一流廠商可以讓三流經銷商致富，同樣也可以被三流經銷商拖入深淵！
“一頭狼帶領一群綿羊，是不可能做成大事的”，一名企業(yè)家撓頭道，“尚老師，我該怎么把經銷商隊伍中的“綿羊”清除出去呢？”
很多企業(yè)都要不斷地尋找新經銷商，同時淘汰不合格的經銷商。但是，必須掌握合適的時機和方法，否則經銷商隊伍不穩(wěn)定將會給銷售工作帶來巨大的隱患。對于那位企業(yè)家所稱的“綿羊型”經銷商，我的理解是老、弱、滑三類經銷商。
“老”經銷商，是指那些跟隨廠商時間很久，雖然掌握著廠商重要的市場區(qū)域，但是以老自居，以功臣自居，而不思進取，跟不上廠商發(fā)展的經銷商。這類經銷商雖然初期跟隨廠商打天下，立下了赫赫功績，但是在新時代新形勢下，裹步不前，給廠商的生存發(fā)展帶來了很大的隱患。
“弱”經銷商，是指那些市場開拓能力很差，甚至執(zhí)行能力很差的經銷商。這類經銷商手里握有廠家某市場的經銷權，卻沒有能力把貨鋪向整個市場，守著個金飯碗哭窮，大大阻礙了企業(yè)的贏利能力。
“滑”經銷商，這類經銷商屬于害群之馬，是指在執(zhí)行廠家政策上耍滑頭，欺騙廠家多要促銷品，謊報銷售業(yè)績，甚至以為廠家不知道，神不知鬼不覺地做些串貨的買賣，來擦廠家的“油”。
那么，該如何對這三類經銷商開刀而不影響市場銷售呢？
選擇合適時機
企業(yè)具備下述條件時，可最大限度地減少負面效應:
在產品知名度增強，市場占有率加大、產品正出現旺銷勢頭的時機。
廠商的經銷商中，穩(wěn)定的、對公司極度忠誠的“粉絲”型經銷商要達到或超過50%。
廠商新推出的產品科技含量高，市場上沒有可與之競爭的產品，且有強大的營銷推廣做拉力。
選擇合適的方式
淘汰掉弱勢經銷商，最忌“師出無名”。如果沒有令人信服的規(guī)則，不僅被淘汰的經銷商不滿，有可能不能善后；還可能給現存的經銷商莫名地恐慌，覺得廠家不實在。因此，一定要選擇合適的淘汰方式。
每年廠家都要舉辦經銷商大會，一是定貨，二是聯絡感情。我們可以在這個大會上，公布競標的方式來爭奪區(qū)域銷售權。競標的指標可以包括，區(qū)域銷售指標、首批進貨額、經銷權買斷費等。這樣的競標模式，公平、透明，不僅可以讓弱小的經銷商自動退出，而且可以促進經銷商的積極性，吸引到一些業(yè)內的“腕級”經銷商，達到“公平平靜換血”的目的。
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