對于經(jīng)銷商來說，無論他有多少資金，也無論他的規(guī)模是大是小，任何時(shí)候，他都會覺得自己的資金是短缺的。淡季經(jīng)銷商忙著選新品，而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)的要求是“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，因此，雖然這個時(shí)候資金占壓不大，但是還要準(zhǔn)備給新品付款就顯得緊張了。而每到旺季，經(jīng)銷商無一不出現(xiàn)資金短缺的情況，或者無法按照預(yù)定的計(jì)劃回款。因此，如何管理資金，才能既保證市場要求，又不會帶來浪費(fèi)，是很多經(jīng)銷商要面對的一個重要課題。
一般來說，經(jīng)銷商的資金不足有兩種情況，其一是經(jīng)銷商自身資金有限，一個是資金流管理不善，被大量沉淀到渠道和終端。
創(chuàng)新融資方式
經(jīng)銷商自身的資金不夠充足，而經(jīng)銷商獲得外部資金支持的難度較大。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么解決資金困局呢？經(jīng)銷商問題研究者潘文富認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，解決經(jīng)銷商資金困局應(yīng)從三個方面入手：
一、建立具備真正意義上的財(cái)務(wù)核算體系，挖出隱形虧損產(chǎn)品，從而給自己的資金松綁。
二、制定產(chǎn)品線，控制增加新產(chǎn)品；減少庫存，增加周轉(zhuǎn)，清理部分收益較低且占壓資金較多的產(chǎn)品及下游客戶。該精簡的要精簡，該砍掉的也不要手軟。
三、創(chuàng)新對外部資金的獲取渠道和融資方法，廣開渠道，吸引外部資金進(jìn)入，以緩解資金之困局。這是最值得經(jīng)銷商采取的辦法，以下是幾種值得借鑒的嘗試：
1．工作年限滿三年的員工開放股權(quán)，每一萬元為一股，參與年底分紅，之所以限定工作期限三年以上的員工參加，就是故意制造氛圍，制造門檻，刺激眾員工的參與。
2．鼓勵部分員工進(jìn)行個人創(chuàng)業(yè)，把員工發(fā)展成為客戶，例如做二批商，在這部分員工創(chuàng)業(yè)期間，給予其相關(guān)的鼓勵政策，可為他們提供車輛及倉儲支持，乃至經(jīng)管技術(shù)傳授，交換條件是公司做他們的上游獨(dú)家供應(yīng)商，增進(jìn)現(xiàn)金回收。
3．政府借錢，或者通過下屬員工和自家親屬，向銀行申請個人創(chuàng)業(yè)貸款，按照有關(guān)政策，個人創(chuàng)業(yè)時(shí)（尤其是崗職工），可向銀行申請個人創(chuàng)業(yè)貸款，額度在三五萬到十來萬不等，但是，這需要有相關(guān)的商業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃和擔(dān)保人，員工以個人創(chuàng)業(yè)的身份來貸款，其商業(yè)項(xiàng)目即可為與經(jīng)銷商之間的商業(yè)合作計(jì)劃，經(jīng)銷商亦可作為其擔(dān)保人。
4．通過本地的熟人關(guān)系，找投資商，出于國家宏觀政策的調(diào)控，目前房地產(chǎn)及礦產(chǎn)業(yè)有大量的退出者，手頭有大量閑置資金，老板本人往往也處于休整期，暫時(shí)沒有新的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)行，都會將手頭資金進(jìn)行短期投入，例如入股當(dāng)?shù)毓荆ó?dāng)然是熟悉的，或是有熟人介紹的），或是購買較為穩(wěn)定的銀行基金。經(jīng)銷商老板可利用本地的人脈關(guān)系，尋找此類的投資者，勸說其投資進(jìn)來。
避免被分銷渠道和終端占用
經(jīng)銷商問題專家伯建新認(rèn)為，經(jīng)銷商資金短缺，除了自身資金短缺加上融資難等問題之外，還有資金管理不善的原因，經(jīng)銷商的資金被渠道和終端占壓是一個普遍問題，也是一個棘手的問題。一般而言，經(jīng)銷商資金被占用主要存在以下幾個地方：
