賺的錢都在倉庫里怎么辦？大量堆積的庫存商品怎么辦？
家紡行業(yè)最關(guān)注的問題不是銷量而是庫存，解決庫存壓力是企業(yè)最關(guān)心也是最頭疼的問題，庫存是嚴重影響企業(yè)發(fā)展的問題，可是幾乎所有企業(yè)都會受到庫存的困擾。錢本來就難賺，而往往辛苦賺來的錢，都在倉庫里面。庫存堆積現(xiàn)象在家紡業(yè)尤其突出，目前，家紡企業(yè)一年當(dāng)中，半年在正常銷售，半年在消化庫存。面對數(shù)千平米的庫存積壓，家紡企業(yè)心急如焚，可是庫存數(shù)量還在不斷增長，問題出在哪里？
家紡企業(yè)往往把關(guān)注點放在如何通過渠道促銷和終端促銷，來消化庫存，就像肥胖的人想方設(shè)法減肥一樣，收效甚微，因為生活習(xí)慣和生活方式?jīng)]有改變，該胖還會繼續(xù)胖，而且會越來越胖，就庫存消化庫存，往往無法根本解決，表面上是庫存問題，本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財務(wù)、營銷、市場信息反饋、運營模式的系統(tǒng)問題。解決家紡企業(yè)的庫存問題必須由內(nèi)而外，治標才能治本。
家紡企業(yè)的困境
設(shè)計研發(fā)與市場需求脫節(jié)
因為從事家紡設(shè)計研發(fā)人員，往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產(chǎn)品的開發(fā)，可是忘記了開發(fā)新產(chǎn)品的根本目的是什么？滿足市場需求，刺激消費、讓銷量不斷提升，有些設(shè)計師陶醉在自己的藝術(shù)想象中，開發(fā)的產(chǎn)品確實很漂亮，很有風(fēng)格，但是生產(chǎn)出來往往滯銷，變成庫存積壓。有的家紡企業(yè)從法蘭克福展會上，模仿一些歐美流行的版式，在國內(nèi)生產(chǎn)銷售，因文化差異和審美差異，銷售情況并不是很好。
同時，盲目開發(fā)新品，沒有考慮到市場的適應(yīng)度和接受度，結(jié)果剛剛推出的產(chǎn)品還未被市場接收，新的產(chǎn)品又上市，造成亂花漸欲迷人眼的現(xiàn)象，固然終端五顏六色十分好看，但是消費者卻會在選擇中產(chǎn)生困惑，增加購買決策的周期和成本。
區(qū)域代理商的多樣性和局限性
目前，從事家紡銷售代理的經(jīng)營者，很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經(jīng)銷商，對如何專業(yè)操作家紡業(yè)務(wù)缺少必要經(jīng)驗，同時，我國領(lǐng)土面積相當(dāng)于歐洲，各個區(qū)域的差異不亞于歐盟各國的差異，各地民俗文化迥異，而大多數(shù)家紡企業(yè)采用的是訂貨會的形式，讓代理商選擇產(chǎn)品上市，因為受到市場變化趨勢的影響，已經(jīng)代理商自身的局限性，難免出現(xiàn)一些產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的情況。對產(chǎn)品知識深度，以及如何有效地推薦產(chǎn)品缺少經(jīng)驗，導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷量不太好，更為關(guān)鍵的是，代理商對廠商強行推薦的某些產(chǎn)品，缺少信心消極對待，不愿意主動的進行推廣活動。
同時代理商和家紡企業(yè)之間在進銷存管理方面存在很多問題，盡管很多企業(yè)家紡企業(yè)采用了ERP通過網(wǎng)絡(luò)，和代理商聯(lián)系，實時進行在線的訂貨發(fā)貨退貨的工作，但是不少家紡企業(yè)缺少必要的專業(yè)人員維護。經(jīng)銷商想要的產(chǎn)品訂不到，廠房推薦的產(chǎn)品到經(jīng)銷商這里變成了庫存。因此在信息管理、進銷存管理、及時響應(yīng)和后臺的支持都存在問題，造成不能反饋市場動態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量，進一步讓庫存積蓄下來。
社會文化和流行趨勢的多變性
由于中國已經(jīng)進入到多元化社會，同時城鄉(xiāng)差異較大，在時尚潮流變動的速度也在明顯加快，我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝，已經(jīng)把紡線、織造面料、設(shè)計、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下，這就造成了許多時尚元素往往曇花一線，而家紡產(chǎn)品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費品系列，設(shè)計理念和款式趨勢較慢，不能隨時響應(yīng)市場的需求，因此出現(xiàn)了一些過時的家紡產(chǎn)品一上市就滯銷的局面。如不能把握時尚脈搏和消費流行趨勢，往往銷售就會遇到障礙。建立家紡快速放映系統(tǒng)時不我待。
困難如何突圍
根據(jù)市場需求設(shè)計研發(fā)
