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銷售新手,如何面對自己的產(chǎn)品“不足”

2009-4-10 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇

      企業(yè)對于銷售新人的培訓(xùn),按照慣例通常都不會正面地展開自己產(chǎn)品的“缺陷”,充其量只是把它變成產(chǎn)品的“特點”進行描述。當(dāng)然這并不是一種否定,相反還有它積極的一面,但不在本文話題之內(nèi)。而筆者今天所談的是,銷售新手在與市場不斷的接觸中越來越“了解”產(chǎn)品的方方面面,似乎是“混熟”了也就漸漸地認清了“真實”狀況,或是在與客戶的不斷“較真”中,結(jié)果被客戶給“說服”了。

        從公司的“高調(diào)”推薦,到“水落‘石’出”后的心理落差 ,成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個產(chǎn)品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關(guān)卡。所以,對欲將銷售作為長期職業(yè)來發(fā)展的新手們提個醒,這里是“事故多發(fā)地段”,需要我們謹慎對待。 

        產(chǎn)品不足的類型與解析

       那么產(chǎn)品“不足”,在銷售中我們到底該如何去理解和面對呢?

       具體分析產(chǎn)品“不足”在銷售中大概分以下幾種:第一種是指產(chǎn)品的功能有缺陷,即目前產(chǎn)品功能不能夠做到的,或與競爭品或是理想產(chǎn)品相比較,存在的不足;第二種是產(chǎn)品本身或者性能存在負作用,因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用;第三種是產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū),就是對于一些負面的假設(shè),無法有信息證明或看到事實論證,而不敢定論的;第四種是信息不對稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)而定義的產(chǎn)品不足。

       對于第一種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品有缺陷,即產(chǎn)品功能目前不能夠做到的,或與競爭產(chǎn)品或是理想產(chǎn)品相比較,存在的不足。雖然有待完善和提高,但是作為銷售人卻不能忽視該產(chǎn)品本身應(yīng)有的價值。如同你已經(jīng)不可能再使用BP機了,但是卻不能掩蓋它曾經(jīng)成為“時代寵兒”的事實;再往前一點的“大哥大”,現(xiàn)在看起來你即使會選擇當(dāng)下最糟糕的任意款手機也不會選擇攜帶它了,但是它卻是當(dāng)年多少人的“夢寐以求”。這兩個例子足以證明“沒有最好只有更好”!任何一件產(chǎn)品都有它的時代價值或者定位價值,但他確實存在著很多的缺陷,就如同第一輛汽車的誕生就存在的很多不足和缺陷,愚蠢得很,人們甚至這樣的評價:就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來講,世界上沒有完美的產(chǎn)品,即使是目前最暢銷產(chǎn)品(當(dāng)然也包括競爭產(chǎn)品)。如果你期待完美,那么你不適合在當(dāng)下生存。開個玩笑的話:請你在“世界末日”那天來到這個世界吧,或許那時你遇到的都是完美的?墒沁@個玩笑有些過頭,因為我們不能等待,而是要活在當(dāng)下,服務(wù)于當(dāng)下,實現(xiàn)于當(dāng)下。

       第二種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品存在負作用,因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用。這也確實會讓人擔(dān)心,因為這是我們銷售的產(chǎn)品,說“偉大”些——我們要負責(zé)。但是我們要明白這一辨證關(guān)系,就是有優(yōu)點必有缺點,有正面必有負面的事實。任何的產(chǎn)品當(dāng)要發(fā)揮作用時就會產(chǎn)生一定的負作用,就如同使用手機就有輻射、輻射低的信號又不足、用固定電話通信又不是那么的方便,用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛,感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡,新款車的速度提高了同時危險系數(shù)也提升了,阿莫西林消炎效果好負作用低,但是以后再用普通藥消炎就無效了……,等等現(xiàn)象在我們生活中已尋常可見。假如有某個產(chǎn)品的負面作用被“消除”了,那么它將有可能出現(xiàn)另一個最大的“負作用”,那就是成本將會很高而一般客戶將很難企及。所以,“負作用”永遠存在,我們要銷售的絕非是它的負作用,而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價值。 

       對于第三種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品的未知,既對于一些負面的假設(shè),無法有信息證明或看到事實論證,而也不敢定論的。這是銷售新手容易犯的“特色問題”,因為剛上手對于很多突發(fā)和隨機的狀況都缺乏判斷標準,也就是常常說的沒經(jīng)驗(無參照標準),加上對產(chǎn)品以及團隊“剛認識”而缺乏信任,所以只要是未知的、沒底的,事情總是寧愿往壞里想。加上客戶的“不斷挑釁”甚至是“追殺”,根本就沒有頂住的本。尤其是在銷售中,突發(fā)和隨機的狀況多得是,而我們不可能總是一一向銷售主管“請教”,只能埋在心里“繁殖”;或是我們“質(zhì)疑”的問題太多而遭到主管人員的漠視,就會認為其在默認或心虛。其實是我們的心理出了狀況,而不是“產(chǎn)品的未知”,因為上述的判斷,同時又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多,如乘座某天某個航班會不會出事,汽車速度夠快但會不會有意外有,專業(yè)的指導(dǎo)就一定是百份之百等等。如果你一定要個肯定的答案,那你就別生活了,因為飛機趁不了,汽車駕駛不得,醫(yī)生別看了,天氣預(yù)報別聽了……,所以我們要的不是往這樣的方向思考和定義。把握好大的方向和環(huán)境就要勇往直前,小的問題可以不斷改善。 當(dāng)你總想著那些不可控制的事情的時候,基本上你也已經(jīng)失控了。

        第四種是信息不對稱而造成產(chǎn)品的誤區(qū)。我們企業(yè)從一個廣度視角開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品,而每個客戶的個性化角度造成的產(chǎn)品不足;或是客戶采用滯后的(老的信息)判斷標準,或是采用過于超前的判斷標準;也或是客戶從競爭對手的角度和提供的信息,對產(chǎn)品進行評價,都會因為各種信息不對稱而存在誤區(qū);或是在推理過程中出現(xiàn)異樣,而造成產(chǎn)品的不足。有時,就連我們銷售人員本身與公司對于產(chǎn)品都會存在角度(信息)的差異,或如團隊里一個信息比較全面的老銷售人員和我們銷售新手對與產(chǎn)品的認知都不同,這都是緣于信息不對稱而產(chǎn)生。所以銷售溝通中也就難免發(fā)生“沖突”。這就需要我們?nèi)荛_紛擾、去統(tǒng)一判斷路徑和澄清客戶的采購目標。

        銷售人,真正需要面對的是什么

       不管怎樣,只要是我們自己心理先有了負面“定義”,那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)、最重要的是面對預(yù)期的銷售結(jié)果,都會想得太復(fù)雜。其實,問題歸跟結(jié)底是我們的銷售新手難過的“良心關(guān)”和“信心關(guān)”的混合關(guān)。所謂“良心關(guān)”就是作為人一種本能的善良;所謂“信心關(guān)”就是對于自己或者企業(yè)或者該產(chǎn)品的“深淺”心里沒底;稱他為混合關(guān),其實是連銷售人員本身也區(qū)分不開,反正就是那么個概念:不知道是因為“良心”而沒有信心,還是因為沒有信心而說成為“良心”,好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。


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新聞來源:價值中國網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:小魚
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