試客營銷：三位一體的營銷時尚（二）

       從心理學的角度分析，消費者的忠誠度體現為行為的忠誠，這很大程度上來自于情感的忠誠度，體驗式營銷需要通過特定的刺激，釋放出品牌內在的情感魅力，形成消費者的情感偏好，吸引潛在消費者，以及維系顧客忠誠。通過試客網站中的虛擬社區(qū)，消費者表達著對試用產品感受和評價以及對品牌的認知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費群體。
       以產品改進為目標的試客營銷借助于對消費者反饋信息的分析和加工整理出對產品開發(fā)和改進有幫　助的信息，同時還可以與部分提供了有極高價值意見和建議的消費者進行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價值的產品開發(fā)和改進點，從而使產品更貼近消費者的需求、消除產品存在的潛在缺陷與不足。這些在國外的試客營銷中體現明顯，但國內現在大多數的企業(yè)尚未認識到其重要性和必要性。國內企業(yè)大多數還以銷售為目的，而不是以營銷的理念開展試客營銷。
       企業(yè)從試客營銷中獲得的消費者數據可以用來開展持續(xù)的營銷活動，不斷向試客族傳遞產品和品牌信息，從而加強試客族對產品和品牌的認知，增加銷售機會和品牌知名度。
       在試客營銷中企業(yè)也可以從消費者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營銷策略的參考依據。
       十二步法：試客營銷的操作要點
       一個完整的試客營銷包括了十二個步驟。
       在試客營銷方案策劃時，應詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網絡平臺、如何選擇試客、如何設計試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價的撰寫、如何建立消費者信息數據庫、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進產品、如何避免法律糾紛、如何進行后續(xù)營銷等。
       試用方案要依據試用營銷的目的來設計總試用產品數量、產品包裝、單個試用品的數量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團隊、試用者的身份特征等因素。
       目前為止，有多達十幾個行業(yè)采取過試客營銷的模式，大多數集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費能力、家庭與社會地位等因素緊密相關。
       從試客族的分類可以看出，企業(yè)在確定試客營銷策略時要認真設計試用產品的策劃方案，有針對性地挑選合格的試用者，才能達到試客營銷的目標。
       對于大多數產品而言，如果是進行地區(qū)性或全國性的新產品上市或常規(guī)產品促銷，對于試客族不需要嚴格設定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類試客族都可涉及。但對于針對性較強的特定群體推廣、收集特定試客族產品評價以開展口碑傳播、針對產品開發(fā)收集客戶反饋信息、消費者研究等目的，則需要企業(yè)事先認真考慮試客族的選擇條件。
        試客網站有著較為完善的消費者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設定的條件選擇合格的試客，采取主動溝通的方式邀請試客族。從試客族的申請中挑選也很容易。
　　試客網站的選擇需要綜合考慮多種因素，下面的表格是一個參考。
　　試客營銷有三個重點：消費者評價信息的分析研究（反饋信息的收集和加工）、試用體驗的口碑傳播（選擇合適的體驗文章并在互聯網上大量復制傳播，同時從消費者的體驗感受尋找廣告創(chuàng)意點）、消費者信息數據庫的建立（收集和整理消費者信息）。企業(yè)開展試客營銷，應緊緊圍繞上面三個要點展開。
　　可以預見，試客營銷將會越來越受到企業(yè)和消費者的歡迎，只要做到對試客群、對企業(yè)誠實守信，試客營銷就會有良好的前景。