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銷售員業(yè)績不佳的自身原因

2009-4-21 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       幾乎每個企業(yè)都有20%——30%的推銷員屬業(yè)績不佳者,造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的,但從主觀角度看,業(yè)績不佳的推銷員都有以下通。
       1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
       客戶就是給推銷員下訂單的人,推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明,業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個:
       (1)不知道到哪里去開以潛在客戶;
       (2)沒有識別出誰是潛在客戶;
       (3)懶得開發(fā)潛在客戶。
       由于開發(fā)潛在客戶是一項費(fèi)時勞力的工作,因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客,只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動,他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣,推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么4——7年后,推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
       潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是,無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員:“××公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”
       但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
       2、抱怨、借口又特別多。
       業(yè)績不佳的推銷員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如:
       “這是我們公司的政策不對。”
       “我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”
       “××廠家的價格比我們的低。”
       推銷員為自己的失敗尋找借口,是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:
       “這樣做可能打動顧客。”
       “還有什么更好的方法?”
       這些推銷員面對失敗時,情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時,通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好,或者,無法砍自己應(yīng)該怎么做,而隨口說些不滿的話,這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?br />        3、依賴心十分強(qiáng)烈。
       業(yè)績不佳的推銷員,總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會做事,沒有上級的監(jiān)督就想法人情,這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己:“自己能夠為公司做些什么”,而不是一味地要求公司為自己做些什么。
       4、對推銷工作沒有自豪感。
       優(yōu)秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把推銷工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員,如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品,推銷員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
       5、不遵守諾言。
       一些推銷員雖然能說善道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘記了。
       推銷員最重要的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
  6、容易與顧客產(chǎn)生問題。
    無法遵守諾言的推銷員,與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交,結(jié)果,自己無法做到事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙顧客的行為。
    優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是,他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法,這樣反而獲得顧客的信賴。記住,當(dāng)與顧客談生意的時候,最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。
  7、半途而廢。
    業(yè)績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑,僅憑一時的沖動,是無法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。
  8、對顧客關(guān)心不夠。
    推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客的推銷員,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。
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新聞來源:全民業(yè)務(wù)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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