經銷渠道的開發(fā)與維護孰輕孰重？不少廠家坦言在宣傳的時候會信誓旦旦的說自己是經銷渠道的開發(fā)與維護并舉，其實在心靈的天平和實際的行動上還是側后于渠道開發(fā)的。因為經銷渠道開發(fā)的確有它“顯而易見”的好處：健全了銷售網絡，擴大了銷售區(qū)域，搶灘了當?shù)厥袌�，提升了產品銷量，攀升了銷售業(yè)績等。也正因如此，一些廠家忽視了必要的經銷渠道維護，對經銷渠道的管理實際上采用了 “上了船，還怕你跑”的消極思想，因而導致了經銷商網絡“短期招起一大片，轉眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻出，即使沒有選擇退出網絡或改旗易幟的經銷商經營狀況也多是“半死不活”。大量的營銷案例告訴我們，“內線不穩(wěn)，外線吃虧”，如果不有效做好經銷渠道的維護工作，長時間努力到最后的結果很可能會功虧一簣。廠家在這一問題上該如何應對？筆者僅從為何應該做好渠道維護和如何進行渠道維護兩個方面談一下自己的看法。
一、為何應該做好經銷渠道維護
一定意義上講，經銷渠道的維護比開發(fā)更重要。理解這一點并不難，單從經銷渠道的開發(fā)與維護對比便能說明問題。
（一）經銷渠道開發(fā)與維護哪個更省錢？有些廠家會說，渠道維護是干往里面投錢，不如渠道開發(fā)有意義。實際上廠家們都錯算了一筆賬，因為渠道開發(fā)之初的耗費才最大。廠家內外部軟硬件的配套、業(yè)務人員的招聘培訓、廣告的宣傳投放、招商人員的舟車食宿等等，這些費用成本都應分攤到渠道開發(fā)之列。而與之相反的是，渠道維護花的都是“小錢”，如果砸到點子上，小錢能生大錢�？沼幸恍┙涗N渠道但是渠道不進步甚至倒退是沒有用的，我們要使渠道隨著我們一道發(fā)展壯大，適時的維護是非常必要的，事實也證明用于維護的錢與開發(fā)相比卻屬微乎其微。
（二）經銷渠道開發(fā)和維護哪個更省時？渠道的開發(fā)是項長期耗時的工作，相信絕大多數(shù)廠家對此已形成共識。到陌生的區(qū)域，面對陌生的客戶，去推介于客戶而言或許陌生的品牌，難度可想而知。有些經銷商以前并未涉足該領域，我們要將他領進門很難；有些經銷商以前做其他品牌，我們要讓他納入我們旗下更不容易，“跑一百個客戶，不一定發(fā)展一個客戶”的例子屢見不鮮。許多經銷商的加盟經歷都是迂回曲折，經過反復的溝通接觸才敲定下來的，開發(fā)費時的程度可見一斑。但渠道維護則截然相反，我們面對的是熟悉的區(qū)域和經銷商，有些溝通通過電話、走訪交流即可，一段時間內維護一遍本區(qū)域的經銷商對業(yè)務經理和廠家都不是難事。
（三）經銷渠道開發(fā)與維護哪個更有效？新開發(fā)的渠道經銷商會帶來一定量的首批進貨，并隨著工作步入正軌進貨量會有所提升，但這個過程的長短和外界因素卻很難控制。相比之下，維護好已有經銷渠道就能打有把握的仗了，因為：老渠道前期各項工作基本到位，通過一段時間的經營，在當?shù)刂鸩秸痉�(wěn)腳跟，品牌認知度也慢慢提高，在此基礎上實現(xiàn)“拓展”和“拔高”既“ 可望”也“可及”，根本不會像新開發(fā)渠道那般困難。
既然與經銷渠道開發(fā)相比，渠道維護具備省錢、省時和有效的特點，那么我們?yōu)槭裁床辉谧龊们篱_發(fā)的同時，毫不猶豫的加強對經銷渠道的維護呢？
二、如何進行經銷渠道維護才會有效
意識到渠道維護的重要性之后，我們要探討一下作為廠家而言應該如何對渠道進行維護才會算是有成效。渠道維護工作涵蓋的范圍很廣，凡是涉及到與經銷商之間的大事小情都在此范疇內，所以我們必須認真對待這個問題。維護雖不是輕而易舉的事情，但只要找對了方向，下足了氣力，并能做好堅持和創(chuàng)新，我們還是能夠做好它的。以下幾個維護的方面尤其應引起我們的注意，做好它們不一定會完全有效，但做不好它們肯定不會太有效。
