但是,如果你讀懂了前一段的客觀事實(shí),也就會(huì)明白所謂的“良心”之說對(duì)于我們自己而言只是一個(gè)美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠(yuǎn)不如談自己的責(zé)任或者使命重要,因?yàn)楹笳哌h(yuǎn)比前者實(shí)在、有價(jià)值得多。比如一個(gè)醫(yī)生給病人打針甚至動(dòng)大手術(shù),可能會(huì)痛會(huì)流血甚至有危險(xiǎn),但是救治病人是醫(yī)護(hù)工作者的責(zé)任和使命,我們就需要放下所謂“善念”,去完自身的使命,負(fù)起當(dāng)下的責(zé)任。來實(shí)現(xiàn)我們自己以及產(chǎn)品存在的價(jià)值。
所以,對(duì)于“產(chǎn)品不足”的耿耿于懷大部分的原因事實(shí)上還是在于“信心”,其中包括對(duì)未來的期待和目前環(huán)境條件的信任。因?yàn)槭?ldquo;新人”沒有成功的經(jīng)驗(yàn)所以感到“不安”,這可以理解但不能容忍,因?yàn)樾判牡囊饬x就是在還沒有成功的時(shí)候。如果是成功之后,誰都會(huì)有“信心”了,但是這種信心已經(jīng)不是那么寶貴了。人可貴的不是因?yàn)槌晒Χ孕,而是因(yàn)樽孕哦晒ΑP判闹詫氋F,就是因?yàn)閷?duì)還未達(dá)到的目標(biāo)之確信和堅(jiān)信。而很多人的習(xí)慣是:不做事的時(shí)候信心充盈,什么都敢想,而一做事時(shí)就總想著失敗。越關(guān)注失敗,就越失敗。對(duì)于工作可以有夢想,但是不要報(bào)有幻想,任何事物和機(jī)會(huì),都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。對(duì)于“理想狀態(tài)”, 需要的是我們的追求,而不是等待。而成功之前,重要的就是一份堅(jiān)定的信心,若心力不夠,行為就很難有多大多持久的力度。
客觀的處理原則
以上的客觀分析,是希望銷售新手不要以“小”失大,或以“假”亂真,而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析,產(chǎn)品不足是事實(shí)存在的。那么,我們還需要強(qiáng)調(diào)和把握以下原則:
一是不欺騙原則,這是我們的基本道德也是我們的職業(yè)責(zé)任。當(dāng)客戶有問道產(chǎn)品不足時(shí)應(yīng)如實(shí)回答,若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動(dòng)告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制,把感性的東西描述的理性一些,而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負(fù)兩面都客觀存在,真正的客戶會(huì)被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗(yàn)我們的不是產(chǎn)品的不足,而是我們對(duì)待它的態(tài)度。
二是職務(wù)責(zé)任原則,即對(duì)于產(chǎn)品的不足,我們有必要向部門主管反饋,對(duì)于一些在部門達(dá)成的共識(shí),我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門反應(yīng)的義務(wù),但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由,因?yàn)槲覀兏嗟倪是要看到自己的責(zé)任和目標(biāo)。這一點(diǎn)我們不能忘記,否則就犯了方向性的錯(cuò)誤:我們的職業(yè)不是來挑產(chǎn)品的不足,我們的使命是運(yùn)用產(chǎn)品的利益點(diǎn)幫助客戶。既然是運(yùn)用產(chǎn)品幫助客戶解決問題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo),我們就得想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn),使產(chǎn)品的利益點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最大的對(duì)接;當(dāng)客戶“想當(dāng)然”的時(shí)候,我們就有必要幫忙指正,和給出一些有價(jià)值的建議,以實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)和采購目標(biāo),而不只是做客戶的“錄音機(jī)”。
二是定位精準(zhǔn)原則,我們不僅要對(duì)客戶負(fù)責(zé)還要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé),就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對(duì)企業(yè)和自己負(fù)責(zé)。當(dāng)面對(duì)太多的客戶“雞蛋挑骨頭”,我們就要看看是否匹配錯(cuò)了“對(duì)象”,該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點(diǎn)對(duì)接。如果匹配錯(cuò)了,那么她們之間誰都沒有錯(cuò),而是我們這個(gè)職業(yè)“媒婆”錯(cuò)了。所以要做好產(chǎn)品的定位,精準(zhǔn)好客戶范圍。
