中國的服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在服裝業(yè)界不斷涌現(xiàn)出大量知名服裝品牌企業(yè)的同時，也帶動了一批有實力、有思想的品牌終端經(jīng)營隊伍隨之浮出水面。服裝連鎖專賣模式已經(jīng)成為當(dāng)今品牌服裝銷售的主流發(fā)展模式。
目前中國市場的服裝品牌連鎖主要有以下多種經(jīng)營方式：直營、加盟、代理、聯(lián)營。如阿瑪尼、杰尼亞等資金雄厚的國際頂級品牌出于品牌維護的需要，一般都采取直營方式。但這種經(jīng)營方式對發(fā)展中的品牌存在較高風(fēng)險；在人力、物力、財力方面均需較大投入，且對管理、物流配送等環(huán)節(jié)也有相當(dāng)高的要求，所以國內(nèi)企業(yè)普遍都采取混合型的經(jīng)營方式。特許加盟的方式具有加快入市時間，加快資金回籠，借助個加盟商當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的渠道，進行有效網(wǎng)點擴張，能有效開發(fā)市場盲區(qū)，特別是對二、三級市場的有效滲透開發(fā)。節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險等優(yōu)勢。因此特許加盟的合作方式更適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展。
進入品牌時代，品牌企業(yè)和其加盟商隊伍都隨著市場發(fā)展變化不斷提升，加盟商投資更加理智，經(jīng)營水平越來越高，品牌的發(fā)展也越來越需要加盟商的鼎力支持，品牌的競爭將逐漸演變成其加盟商能力的競爭。許多品牌提出：找不到好的加盟商；加盟商越來越難管理，不夠忠誠；如何與加盟商建立良好的關(guān)系等等的疑問。
我認為首先應(yīng)明確加盟商對品牌發(fā)展的利害關(guān)系：肯德基有以下的描述“加盟商提供企業(yè)主要的利潤；加盟商不成長，肯德基就不會成長；加盟商輸了，肯德基也會輸；加盟商贏了，肯德基也會贏。”由此可見，品牌必須站在雙方共贏的基礎(chǔ)上考慮，才有可能讓加盟商給你帶來豐厚的利潤。
提供以下幾個建議：
一、 是否找準適合品牌的有實力的加盟商，是品牌發(fā)展的關(guān)鍵。
服裝品牌的經(jīng)營者要明確加盟商不能簡單的用“好”或“壞”來衡量，加盟商的經(jīng)營模式與品牌是否吻合，理念能否一致，“合適”是關(guān)鍵。
品牌通過什么途徑尋找加盟商？應(yīng)在全國范圍尋找，以前品牌慣用的手法是借助展會招攬加盟商，但現(xiàn)在，參與展會的品牌和專業(yè)人士眾多，雙方在展會現(xiàn)場的接觸時間短，針對性不強，因此，品牌不能只局限于參加展會招攬加盟商。終端高額的銷售業(yè)績，統(tǒng)一優(yōu)異的店鋪形象，具專業(yè)水準的品牌網(wǎng)站，卓有成效的活動都是吸引代理加盟的手段。
二、多給加盟商一些支持與服務(wù)
造成加盟商不夠忠誠有以下幾個原因：品牌自身的發(fā)展使加盟商失去信心，對加盟商不夠關(guān)心；政策使加盟商遇到不能解決的問題。
加盟商于品牌的長久合作取決于品牌是否在不斷更新營銷概念和提高自身知名度、美譽度；是否能幫助加盟商提高管理、銷售技能從店鋪形象、陳列指導(dǎo)，小到貨品管理、促銷手段的運用等等；對他們?nèi)粘５闹С质欠裢晟啤⑾到y(tǒng)、有效。更直接來說：“加盟商和品牌合作最佳的效果是開心又賺錢，如果不賺錢也不開心他們自然會離開其品牌，尋找新的合作。即使不賺錢最起碼我們也要讓他們開心，他們會繼續(xù)支持品牌，期待有更好的發(fā)展。
多層次品牌代理策略，可以避免自身品牌內(nèi)部競爭帶來的壓力。
靠高檔品牌帶來影響力，靠中檔品牌帶來利潤，靠一般品牌帶來現(xiàn)金流；利用現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)有計劃的拓展，原有下線加盟商若不斷加盟更多的品牌，只會減少每個品牌的投資及分散精力。當(dāng)然前提是要求代理商自身的策略、組織與管理水平及員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待進一步提升。
盡管品牌企業(yè)的經(jīng)營思路和品牌運作理念隨著市場環(huán)境的變化而發(fā)生變化，但服裝品牌的發(fā)展卻離不開站立在市場拓展第一線加盟商的鼎力支持，品牌的傳播和推廣力度，品牌知名度的提高和美譽度的提升，很大程度上取決于加盟商的水平與能力。如果說原來的服裝批發(fā)只是做生意，那么現(xiàn)在，加盟商則是在與品牌企業(yè)一起干事業(yè)。品牌企業(yè)與加盟商需要的不僅是合作經(jīng)營模式，而是在市場日趨規(guī)范的大背景下，建立一個規(guī)范、互信、完善、有利于共同發(fā)展、共同提高的緊密關(guān)系。企業(yè)通過這種與加盟商緊密的合作關(guān)系對其進行掌控，從而提升自身發(fā)展空間，為迎接”爭奪加盟商資源時代“的到來做好準備。
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