1．大型賣場渠道占用。目前賣場、大型商場，在市場的話語權(quán)也越來越大。目前這些超級終端的經(jīng)營慣例就是對經(jīng)銷商的產(chǎn)品進(jìn)場提出較長帳期和賒銷等要求，這樣的帳期短則45天，長則3個月，占壓金額少則幾萬，多則幾十萬。這些給經(jīng)銷商帶來了沉重的負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商和廠家合作采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，而針對賣場采取的則是賒銷和帳期，因此經(jīng)銷商的資金不得不被渠道無償占用。
2．經(jīng)銷商的倉庫積壓貨物占用資金。經(jīng)銷商對經(jīng)銷的產(chǎn)品需要保持一定的庫存，以便隨時(shí)可以對市場補(bǔ)貨，但是庫存管理不善就很容易造成資金不當(dāng)使用：不暢銷的產(chǎn)品庫存較大，而暢銷的產(chǎn)品因?yàn)橘Y金不足造成供貨緊張，從而使經(jīng)銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺。
3．經(jīng)銷的產(chǎn)品過多造成資金占用。每一個經(jīng)銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤，因而當(dāng)其在銷售淡季資金閑置時(shí)，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤。而進(jìn)入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷產(chǎn)品過多造成資金被分流和占用的情況。
對于以上種種因?yàn)楣芾聿簧圃斐傻馁Y金占壓，伯建新給出的解決辦法是：
一、未雨綢繆及早做好備貨計(jì)劃和庫存管理。對市場銷售狀況進(jìn)行動態(tài)跟蹤，及時(shí)了解市場行情，并對旺季市場的預(yù)期銷量作出準(zhǔn)確判斷和預(yù)測，因此必須要制定出科學(xué)的備貨計(jì)劃、貨物分銷計(jì)劃和市場運(yùn)作方案。這一點(diǎn)可以講是經(jīng)銷商管理基本功的一個考驗(yàn)，通過規(guī)范的備貨計(jì)劃、貨物分銷計(jì)劃和市場運(yùn)作方案來合理分配資金，從而實(shí)現(xiàn)對資金的良性管理。
二、制定回款計(jì)劃，結(jié)合回款計(jì)劃落實(shí)貨物計(jì)劃的銜接。主要是通過對進(jìn)貨方式的調(diào)整來合理使用資金。把進(jìn)貨方式化整為零，根據(jù)經(jīng)銷商的資金情況到位時(shí)間或賣場和超市的結(jié)款時(shí)間，安排打款時(shí)間和制定備貨計(jì)劃，改善過去集中進(jìn)貨一次性占用資金過大的問題。通過化整為零分批進(jìn)貨的方式，解決經(jīng)銷商的資金短缺和旺季備貨的問題。
三、實(shí)物質(zhì)押擔(dān)保取得貨款。就是通過對固定資產(chǎn)如房屋、車輛采取抵押的方式，間接取得企業(yè)的貨款擔(dān)保，及時(shí)補(bǔ)貨，解決旺季資金不足的問題。當(dāng)然，這首先需要和企業(yè)進(jìn)行溝通協(xié)商，得到企業(yè)的支持。
四、簽約終端由企業(yè)供貨。根據(jù)賣場和超市占用經(jīng)銷商資金較多的情況，經(jīng)銷商和企業(yè)進(jìn)行溝通協(xié)商，取得企業(yè)的支持，把重要的、銷量較高的超級終端供貨方變更為企業(yè)供貨、經(jīng)銷商管理的方式，緩解經(jīng)銷商資金被終端占壓嚴(yán)重的問題。
經(jīng)銷商管理專家建議，每個企業(yè)情況不同，可以根據(jù)自身的情況去尋找適合自身的不同方法，經(jīng)銷商可以靈活調(diào)整將以上幾個方法進(jìn)行組合運(yùn)用來解決旺季備貨的資金問題。俗話說水無常態(tài)，人無定勢，根據(jù)實(shí)際情況找出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法才是經(jīng)營的王道。
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