一、說話要真誠。
只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績,去勸說一個年產(chǎn)值500萬的,一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個我們的高級會員。那是不現(xiàn)實的,也會遭到客戶的反感。首先,我們應該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),盡可能多的了解上游資源,從大形勢下去與客戶溝通,讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次,我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時候,去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙,在你把此客戶定義為準客戶之后,也可以旁敲側擊,使一些甜言蜜語,從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后,對你的進攻一定會大有幫助。據(jù)說,美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,我們何樂而不為之呢!
二、給客戶一個購買的理由。
上個月到東門去逛街,走進一家小店,老板娘熱情地迎了上來,向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意,只是看老板娘很熱情,也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是,就在我們逛了半個小時覺得累得時候,老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了,老板娘的臉色一下就變了。最后,我說,那你給我一個購買的理由吧!店主無語了。
時時把握客戶的需求與承受能力,體察客戶的心態(tài),才是最終成交的關鍵。很多時候,我們做了很多事情,也浪費了很多時間,可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服,本來也就是逛逛,沒有太強烈的需求,只是看看,有合適的,實在看得上的,就淘一件?衫习迥锇盐铱闯闪艘粋大客戶,無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣,一個小公司明明只招一兩個人,我們卻從始至終都是在跟他談一年的,這樣最終成交起來難免加大了難度,也給客戶帶來了不好的影響。
最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發(fā)脾氣的意思,本來我想就是這次不買,看她為人民服務的意識還好,這也是難得,下次要是買東西一定到她這里,這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了,客戶答應了或者默許的事,沒有兌現(xiàn)時,我們往往會帶有一點情緒,這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作,實為銷售,其實有更多的成分在服務。
記得離開前一家東家時,我回頭看了一眼銷售部的辦公室,那幾個赭色的大字依然醒目:客戶永遠是對的。
三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的,業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品,尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,而且還增強了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗,這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時,肯定會買比競爭對手更高級的,也以此來打擊對方的士氣。
四、熱情的銷售員最容易成功。
不要在客戶問起產(chǎn)品時,就說我給你發(fā)一個報價,你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下,你才會說發(fā)一份報價看看。那也應該在前面說,實在報歉,本來要給您介紹產(chǎn)品的,這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過,讓她感受到奔放的感情,如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話,就是客戶沒有需求,或者沒有需求的客戶,我們也應該真誠、熱情的去接待她們,誰知道她是什么職位,她是什么背景;她沒有需求,怎么知道她老公沒有需求;她沒有需求,怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?
沒錯,我們應該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。
五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。
很多做HR的客戶對人事工作一知半解,更多的,我們接觸到的,就是個前臺文員,或人事專員,有時會問些非常幼稚的問題,這個時候請我們一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務員。要是客戶真的錯了,機靈點兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤,他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則:一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了,也按第一條執(zhí)行。在外面,在公司,只要你把詞稍做修改,變成客戶永遠是對的,即使客戶錯了,那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”,同時也是一名工作出色的銷售員。
六、注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想。
有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求,注意傾聽客戶的要求,切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之,一味地想推銷自己的產(chǎn)品,無理地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,十有八九會失敗。
七、你能夠給客戶提供什么樣的服務,請說給客戶聽,做給客戶看。
客戶不但希望得到你的售前服務,更希望在購買了你的產(chǎn)品之后,能夠得到良好的服務,持續(xù)不斷的電話,節(jié)日的問候等等,都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,比如禮品、發(fā)票是否及時送出。
八、不要在客戶面前詆毀別人。
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好,也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,這種做法非常愚蠢,往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話,在客戶面前抱怨公司的種種不是,客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。
九、當客戶無意購買時,千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。
很多時候,客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品,這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進,可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西,或者尋找機會再次拜訪,給客戶一個購買的心理準備過程,千萬不要希望能立刻一錘定音,畢竟這樣的幸運是較少的。
十、攻心為上,攻城為下。
兵法有云:攻心為上,攻城為下。只有你得到了客戶的心,她才把你當作合作伙伴,當作朋友,這樣你的生意才會長久,你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我,只有你把客戶做成了朋友,你的路才會越走越寬;反之,那只是曇花一現(xiàn)。
攻心并不一定是大魚大肉的應酬、腐敗,錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下,一句話、一輩子、一聲情、一杯酒,足矣,足矣!
獨孤求敗,身創(chuàng)獨孤九劍而聞名于世。九劍之中,數(shù)破氣式最為上乘,破氣式云:對付身具乘內功的敵人而用,神而明之,存乎一心。
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