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鞋企拓展渠道,預(yù)防內(nèi)銷之亂

2009-5-20 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       最近,大部分鞋企為了預(yù)防內(nèi)銷之亂,都集中精力拓展渠道建設(shè)。內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是鞋企發(fā)展的重中之中,渠道建設(shè)的好壞直接影響到內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
       外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道。但是建設(shè)內(nèi)銷渠道時(shí),求快不求精,是最常見到的誤區(qū)。
       產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒,內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)組建也有了模樣,外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)讓內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品手冊(cè),帶著合同文本出去找經(jīng)銷商;蛘,找一些媒體做招商性的廣告,然后開招商會(huì),簽合同。
       一旦有經(jīng)銷商表示了合作愿望,外貿(mào)企業(yè)大多不做細(xì)致的考察分析,劃一片市場(chǎng)區(qū)域給他們,讓他們打款,然后發(fā)貨,接下來就是催促經(jīng)銷商抓緊分銷。
       如此草率地開發(fā)渠道,往往出于兩個(gè)考慮:一是讓經(jīng)銷商先賣賣看;二是反正先款后貨,沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。
       找到經(jīng)銷商賣產(chǎn)品不難,可賣好就不容易了。草率地將市場(chǎng)區(qū)域交給經(jīng)銷商,控制好貨款,看上去沒有風(fēng)險(xiǎn),實(shí)際上隱患已經(jīng)埋下了。
       內(nèi)銷渠道建設(shè),不是找到經(jīng)銷商就搞定了一切。更重要的是,經(jīng)銷商是否合適,你制定的各項(xiàng)策略是否能夠得以落實(shí),在未來的運(yùn)作中,與渠道博弈是否有優(yōu)勢(shì),能否獲得渠道的主動(dòng)權(quán)。
       一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國內(nèi)市場(chǎng),拿到了國內(nèi)一個(gè)知名品牌的授權(quán),開發(fā)一個(gè)休閑食品,前提是僅擁有品牌在這個(gè)單一產(chǎn)品的使用權(quán),并要交納不菲的品牌使用費(fèi)。
       這個(gè)休閑食品是一個(gè)培育性的產(chǎn)品,國內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做,但是一直沒有做大,有良好的市場(chǎng)空間。A老板非?春眠@個(gè)市場(chǎng)空間,但是要重新建立一個(gè)品牌,并快速做大,他覺得非常難。
       之所以交納高額的品牌使用費(fèi),A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場(chǎng),也希望通過這次運(yùn)作,幫助他建立一個(gè)全國渠道,讓自己的其他產(chǎn)品走這個(gè)渠道。
       A公司實(shí)力有限,交納品牌使用費(fèi),購買設(shè)備的錢都緊張,更不用說購買原材料,錢從哪里來?
       A老板的確是個(gè)高手,他拿著品牌的授權(quán),分別在華南、華北、華東、東北、西南、西北等七個(gè)地區(qū)分別找來七個(gè)大代理商,告訴他們:“我現(xiàn)在有了這個(gè)品牌,要做的產(chǎn)品大家都清楚,有良好的市場(chǎng)空間,但是我現(xiàn)在缺錢。我們一起成立一個(gè)公司,你們出錢并占一定股份,產(chǎn)品出來后把全國市場(chǎng)劃分為七塊,你們各做其中一個(gè)大區(qū)域。”
       好品牌總是有很大的吸引力,于是資金的問題解決了。產(chǎn)品順利出來,通過七大代理商很快分銷到全國各地的賣場(chǎng)、超市和便利店。大品牌就是好使,同樣的產(chǎn)品只要印上這個(gè)品牌的LOGO,其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣不動(dòng),賣場(chǎng)連續(xù)做幾次促銷,逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架。外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道。但是建設(shè)內(nèi)銷渠道時(shí),求快不求精,是最常見到的誤區(qū)。
       產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒,內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)組建也有了模樣,外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)讓內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品手冊(cè),帶著合同文本出去找經(jīng)銷商;蛘,找一些媒體做招商性的廣告,然后開招商會(huì),簽合同。
       一旦有經(jīng)銷商表示了合作愿望,外貿(mào)企業(yè)大多不做細(xì)致的考察分析,劃一片市場(chǎng)區(qū)域給他們,讓他們打款,然后發(fā)貨,接下來就是催促經(jīng)銷商抓緊分銷。
