1、設(shè)專場(chǎng)店或連鎖超市。
對(duì)于條件成熟的企業(yè)，可充分利用自己的力量，建立自己的海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，如在海外建立一些大型的連鎖超市和專賣店。2005年6月，上海LILY亮相巴黎香榭麗舍，打入法國(guó)中高級(jí)百貨店和專賣店銷售；同年，寧波的“PEACEBIRD”在意大利品牌專賣，并設(shè)女裝專柜分別亮相新加坡和摩洛哥；慈溪合美工藝品有限公司在美國(guó)收購(gòu)了超市，推銷自主品牌的蠟燭工藝品。這種方式于公司而言把握了不少市場(chǎng)第一線的需求信息和最新的流行時(shí)尚，并由此開發(fā)了一些新的設(shè)計(jì)款式，還具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但要想成功地在國(guó)外實(shí)施，除了要資金、適宜的地點(diǎn)外，我覺最重要的還是品牌變成名牌的過(guò)程，你想控制渠道并讓渠道有起色，你必須要消費(fèi)者的需求拉動(dòng)你的銷售，而這來(lái)自于你的知名度和美譽(yù)度；同時(shí)注重宣傳與促銷工作的完美策劃、分銷地點(diǎn)的設(shè)置與產(chǎn)品本身的定位相適宜。但這種模式在建立品牌專賣店的過(guò)程中，一個(gè)點(diǎn)就相當(dāng)于一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，輕易造成銷售的積壓，形成庫(kù)存的瓶頸問(wèn)題；并由于空間距離緣故，會(huì)造成運(yùn)營(yíng)與治理費(fèi)用都非常高，形成鞭長(zhǎng)莫及局面；況且從國(guó)外收集第一手信息到反饋，輕易造成信息滯后；而代理商銷售不完依然可退貨，這會(huì)造成貨品的過(guò)時(shí)。
2、在國(guó)際化過(guò)程中運(yùn)用特許加盟模式占據(jù)市場(chǎng)。
特許加盟又稱為特許經(jīng)營(yíng)，是指特許經(jīng)營(yíng)權(quán)擁有者以合同約定的方式，答應(yīng)被特許經(jīng)營(yíng)者有償使用其名稱、標(biāo)志、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作治理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織經(jīng)營(yíng)模式。這種模式對(duì)于加盟商而言，直接利用特許者已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立起來(lái)的名稱或聲譽(yù)，與特許者共享信息、市場(chǎng)及經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)到雙贏。而對(duì)于品牌擁有者而言，其核心問(wèn)題就是治理品牌，它在專業(yè)化的基礎(chǔ)上形成一種優(yōu)勢(shì)。
這種模式在國(guó)外的成功運(yùn)作需要：
其一加盟商加入前的考察，這就需要一定的知名度和美譽(yù)度；
其二慎重選擇加盟商，應(yīng)主要看其營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和治理能力，同時(shí)關(guān)注其經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
其三品牌自身的吸引力：這就要求品牌要有自己的定位，要有自己的特色；
其四、創(chuàng)造合適的加盟方式，如與一些特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)向加盟商收取品牌使用費(fèi)的做法不同，杉杉品牌采用的是保證金制度；
其五有效控制加盟商；
其六、注重在國(guó)外的信用、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)培育。
從上面的分析我們發(fā)現(xiàn)：自主性渠道模式不僅可以直接推動(dòng)自主品牌的出口，而且對(duì)于擴(kuò)大品牌的影響力、拉近品牌與消費(fèi)者的距離都具有無(wú)形的價(jià)值，并且增強(qiáng)了自主品牌出口的主動(dòng)權(quán)。
完全的走出去
從中國(guó)境內(nèi)到境外，其間要經(jīng)歷運(yùn)輸、檢、關(guān)等繁瑣手續(xù)，大大增加了中國(guó)企業(yè)的稅率負(fù)擔(dān)及關(guān)難度，于是中國(guó)企業(yè)為避開許多貿(mào)易的壁壘，產(chǎn)供銷全都在國(guó)外，完全的走出去。江蘇的“明達(dá)”2005年下半年始，響應(yīng)政府“走出去”的號(hào)召，在柬埔寨投資設(shè)廠，增加工人1300人.明達(dá)在目標(biāo)國(guó)設(shè)廠，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研產(chǎn)售的一體化，目前來(lái)說(shuō)，也許只是將企業(yè)本身的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)資源等生產(chǎn)的剩余能力進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，充分利用國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的布料，以解決懸在企業(yè)頭上的利劍“設(shè)限”，并使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為產(chǎn)品開辟了通道。