服裝企業(yè)的經(jīng)營是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。所謂“勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營方面，有最新版本的教課書，但卻永遠(yuǎn)不會有放之四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營方式。企業(yè)家在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦嫘退伎嫉幕A(chǔ)上，還必須學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變。從本章介紹的國內(nèi)外服裝的經(jīng)營技巧可以看出，經(jīng)營就是商業(yè)謀略，經(jīng)營就是打出王牌。
找一塊“風(fēng)水寶地”
軍人打仗時要搶占有利地形，商人經(jīng)營也要求得一塊風(fēng)水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看自己經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對象。
兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場機(jī)會；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而“地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準(zhǔn)備開設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時裝店，有大型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對農(nóng)村市場的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服裝廠址，還是時裝店址，或公司、學(xué)校的經(jīng)營地址，都需要認(rèn)真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的位置。
（1）中心商業(yè)區(qū)寸土寸金中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動的高密度區(qū)域，所以房租價位也是最高的，可以說是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人海”的場面。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”。
（2）次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地”次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高低。另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店。
（3）群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候在許多城市，都會有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。
（2）不要輕易喜形于色當(dāng)你遇到大客戶對你的生意感興趣時，請注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會讓對方懷疑你的價格背后還隱藏了些什么東西。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠(yuǎn)不會有回頭客。
（3）要有迎客的工作程序在銷售型的時裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進(jìn)店大多有“外來”之感。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。
（4）語言聲調(diào)要有美感商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅定，增加對方對你的信任感。當(dāng)有商業(yè)客戶時，要注意不要對著前來請示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會讓對方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達(dá)到這種效果。
（5）在接觸新客戶時，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x不可過于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營業(yè)績。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。
（6）洽談地點(diǎn)要慎重選擇公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進(jìn)餐時，應(yīng)以實(shí)惠為主，而且吃飯時不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。
（7）洽談時要有良好的個人形象不同的穿著打扮，會給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。
（8）迎客禮儀要恰到好處。據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營業(yè)員，不時向客人發(fā)出“歡迎光監(jiān)”的邀請，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行�？磥黼m然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時進(jìn)店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時機(jī)也非常重要，過早會“打草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決定。 |