筆者認為，企業(yè)研發(fā)人員，除了日常去市場考察競品以外，自身需建立一個市場情報收集回饋系統(tǒng)，通過部分在各地的代理商和商業(yè)合作伙伴，了解各地產(chǎn)品銷售款式和款式，進行定期匯總分析，同時委托專人對國內(nèi)外時尚流行品牌和趨勢情報進行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業(yè)的最新流行色和款型，羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時機，推出具有青花瓷圖案風(fēng)格的產(chǎn)品，結(jié)果非常暢銷。這些工作必須制度化，落實到日常工作中去，并和績效掛鉤，提高新品上市的成功率。
另外在新品設(shè)計推出之際，先提前在幾個區(qū)域主銷市場試銷和展示，以聽取經(jīng)銷商和消費者意見，目前床品家紡研發(fā)到生產(chǎn)周期縮短到1個月，因此這樣的試銷行為必須在旺季到來45天前進行，由公司研發(fā)部牽頭，市場部、銷售部負責(zé)協(xié)調(diào)組織實施，優(yōu)選種子新款產(chǎn)品投入市場，該工作也必須制度化，與績效考核掛鉤，同時做好商業(yè)保密工作，為了迷惑競爭對手了解到自己有可能出的新品，可以在試銷過程中，投放一些干擾迷惑的概念產(chǎn)品，確保新品上市短期內(nèi)無跟進模仿者，保證銷量的提升。
同時，研發(fā)部必須根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)，分析哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品有銷量，針對南北方、城市和農(nóng)村、沿海和內(nèi)陸、當(dāng)?shù)厣鐣L(fēng)俗，開發(fā)個性化量身定做產(chǎn)品，投放區(qū)域市場。保證新品上市有銷量。才用區(qū)域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿足中國大城市、社會城市、地級市、縣、村鎮(zhèn)五級市場的特定市場需求。
尤為關(guān)鍵的是對以往設(shè)計的旺銷品和庫存積壓品，根據(jù)年代、主要銷售區(qū)域、購買渠道、價格、款式、工藝、面料、包裝等做一個橫向的比較，找出原因所在，同時盡量收集到主要競爭品牌的有關(guān)信息，加以對比，這方面信息收集并不難，家紡代理商代理多個品牌，許多家紡企業(yè)的都是從一個廠家的布料，這樣通過相關(guān)數(shù)據(jù)多因子的分析，或許能找到某種規(guī)律，為今后設(shè)計研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場命中率奠定一個基礎(chǔ)，細節(jié)來自魔鬼，必須對此加以整理和分析，否則就會在犯同樣一個錯誤，從而導(dǎo)致更多的庫存積壓。
當(dāng)然設(shè)計研發(fā)人員不僅僅是做新品研發(fā)，更需要把自己當(dāng)作市場營銷人員，或者一個普通的消費者，這樣從多個視角來考慮產(chǎn)品設(shè)計，就能獲得更多的靈感和優(yōu)化，避免閉門造車，設(shè)計的風(fēng)格固然不錯，但是市場消費者不認同，也是徒勞的�？紤]產(chǎn)品的在主銷市場適應(yīng)度和匹配度，以及新品上市頻率和市場接受度，通過上述多因子分析加以判斷。
制定完善的新品上市運營推廣計劃
廠房銷售部門應(yīng)及時匯總相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析，結(jié)合每個區(qū)域市場的銷售動態(tài)，可能有的區(qū)域某一款產(chǎn)品銷售好，而在另外一個區(qū)域出現(xiàn)滯銷，查明原因后，是產(chǎn)品款式不符合當(dāng)?shù)匦枨笳�，將產(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷地區(qū)，因為是新產(chǎn)品上市，其中留有一定預(yù)算用作調(diào)換貨的費用，可以由廠房和代理商共同承擔(dān)，如果是推廣方式有問題，廠房區(qū)域經(jīng)理準備相關(guān)促銷推廣預(yù)案，駐扎到代理商處進行協(xié)同促銷活動開展，將滯銷品處理，并對所有上市產(chǎn)品根據(jù)出貨量，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期，設(shè)定五個標準：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對自己的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品進行歸類，一旦某一產(chǎn)品進入一般品，就必須及時想應(yīng)對政策和活動處理。具體劃分標準，根據(jù)家紡企業(yè)自身的特點進行劃分，如產(chǎn)銷率達到100%以上，出現(xiàn)斷貨，劃為旺銷品。
特別注意的是，有些產(chǎn)品一上市特別旺銷，南通某家紡企業(yè)根據(jù)這一款式，開發(fā)一系列產(chǎn)品投放市場，結(jié)果全不滯銷變成庫存，原因在于，一個產(chǎn)品的旺銷有他的特定時間和實效因素，而且根據(jù)美學(xué)心理學(xué)研究表明，美是有統(tǒng)一標準和文化因素在其中的，這一經(jīng)典產(chǎn)品恰好滿足了眾多消費者需求，就應(yīng)該對此進行分析，是什么原因造成他們選擇該產(chǎn)品的，為以后開發(fā)新品積累經(jīng)驗，而不是子子孫孫開發(fā)系列產(chǎn)品，這些實際上都是延伸品和仿制品，品種一多反而產(chǎn)生審美疲勞，被消費者拒絕了。