（一）暢通廠商通聯(lián)渠道。因為渠道開發(fā)的原因，經銷商一般和初期開發(fā)的業(yè)務經理較為熟悉，以后許多事情都會第一個找到業(yè)務經理。但業(yè)務經理畢竟精力有限，不能樣樣嫻熟事事躬親，所以有些模棱兩可的問題被業(yè)務經理答應下來，一些本該其他職能部門馬上處理的事情被由于業(yè)務經理的忙碌暫時擱置下來，最后搞的廠商通聯(lián)環(huán)節(jié)始終不能盡如人意。作為廠家而言，首先應該根據(jù)業(yè)務性質和部門職能劃分，擬定一份簡要可行的《業(yè)務銜接流程指導》，上面載明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時附上相關責任人的通聯(lián)信息。讓經銷商知道該怎么做，遇到事情該去找誰聯(lián)絡。將此下發(fā)給經銷商，要求他們按照業(yè)務銜接流程辦理業(yè)務事項。確立好業(yè)務銜接流程后，我們就要嚴格的按照此去執(zhí)行，這個時候業(yè)務經理也不能一味做老好人，經銷商電話打過來的時候再不要全盤接受，而要說服指導他們按流程行事，這對廠商雙方都有利，經銷商會強烈的意識到為他服務的是整個公司，而不單純是哪個業(yè)務經理。通聯(lián)渠道能否暢通也取決于廠家內部部門間的分工和協(xié)作，為實現(xiàn)內部環(huán)節(jié)的良性發(fā)展，廠家應制定嚴格的制度來規(guī)范和約束流程中的各環(huán)節(jié)，從時間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時進行處罰和修正，最終達到提高經銷商滿意度的目的。
（二）強調業(yè)務維護使命。業(yè)務經理不光是負責渠道開發(fā)的，更要肩負起責任區(qū)域的渠道維護。這一使命加身之后，我們業(yè)務經理要學的，要做的，會比以前增加許多。作為廠家而言，必須對業(yè)務經理提出具體的要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門拜訪協(xié)助解決問題的時間間隔不超過兩個月，只有首批進貨沒有后續(xù)訂單的經銷商比例不超過百分之四等等。同時對業(yè)務經理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核，對不按要求行事的業(yè)務經理給予一定懲處。如果連業(yè)務經理的工作都不能真正到位，那么渠道的維護終將只是個空談。
（三）發(fā)揮數(shù)據(jù)預警功效。防患于未然，是預警機制追求的理想目標，作為廠家而言要維護好經銷渠道也要做好自身的預警，這里面公司各部門的信息溝通不可缺少，財務每月度的經銷商渠道數(shù)據(jù)分析更是非常必要。哪一時期經銷商的電話忽然多了或者少了，應引起我們的注意；哪一月份開始經銷商進貨量驟減或不再進貨，應引起我們高度重視。我們的數(shù)據(jù)要客觀全面，既有經銷商群體橫向的比較，又有經銷商自身縱向的分析。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時做出反應，必要的時候要派出業(yè)務經理或相關人員親赴經銷商處，找出是什么在影響和困擾經銷商，并力爭解決好經銷商的問題，以便維系好、經營好我們的渠道，且不可不管不問任其發(fā)展。
（四）實現(xiàn)溝通多種多樣。廠商是需要溝通交流的，經銷商也愿意同廠家交流。在廠家同經銷商面對面的接觸上，經銷商大會、經銷商年會、經銷商懇談會、經銷商聯(lián)誼會，經銷商培訓會幾種形式較為常見。但目前許多廠家在舉辦這些會議上并不熱衷：有些廠家說開會耗資巨大，擔心錢打水漂；有些廠家說開會流于形式，起不到什么作用；還有些經銷商說開會弊大于利，經銷商或會群起攻之。其實，這些擔心和疑慮是完全沒有必要的。相反，這些交流形式會讓經銷商感知廠家的真誠和執(zhí)著，看到廠家的成績和進步，理解廠家的欠缺和失誤，學習同行的成果和經驗，堅定自己的方向和努力。如果你不了解我，我不了解你，會密切合作并肩作戰(zhàn)嗎？做到坦誠相對，平和交流，彼此傾聽，廠商的關系會走向和諧。
及時的發(fā)現(xiàn)渠道問題并快速解決它，維護工作才會賦予應有的意義。 |