銷售的積極效應(yīng)
在銷售中作為銷售人員,最怕的莫過于掉進(jìn)“不足門”,無論是單個(gè)客戶的銷售過程,還是你最近所處的銷售階段,如果你陷入這種效應(yīng)圈,你會(huì)很難自拔,最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇,一是被“唾沫”包圍在其中淹死,還有一種選擇就是運(yùn)用“唾沫”。因?yàn)閿?shù)落產(chǎn)品的不足而“唾沫橫飛”對(duì)于客戶來講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”,所以你大可以先洗耳恭聽。而你要做的是使客戶真正愛上這個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)橐坏⿶凵狭艘患a(chǎn)品,他就會(huì)容忍產(chǎn)品客觀的不足。所以不要一直關(guān)注產(chǎn)品的缺點(diǎn),不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問題,而是調(diào)頻到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“魅力點(diǎn)(優(yōu)特點(diǎn))”,這樣客戶才會(huì)愛上你的產(chǎn)品。
所以,我們真正需要做的是積極強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。如同洋快餐,雖然全球范圍內(nèi)抵止“垃圾飲食”,并列出其幾宗危害,但并不能阻止它的迅速發(fā)展,因?yàn)樗u的其實(shí)是一種感覺一種氛圍和一種文化,雖然是餐飲服務(wù)但是來這里的決不是為了飽肚子,而是來享受它的“魅力點(diǎn)”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會(huì)寫,但是決不會(huì)成為香煙廣告的主題意境,而倒是“男人”的感覺、“品位”的象征不斷地彰顯。甚至是再高點(diǎn)的境界把“不足”變成為產(chǎn)品的“特質(zhì)”進(jìn)行銷售,正所謂“斑點(diǎn)蘋果賣斑點(diǎn)”、“錯(cuò)字書籍賽糾錯(cuò)”。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)(統(tǒng)稱“特點(diǎn)”),都是因?yàn)榭蛻舻奶囟ㄐ枰陀^地存在。而我們要銷售的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(利益點(diǎn)),客戶采購的也是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(利益點(diǎn)),這是不爭的事實(shí)。如同一家銀行裝修的很差(包裝不足),為什么還是有很多儲(chǔ)戶,就因?yàn)樗x百姓很近很方便,當(dāng)然盡管它還存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn);那么另一家銀行距離很遠(yuǎn),但效益也不錯(cuò),是因?yàn)樗b修高檔、服務(wù)很好,同樣盡管存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。而客戶買的是對(duì)自己最有利的。
結(jié)束語
無論是對(duì)于一個(gè)人、一件事還是一件物體,人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”,于是總會(huì)透過“缺點(diǎn)”來看問題,而對(duì)有益的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹。所以,關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么,發(fā)現(xiàn)什么你就會(huì)得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)那么你會(huì)更加愛自己的產(chǎn)品、自己的工作,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的偉大,你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài);如果你關(guān)注的是目標(biāo),相信些許的不容易也就變得更小,直至不存在,同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而出現(xiàn)的各種方法,得到的將是你所期望的目標(biāo)。
人類需要進(jìn)步,生活需要提高,產(chǎn)品也不斷更新升級(jí),這是時(shí)代的潮流。需要消費(fèi)者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的專研,而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)及自身的勞動(dòng)的價(jià)值和發(fā)揮產(chǎn)品當(dāng)下的價(jià)值。 |