企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現(xiàn)的運營機制和流程，將滯銷庫存降到最低，而不是逼著代理商不斷進貨，那只是移庫，解決不了根本問題。營銷部和財務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對滯銷庫存劃分幾個檔次，給予相應(yīng)的費用預(yù)算和財務(wù)清算準備。
根據(jù)市場流行趨勢快速響應(yīng)
因為市場多變的因素和流行趨勢的變化，家紡企業(yè)比如結(jié)合市場熱點，同時結(jié)合企業(yè)特點，通過市場情報和時尚潮流的綜合分析，推出相關(guān)的產(chǎn)品，當(dāng)然這是一種被動的局面，關(guān)鍵是在趨勢還未形成或者剛剛形成之前，就能夠把握到流行的規(guī)律是相當(dāng)重要的，如何做到比競爭對手快一步呢？就需要建立專門情報收集和分析的系統(tǒng)，派專人，各類時尚媒體、行業(yè)媒體、競爭對手動態(tài)、其它相關(guān)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢——家具業(yè)、家居業(yè)、服裝、化妝品、裝潢中發(fā)現(xiàn)商機和規(guī)律，進行評估找到有價值的元素和風(fēng)格，進行消化吸收，快速推出新品，并結(jié)合一定的傳播引導(dǎo)，讓消費者知道這是最流行和最特別的款式，也是為消費者專門開發(fā)的產(chǎn)品，從而讓消費者對此感興趣，加強購買的概率。
解決滯銷庫存
上述是為了避免庫存堆積，但是一旦有大量滯銷庫存產(chǎn)生，就必須啟動解決計劃：由總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)，成立專門的清理庫存領(lǐng)導(dǎo)小組，協(xié)同公司各個部門對庫存進行處理，根據(jù)筆者以往幫助家紡企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗，出了促銷打折活動以外，還可以采用以下一些辦法處理：
聯(lián)合促銷：和家具、家居、紡織品企業(yè)進行捆綁買贈促銷，用成本甚至略低于成本價將庫存處理掉。如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈送2688元新婚床品活動，獲得了很好的效果。
專業(yè)尾貨銷售商：這些在義烏和廣東的代理商可以通過多種渠道，將尾貨處理掉，當(dāng)時他們壓價非常低，萬不得已最好不要選擇。
置換廣告：可以和媒體合作，將產(chǎn)品作為廣告費交換，這是一個不錯的方式，不但提升了品牌的知名度和美譽度，如通過IPTV點擊就會得到一份市場價60元以上的產(chǎn)品，而廠家可以通過置換廣告，將一些滯銷毛巾和枕頭庫存處理掉。
換個品牌走批發(fā)渠道：把原有高端商標換掉，通過批發(fā)渠道低價處理掉，當(dāng)然選擇的渠道是企業(yè)非重點區(qū)域市場。不要對原有渠道和產(chǎn)品渠道構(gòu)成影響。
捐助慰問品：將庫存產(chǎn)品稍微重新包裝一下，捐獻給災(zāi)區(qū)，或者孤兒院、福利院、公益組織，同時結(jié)合公關(guān)活動，提升企業(yè)的知名度和美譽度，關(guān)鍵要選擇合適的產(chǎn)品，對應(yīng)捐贈的對象，萬一不當(dāng)反而適得其反，江蘇某知名家紡企業(yè)去年521四川大地震，捐獻了一批床品和被子，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有很多因為時間長久發(fā)生霉變，遭到國家有關(guān)部門的批評，反而帶來負面影響，一定要注意，對捐助的庫存產(chǎn)品必須開包檢查，清理污垢，將損壞和變質(zhì)的產(chǎn)品立刻銷毀，防止此類事件的再次發(fā)生。
拆賣法：將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套、甚至就單賣床單、枕套、被套，變整套賣為單件賣，在家紡淡季期間，拉動人氣可以采用。
區(qū)域折扣家紡終端：目前這樣的終端已經(jīng)形成，可以將庫存產(chǎn)品交給他們處理，如果條件允許的話，不同檔次、不同品類的家紡企業(yè)可以聯(lián)合投資，建設(shè)這樣一個零售終端，為清理長期庫存創(chuàng)造穩(wěn)定的平臺。
總之，家紡企業(yè)千萬不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只是為了庫存搞搞促銷，往往事倍功半，得不償失，必須結(jié)合自身的條件和市場環(huán)境，在日常的運營管理中，不斷優(yōu)化，在新品研發(fā)中，必須考慮“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜歡的，喜歡的不如適合的”這樣一個規(guī)律。建立有效地預(yù)防滯銷庫存品的管理監(jiān)督體系，建立自身的快速反應(yīng)系統(tǒng)非常關(guān)鍵，從而根本改變家紡企業(yè)被動消化庫存的尷尬局面，從應(yīng)變到應(yīng)需、應(yīng)生活方式轉(zhuǎn)變，加強供應(yīng)鏈的管理和反應(yīng)速度，實現(xiàn)更大的發(fā)展和飛躍。 |
