七匹狼集團由于多品牌戰(zhàn)略的成功，旗下?lián)碛衅咂ダ牵t狼、綠狼）、與狼共舞、港士龍、七匹狼運動、馬克·華菲等多元化品牌，集團標(biāo)準(zhǔn)形象店規(guī)模已超過4000家，一躍而成“冠軍品牌”。其帶動崛起對福建男裝的貢獻是巨大的，其品牌模式也影響了中國男裝整體的進步。進入2007，福建男裝的步伐依舊銳不可擋！反而壓制了曾經(jīng)實力占優(yōu)的浙江男裝！它們的發(fā)展到底有何奧秘？
福建的男裝，分布于泉州、廈門、莆田、福州等沿海城市，主要集中于閩南，代表了中國中檔商務(wù)休閑裝的整體實力。2000年前后，福建的休閑裝曾受到浙江商務(wù)正裝的壓制而略呈低迷。但近幾年來，福建男裝顯示了強大的爆發(fā)力，幾大前鋒品牌每年銷售回款的遞增速度都在60％～100％之間；其店鋪增長速度也是驚人！從最初的200到500，從500到1000，從1000到2000，甚至從2000到3000……幾乎每年均呈現(xiàn)跳躍式發(fā)展。在版塊與品牌共振中，八大男裝品牌脫穎而出，包括七匹狼、利郎、勁霸、柒牌、九牧王、才子、與狼共舞、虎都等，這些品牌的店鋪（專廳）已經(jīng)達到2000上下的優(yōu)勢規(guī)模；終端零售也在12億～40億之間。值得關(guān)注的是：七匹狼集團由于多品牌戰(zhàn)略的成功，旗下?lián)碛衅咂ダ牵t狼、綠狼）、與狼共舞、港士龍、七匹狼運動、馬克·華菲等多元化品牌，集團標(biāo)準(zhǔn)形象店規(guī)模已超過4000家，一躍而成“冠軍品牌”。其帶動崛起對福建男裝的貢獻是巨大的，其品牌模式也影響了中國男裝整體的進步。進入2007，福建男裝的步伐依舊銳不可擋！反而壓制了曾經(jīng)實力占優(yōu)的浙江男裝！它們的發(fā)展到底有何奧秘？
一、實戰(zhàn)買手支撐的完整專賣形態(tài)
“完整專賣形態(tài)”側(cè)重指南方產(chǎn)品形態(tài)和北方產(chǎn)品形態(tài)之于專賣結(jié)構(gòu)的完整性。
專賣必須要有專賣的生存方式。中國地域廣大，季節(jié)變換差異大，因此中國的專賣店不能死套國外風(fēng)格沉淀的模式。福建男裝在“完整的專賣形態(tài)”上下足了工夫，這是福建男裝崛起的核心奧秘！也是中國本土中檔男裝崛起的奧秘！
1995年前后，以茄克起家的閩南男裝面臨銷售瓶頸，七匹狼、柒牌等率先走出變革的道路，嘗試發(fā)展專賣事業(yè)，遂有了新的突破；但由于僅有單品優(yōu)勢，發(fā)展緩慢。2000年之后，隨著專賣產(chǎn)品形態(tài)的逐漸完善，福建男裝有了顯著的終端競爭力，銷售呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長。以此同時，在襯衫、西服等單品上沉寂多年、舉步維艱的利郎、才子等品牌也受到啟示，大力完善專賣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅走出了困境，而且成為后起之秀。2005年開始，已在西褲（休閑庫）系列確立全國冠亞軍地位的九牧王、虎都開始導(dǎo)入完善的專賣產(chǎn)品形態(tài)，遂又取得矚目突破。
福建版塊近20年的沉淀，造就其擁有中薄茄克、休閑襯衫、正裝襯衫、T恤、休閑褲、單西等南方強勢產(chǎn)品，同時其厚茄克、棉服、風(fēng)衣、尼克服、毛衫、西服、羽絨等北方屬性的產(chǎn)品也日趨完善（見圖表）。
因此，福建的男裝南可在三亞生存，北可在漠河扎根，并且在中國的大部分地區(qū)得心應(yīng)手，店鋪規(guī)模迅速擴大，不僅提前占據(jù)了店鋪資源，而且搶在其它版塊之前完成了品牌的綜合積累。
但“完整的專賣產(chǎn)品形態(tài)”之模式是如何建立和支撐的呢？這其間又有奧秘！福建男裝采取的是“設(shè)計+買手”型的開發(fā)理念。
“設(shè)計+買手”型的特點是，企業(yè)一般擁有一個主導(dǎo)的設(shè)計師與一個買手團隊，設(shè)計師作產(chǎn)品整體布局，在自行開發(fā)或采購回來的樣衣上導(dǎo)入與品牌相關(guān)的設(shè)計元素，如立領(lǐng)時尚、明線時尚、陽光彩條、錦繡時尚等；而買手團隊則分工到全國各地采購樣衣，組成訂貨會的一盤貨，訂貨會結(jié)束后，達到單量的產(chǎn)品再向貼牌廠下單，自己的工廠只生產(chǎn)部分的強項產(chǎn)品。福建男裝買手的特點是：有著設(shè)計師的基本素養(yǎng)，又有豐富的市場眼光，熟悉審單、下單、工藝監(jiān)控等環(huán)節(jié)，工作貫穿于價值鏈的上、中、下游。他們擁有廣泛的供應(yīng)商資源，包括福建、廣東、浙江、江蘇、北京、上海、成都等地的專業(yè)貼牌工廠或面輔料廠，在流行款判斷、樣衣組織、配件開發(fā)、采購周期、價格談判等方面都有優(yōu)勢，一般在2個月內(nèi)即可完成產(chǎn)品的入市，真正做到完全的實戰(zhàn)！在買手制之下，福建男裝的成本價格優(yōu)勢也是明顯的，如2006年部分單茄克、襯衫、休閑褲的加工費可低到15元、9元、8元左右！