       如此草率地開發(fā)渠道,往往出于兩個(gè)考慮:一是讓經(jīng)銷商先賣賣看;二是反正先款后貨,沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。
       找到經(jīng)銷商賣產(chǎn)品不難,可賣好就不容易了。草率地將市場(chǎng)區(qū)域交給經(jīng)銷商,控制好貨款,看上去沒有風(fēng)險(xiǎn),實(shí)際上隱患已經(jīng)埋下了。
       內(nèi)銷渠道建設(shè),不是找到經(jīng)銷商就搞定了一切。更重要的是,經(jīng)銷商是否合適,你制定的各項(xiàng)策略是否能夠得以落實(shí),在未來的運(yùn)作中,與渠道博弈是否有優(yōu)勢(shì),能否獲得渠道的主動(dòng)權(quán)。
       一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國內(nèi)市場(chǎng),拿到了國內(nèi)一個(gè)知名品牌的授權(quán),開發(fā)一個(gè)休閑食品,前提是僅擁有品牌在這個(gè)單一產(chǎn)品的使用權(quán),并要交納不菲的品牌使用費(fèi)。
       這個(gè)休閑食品是一個(gè)培育性的產(chǎn)品,國內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做,但是一直沒有做大,有良好的市場(chǎng)空間。A老板非常看好這個(gè)市場(chǎng)空間,但是要重新建立一個(gè)品牌,并快速做大,他覺得非常難。
       之所以交納高額的品牌使用費(fèi),A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場(chǎng),也希望通過這次運(yùn)作,幫助他建立一個(gè)全國渠道,讓自己的其他產(chǎn)品走這個(gè)渠道。
       A公司實(shí)力有限,交納品牌使用費(fèi),購買設(shè)備的錢都緊張,更不用說購買原材料,錢從哪里來?
       A老板的確是個(gè)高手,他拿著品牌的授權(quán),分別在華南、華北、華東、東北、西南、西北等七個(gè)地區(qū)分別找來七個(gè)大代理商,告訴他們:“我現(xiàn)在有了這個(gè)品牌,要做的產(chǎn)品大家都清楚,有良好的市場(chǎng)空間,但是我現(xiàn)在缺錢。我們一起成立一個(gè)公司,你們出錢并占一定股份,產(chǎn)品出來后把全國市場(chǎng)劃分為七塊,你們各做其中一個(gè)大區(qū)域。”
       好品牌總是有很大的吸引力,于是資金的問題解決了。產(chǎn)品順利出來,通過七大代理商很快分銷到全國各地的賣場(chǎng)、超市和便利店。大品牌就是好使,同樣的產(chǎn)品只要印上這個(gè)品牌的LOGO,其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣不動(dòng),賣場(chǎng)連續(xù)做幾次促銷,逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架。
       經(jīng)過紅火的一年,A老板發(fā)現(xiàn),他根本無法控制渠道。七大代理商成了七大地方軍閥,而且都是這個(gè)項(xiàng)目的股東,渠道幾乎是針插不進(jìn),水潑不進(jìn)。對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品,七大代理商都不是從內(nèi)心里愿意銷售,因?yàn)闆]有品牌效應(yīng)。
       但是礙于面子,所有的代理商都答應(yīng)銷售,進(jìn)貨、鋪貨,就是不出力,三天打魚兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道,發(fā)現(xiàn)難以下手,因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯,要建立新的渠道,調(diào)整起來非常困難。
       A老板是成功的,但是他只成功了一半。他想當(dāng)然地認(rèn)為,通過知名品牌打下來的渠道,會(huì)成為自己的通路。顯然,他發(fā)展的經(jīng)銷商,手上握有太多品牌產(chǎn)品,哪里有時(shí)間和精力推銷那些不知名的東西。
       經(jīng)過紅火的一年,A老板發(fā)現(xiàn),他根本無法控制渠道。七大代理商成了七大地方軍閥,而且都是這個(gè)項(xiàng)目的股東,渠道幾乎是針插不進(jìn),水潑不進(jìn)。對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品,七大代理商都不是從內(nèi)心里愿意銷售,因?yàn)闆]有品牌效應(yīng)。
       但是礙于面子,所有的代理商都答應(yīng)銷售,進(jìn)貨、鋪貨,就是不出力,三天打魚兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道,發(fā)現(xiàn)難以下手,因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯,要建立新的渠道,調(diào)整起來非常困難。
       A老板是成功的,但是他只成功了一半。他想當(dāng)然地認(rèn)為,通過知名品牌打下來的渠道,會(huì)成為自己的通路。顯然,他發(fā)展的經(jīng)銷商,手上握有太多品牌產(chǎn)品,哪里有時(shí)間和精力推銷那些不知名的東西。
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新聞來源:中國童裝網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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