就未來(lái)而言，當(dāng)企業(yè)已經(jīng)借助品牌、商譽(yù)等無(wú)形資源在全球架構(gòu)了網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)為切入跨國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)，可將自己的研發(fā)中心、國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品分銷中心建在發(fā)達(dá)國(guó)家，最終形成治理組織優(yōu)勢(shì)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，近年來(lái)，歐美許多消費(fèi)者在分銷渠道的選擇中，都把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作信息溝通和購(gòu)買的工具；becker的時(shí)間分配模式中證實(shí)了許多家庭主婦在購(gòu)買中追求時(shí)間和金錢的效用最大化，而傳統(tǒng)的渠道依然在消費(fèi)者體驗(yàn)中起著重要的作用，這就要求供貨商多種渠道并用，包括現(xiàn)實(shí)中的店鋪、商品價(jià)目表、網(wǎng)站等。當(dāng)企業(yè)的品牌發(fā)展到一定階段，網(wǎng)上銷售可降低時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本、可與消費(fèi)者直接進(jìn)行良好的溝通與互動(dòng)并提供很好的服務(wù)，從發(fā)展角度來(lái)看，對(duì)于年輕“e”一代，它具有未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).
三、模式的具體選擇及運(yùn)用
經(jīng)濟(jì)效益是靈魂。早在1954年，奧德遜就提出經(jīng)濟(jì)效益是影響渠道設(shè)計(jì)和演進(jìn)的主要因素。渠道的建設(shè)與維護(hù)，直接與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益相關(guān)，這就要求企業(yè)要對(duì)投入進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)估，并對(duì)渠道產(chǎn)生的收益進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以確定到底采用哪一種渠道模式。
企業(yè)的資金實(shí)力和品牌。于服裝業(yè)而言，在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)無(wú)品牌或品牌的知名度不高時(shí)，資金有限，此時(shí)，企業(yè)可依據(jù)間接性渠道依靠進(jìn)口商來(lái)開拓海外市場(chǎng)。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行原始的資本積累后，伴隨著自創(chuàng)品牌的需要，企業(yè)可將企業(yè)形象、產(chǎn)品形象融于渠道建設(shè)中。
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與顧客細(xì)分群。當(dāng)你面對(duì)的是非凡的消費(fèi)者群時(shí)，可考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因它是最好的反饋顧客需求的方式；當(dāng)你面對(duì)的是大眾的消費(fèi)者群，技術(shù)含量不高，服務(wù)無(wú)非凡要求時(shí)，可考慮運(yùn)用間接型渠道，只是注重眾多中間商的遴選。
渠道被當(dāng)做實(shí)體轉(zhuǎn)移的方式還是當(dāng)做塑造品牌的平臺(tái)。渠道從傳統(tǒng)意義上來(lái)講，它是實(shí)體轉(zhuǎn)移的方式，伴隨著賣場(chǎng)的個(gè)性化及文化內(nèi)涵的贖予，越來(lái)越多的企業(yè)把它當(dāng)然塑造品牌的有利平臺(tái)。當(dāng)企業(yè)的服裝品牌有自己的理念，已經(jīng)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)募?xì)分和定位，并形成個(gè)性時(shí)，可通過(guò)渠道如自己設(shè)立的賣場(chǎng)、超市等顯示品牌的文化底蘊(yùn)；反之，當(dāng)產(chǎn)品還停留在“產(chǎn)品”的層次上時(shí)，可沿用傳統(tǒng)的渠道模式。
把渠道看做是整體的還是分割式的。間接性的渠道，從某種意義上講，具有一定的分割性，它將消費(fèi)者的利益分割在了眾多的中間商手中；時(shí)至今日，營(yíng)銷講究的是全程營(yíng)銷，這就要求中國(guó)服裝業(yè)在運(yùn)用渠道時(shí)應(yīng)將其看做一個(gè)整體，而不是分割式的。從服裝的需求調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、渠道的選擇和產(chǎn)品的銷售，這是一體的，渠道在整個(gè)過(guò)程中，承上啟下，與國(guó)家的形象、企業(yè)的形象及品牌的形象緊密相連。企業(yè)應(yīng)注重跨國(guó)供給鏈的打造，讓自己在國(guó)際服裝業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，擁有屬于自己的一片藍(lán)天。 |