“完整的專賣產(chǎn)品形態(tài)”之因素既可造就福建男裝的崛起，其缺失也可以揭密為何以“商務(wù)正裝”為主力的寧波男裝之專賣競爭力日益走弱的原因；也可以為身處紡織大省的山東某實力男裝為何久攻不下全國市場找到合情的答案；甚至敢于做出常熟版塊、鄭州版塊中的茄克、褲業(yè)單品牌子在3年內(nèi)仍將處于弱勢的論斷。
在福建男裝、中國中檔男裝崛起的關(guān)鍵性因素中，“完整的專賣形態(tài)”之權(quán)重甚至超過了其它七個因素之和！
二、霸氣推廣代理制低調(diào)夯實終端
“敢為天下先”，還是“巧為天下先”？
“實力崛起”，還是“制度崛起”？
福建男裝的創(chuàng)業(yè)者們顯然選擇了后者！
中國有3000多個大中小城市，各地風(fēng)土人情、消費習(xí)慣各不相同，落地營銷、借助代理商建立銷售渠道成為服飾企業(yè)風(fēng)險最低的營銷手段之一。忽略了這一點，也正是眾多國際品牌在中國市場遭遇滑鐵盧的原因。而不少中國本土的品牌，特別是福建男裝，則迅速抓住了代理制這一模式，崛起而成全國性的品牌。
營銷的落點是產(chǎn)品，而產(chǎn)品的落點則是消費群。在中國這個足夠大的市場里，中檔休閑裝推行代理制找到了它生存的土壤：消費主體是工薪階層，市場容量龐大，利潤可以滿足多層分配。而其它類別的男裝要么利潤空間較小，要么消費群體小，實施代理制都有較大的制約。
代理制的特點是：快速占有資源，巧妙規(guī)避風(fēng)險！
其一，品牌商可以借助代理商的辦公、資金、人才、人脈、店面等資源，快速實施專賣專廳的復(fù)制；全國若擁有二三十個總代理，其爆發(fā)力是驚人的；
其二，通過實施訂貨制，貨品庫存在代理商和終端處，對于品牌商幾乎沒有風(fēng)險；
其三，由于代理商承接了下游的管理，品牌商可以騰出手來整合中上游，完善產(chǎn)品。
在閩南的品牌中，最早采取代理制的品牌如七匹狼、勁霸等在2006年終端零售都順利突破了30個億，較遲建立代理制的與狼共舞、才子等品牌的終端銷售也達到15個億以上。
代理制雖好，卻不是所有福建男裝的天下！在閩南，粗粗算來，曾經(jīng)與勁霸、柒牌實力相當(dāng)?shù)呐谱硬幌?0個，如今卻有多數(shù)淪陷為三線品牌，甚至岌岌可危。何因？
推行代理制需要一股霸氣！孫子兵法曰：一鼓作氣，再而衰，三而歇！代理制的運轉(zhuǎn)道中有道：首先，必須快速崛起，先亂后治！否則你的銷售規(guī)模上不去，打不起廣告，代理商賺不到錢，會棄你而去，造成惡性循環(huán)；其次，單店實力起來之前，“開店增長速度”必須大于“庫存增長速度”。否則，不論庫存在哪一個環(huán)節(jié)，都將拖累公司！
推行代理制也需要一股狠氣！多年來，福建男裝成功的企業(yè)家們都在不厭其煩地做著如下的動作：不斷招商，直到找到最好的總代理商！砍掉扶不起來的總代理商，實施區(qū)域代理或分公司制！如A品牌僅2006年就優(yōu)化了近10個省份，增加了上百個區(qū)域代理；B品牌則從2005年開始就馬不停蹄地壓縮總代理省份，大力推廣分公司，都收到了顯著的實效。更能體現(xiàn)雙贏的結(jié)果是，經(jīng)過“霸”和“狠”的洗禮，一批有實力的代理商紛紛脫穎而出——從2003年開始，四川、廣東、福建、貴州等10余個省份都誕生了回款超億元的代理商，三千萬回款以上的則遍地都是。福建男裝牛氣沖天。
代理制支撐起了福建男裝的半邊天，但另半邊天卻是真刀實槍的終端實力，選址、道具、燈光、櫥窗、陳列、導(dǎo)購、服務(wù)、促銷等都是精細活。由于代理制對店鋪是隔代管理，因此終端一直是福建男裝的弱項！這一點，福建男裝的企業(yè)主是心知肚明的，因此他們一直都在親自主抓形象建設(shè)，特別是專賣道具的開發(fā)，如七匹狼、勁霸、才子等品牌均是如此；同時，建立督導(dǎo)隊伍、導(dǎo)入直營管理、大力扶持旗艦店、定期舉辦大型培訓(xùn)會等，都讓人看到福建男裝企業(yè)家們務(wù)實的行為。好戲應(yīng)在2007之后，已完成原始積累的福建男裝，將承襲推廣代理制時的霸氣，在終端上大投入，如利郎、七匹狼、才子等都有大規(guī)模樹立行業(yè)星級專賣店的計劃！
