但是，如果你讀懂了前一段的客觀事實(shí)，也就會(huì)明白所謂的“良心”之說對(duì)于我們自己而言只是一個(gè)美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠(yuǎn)不如談自己的責(zé)任或者使命重要，因?yàn)楹笳哌h(yuǎn)比前者實(shí)在、有價(jià)值得多。比如一個(gè)醫(yī)生給病人打針甚至動(dòng)大手術(shù)，可能會(huì)痛會(huì)流血甚至有危險(xiǎn)，但是救治病人是醫(yī)護(hù)工作者的責(zé)任和使命，我們就需要放下所謂“善念”，去完自身的使命，負(fù)起當(dāng)下的責(zé)任。來實(shí)現(xiàn)我們自己以及產(chǎn)品存在的價(jià)值。
所以，對(duì)于“產(chǎn)品不足”的耿耿于懷大部分的原因事實(shí)上還是在于“信心”，其中包括對(duì)未來的期待和目前環(huán)境條件的信任。因?yàn)槭?ldquo;新人”沒有成功的經(jīng)驗(yàn)所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因?yàn)樾判牡囊饬x就是在還沒有成功的時(shí)候。如果是成功之后，誰都會(huì)有“信心”了，但是這種信心已經(jīng)不是那么寶貴了。人可貴的不是因?yàn)槌晒Χ孕�，而是因�(yàn)樽孕哦晒ΑＰ判闹詫氋F，就是因?yàn)閷?duì)還未達(dá)到的目標(biāo)之確信和堅(jiān)信。而很多人的習(xí)慣是：不做事的時(shí)候信心充盈，什么都敢想，而一做事時(shí)就總想著失敗。越關(guān)注失敗，就越失敗。對(duì)于工作可以有夢想，但是不要報(bào)有幻想，任何事物和機(jī)會(huì)，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。對(duì)于“理想狀態(tài)”， 需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅(jiān)定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。
客觀的處理原則
以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析，產(chǎn)品不足是事實(shí)存在的。那么，我們還需要強(qiáng)調(diào)和把握以下原則：
一是不欺騙原則，這是我們的基本道德也是我們的職業(yè)責(zé)任。當(dāng)客戶有問道產(chǎn)品不足時(shí)應(yīng)如實(shí)回答，若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動(dòng)告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負(fù)兩面都客觀存在，真正的客戶會(huì)被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗(yàn)我們的不是產(chǎn)品的不足，而是我們對(duì)待它的態(tài)度。
二是職務(wù)責(zé)任原則，即對(duì)于產(chǎn)品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對(duì)于一些在部門達(dá)成的共識(shí)，我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門反應(yīng)的義務(wù)，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因?yàn)槲覀兏嗟倪�是要看到自己的責(zé)任和目標(biāo)。這一點(diǎn)我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯(cuò)誤：我們的職業(yè)不是來挑產(chǎn)品的不足，我們的使命是運(yùn)用產(chǎn)品的利益點(diǎn)幫助客戶。既然是運(yùn)用產(chǎn)品幫助客戶解決問題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就得想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn)，使產(chǎn)品的利益點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最大的對(duì)接；當(dāng)客戶“想當(dāng)然”的時(shí)候，我們就有必要幫忙指正，和給出一些有價(jià)值的建議，以實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)和采購目標(biāo)，而不只是做客戶的“錄音機(jī)”。
二是定位精準(zhǔn)原則，我們不僅要對(duì)客戶負(fù)責(zé)還要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對(duì)企業(yè)和自己負(fù)責(zé)。當(dāng)面對(duì)太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯(cuò)了“對(duì)象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點(diǎn)對(duì)接。如果匹配錯(cuò)了，那么她們之間誰都沒有錯(cuò)，而是我們這個(gè)職業(yè)“媒婆”錯(cuò)了。所以要做好產(chǎn)品的定位，精準(zhǔn)好客戶范圍。
銷售的積極效應(yīng)
在銷售中作為銷售人員，最怕的莫過于掉進(jìn)“不足門”，無論是單個(gè)客戶的銷售過程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應(yīng)圈，你會(huì)很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運(yùn)用“唾沫”。因?yàn)閿?shù)落產(chǎn)品的不足而“唾沫橫飛”對(duì)于客戶來講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽。而你要做的是使客戶真正愛上這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橐坏⿶凵狭艘患a(chǎn)品，他就會(huì)容忍產(chǎn)品客觀的不足。所以不要一直關(guān)注產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問題，而是調(diào)頻到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“魅力點(diǎn)（優(yōu)特點(diǎn)）”，這樣客戶才會(huì)愛上你的產(chǎn)品。
所以，我們真正需要做的是積極強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。如同洋快餐，雖然全球范圍內(nèi)抵止“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發(fā)展，因?yàn)樗u的其實(shí)是一種感覺一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務(wù)但是來這里的決不是為了飽肚子，而是來享受它的“魅力點(diǎn)”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會(huì)寫，但是決不會(huì)成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺、“品位”的象征不斷地彰顯。甚至是再高點(diǎn)的境界把“不足”變成為產(chǎn)品的“特質(zhì)”進(jìn)行銷售，正所謂“斑點(diǎn)蘋果賣斑點(diǎn)”、“錯(cuò)字書籍賽糾錯(cuò)”。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（統(tǒng)稱“特點(diǎn)”），都是因?yàn)榭蛻舻奶囟ㄐ枰陀^地存在。而我們要銷售的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（利益點(diǎn)），客戶采購的也是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（利益點(diǎn)），這是不爭的事實(shí)。如同一家銀行裝修的很差（包裝不足），為什么還是有很多儲(chǔ)戶，就因?yàn)樗x百姓很近很方便，當(dāng)然盡管它還存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；那么另一家銀行距離很遠(yuǎn)，但效益也不錯(cuò)，是因?yàn)樗b修高檔、服務(wù)很好，同樣盡管存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。而客戶買的是對(duì)自己最有利的。
結(jié)束語
無論是對(duì)于一個(gè)人、一件事還是一件物體，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，于是總會(huì)透過“缺點(diǎn)”來看問題，而對(duì)有益的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹。所以，關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會(huì)得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)那么你會(huì)更加愛自己的產(chǎn)品、自己的工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài)；如果你關(guān)注的是目標(biāo)，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標(biāo)。
人類需要進(jìn)步，生活需要提高，產(chǎn)品也不斷更新升級(jí)，這是時(shí)代的潮流。需要消費(fèi)者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的專研，而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)及自身的勞動(dòng)的價(jià)值和發(fā)揮產(chǎn)品當(dāng)下的價(jià)值。 |
