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹(shù)立起品牌形象，塑造強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售張力，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化。
建立行之有效的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售管理模式
專(zhuān)賣(mài)店貨品分配與調(diào)控是促成專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要前提之至，要想創(chuàng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售分配體系，專(zhuān)賣(mài)店的貨品一定要遵循科學(xué)跟進(jìn)與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)調(diào)配的原則。
首先，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)狀況及周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況予以確定該店上貨產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu)比、男女結(jié)構(gòu)比、價(jià)格定位以及產(chǎn)品風(fēng)格，并制定本店上貨產(chǎn)品綱要。
其次，不斷提升門(mén)店人員素質(zhì)和服務(wù)水平，減少庫(kù)存量和管理費(fèi)用，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，使其商品周轉(zhuǎn)加快，資金利用率提高，知名度提高，廣告效果顯著，整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)際成長(zhǎng)力攀升。
專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jī)離不開(kāi)科學(xué)經(jīng)營(yíng)和管理，我們應(yīng)該建立有效銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：
用數(shù)據(jù)庫(kù)管理顧客，建立有效的顧客資料，及時(shí)為顧客提供專(zhuān)賣(mài)店新品上市信息及優(yōu)惠信息，方便顧最先了解到專(zhuān)賣(mài)店的動(dòng)向，創(chuàng)造更為有效的購(gòu)買(mǎi)熱度。
整體提升專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售技巧
一、著裝形象：著裝往往是顧客非常關(guān)注的一個(gè)方面，專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)人員活力得體的著裝會(huì)引起顧客的顧買(mǎi)熱情，顧客也更顧意在店內(nèi)停留更長(zhǎng)時(shí)間，我們要確保工作時(shí)精神抖擻，用美好的形象和熱情去感染顧客。
二、禮貌形象：用語(yǔ)禮貌是非常必要的，任何一個(gè)顧客都不希望自己面前站著一個(gè)粗魯無(wú)禮的人，專(zhuān)賣(mài)店中的管理部門(mén)應(yīng)因地制宜制定統(tǒng)一有效、易于傳播的禮貌用語(yǔ)，讓顧客感受到親切與尊重。
三、細(xì)致形象：銷(xiāo)售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)員必須細(xì)致、有耐心，因?yàn)樵阡N(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到一些問(wèn)題比較多的顧客，如果導(dǎo)購(gòu)員在顧客提出兩三個(gè)問(wèn)題之后，就顯露出不耐煩的神色，顧客往往就會(huì)對(duì)你沒(méi)有好感，同時(shí)也結(jié)束了對(duì)本品牌產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)選擇，做到細(xì)心，充分解答，并時(shí)刻為顧客著想，這樣就會(huì)很快取得客戶(hù)有好感，之后的溝通就變得更加“親密”，最終的購(gòu)買(mǎi)成功率也就水到渠成了。
四、銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用在服務(wù)過(guò)程中顯得非常重要，例如已談到的如何抓住顧客的心，技巧就非常關(guān)鍵，在銷(xiāo)售過(guò)程中，只有先與顧客產(chǎn)生共鳴，然后慢慢地加以引導(dǎo)，最后才會(huì)使雙方非常滿(mǎn)意。
五、合理承諾：銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)服務(wù)的承諾是非常必要的，但必須是售后服務(wù)所能做到的，千萬(wàn)不要輕易的夸大承諾，這樣會(huì)適得其反，在承諾方面，一般由公司或經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一制定規(guī)范，而不能由導(dǎo)購(gòu)員隨意承諾。
商品培訓(xùn)使顧客滿(mǎn)意度不斷升級(jí)
一般情況下，顧客對(duì)商品知識(shí)的缺乏，導(dǎo)致他們?cè)谫?gòu)物時(shí)會(huì)時(shí)常落入到不法商人的陷阱之中，開(kāi)展與顧客的知心溝通，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的講解與引導(dǎo)，讓顧客掌握必要的的商品知識(shí)，就算顧客沒(méi)有選擇七波輝系列產(chǎn)品。也會(huì)讓七波輝在消費(fèi)者的心目中樹(shù)立起良好的品牌形象，建立起了一條品牌情感紐帶。
吸引眼球，促銷(xiāo)法寶必不可少
做促銷(xiāo)時(shí)，首先要考慮合適的促銷(xiāo)點(diǎn)。人人有促銷(xiāo)，家家有促銷(xiāo)，只會(huì)分散精力，物力和財(cái)力，專(zhuān)賣(mài)店中合適的促銷(xiāo)點(diǎn)應(yīng)從有效終端中去挑選，千萬(wàn)不要單方面認(rèn)為某店銷(xiāo)量上不去或沒(méi)有銷(xiāo)量，就去搞促銷(xiāo)，“死水難養(yǎng)活魚(yú)”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到了合適的促銷(xiāo)點(diǎn)，然后再通過(guò)一個(gè)詳細(xì)的促銷(xiāo)排期表來(lái)將促銷(xiāo)點(diǎn)所涉及的促銷(xiāo)安排與執(zhí)行，效果評(píng)估、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，專(zhuān)賣(mài)店就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)更詳細(xì)的了解，并能及時(shí)做出統(tǒng)籌安排。
要想策劃好一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，就應(yīng)該注意以下兩個(gè)問(wèn)題：
主題性：促銷(xiāo)活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。
時(shí)效性：促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)有一定的期限，“過(guò)期不候”的定論也是非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。
綜上所述，只有合理的把大店、形象店和品牌力有效結(jié)合起來(lái)，銷(xiāo)售才能顯神威，市場(chǎng)占有率和品牌知名度才能夠大大提升，所以說(shuō)品牌力的打造始終是成功銷(xiāo)售的不變因素。 |
