【中國(guó)童裝網(wǎng)】又值五月，縫機(jī)業(yè)傳統(tǒng)的銷售淡季，在自然界氣溫節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，今年中國(guó)縫制機(jī)械業(yè)內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)繼續(xù)下行，美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯繼續(xù)向經(jīng)濟(jì)實(shí)體滲透蔓延，業(yè)內(nèi)人士評(píng)估行業(yè)經(jīng)濟(jì)尚未觸底。
業(yè)內(nèi)大大小小的企業(yè)或繼續(xù)勉力支撐，或另辟蹊徑，投身新品研發(fā)，加速轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)程，而營(yíng)銷創(chuàng)新又正成為企業(yè)跳出困境，暗自角力的重點(diǎn)。
面對(duì)如今的市場(chǎng)，已經(jīng)逐漸開(kāi)始適應(yīng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變的縫機(jī)企業(yè)，正在逐步摒棄同質(zhì)化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，樹(shù)立價(jià)值營(yíng)銷的新理念，從營(yíng)銷的模式、內(nèi)容、戰(zhàn)略上都有著更多林林總總的嘗試。
模式創(chuàng)新
驅(qū)車行進(jìn)在通往廣州市花都區(qū)獅嶺皮革皮具城的道路上，尤其是在花都區(qū)內(nèi)的一段路，眾多TA王牌縫紉機(jī)的戶外廣告會(huì)一個(gè)接一個(gè)地映入眼簾——未見(jiàn)其店，先見(jiàn)其“形”，前進(jìn)針車有限公司主打的“濃度銷售”就這樣先聲奪人。
TA王牌縫紉機(jī)是前進(jìn)公司貼牌生產(chǎn)的縫紉機(jī)，所不同的是，該公司選擇了國(guó)內(nèi)極其少見(jiàn)的專賣店連鎖銷售模式，而不是批發(fā)代理的方式。
而它的“濃度銷售”策略又更為讓人叫絕：在終端客戶相對(duì)集中的區(qū)域市場(chǎng)里，如廣州市花都區(qū)——中國(guó)皮具生產(chǎn)之都，前進(jìn)相繼開(kāi)了7家“專賣店”，并且7家店的店名各不相同，完全看不出有任何關(guān)聯(lián)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是有意促使外界形成一種印象，即這些店面不是由一家企業(yè)來(lái)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，而是由7個(gè)不同實(shí)體所經(jīng)營(yíng)。但一個(gè)共同點(diǎn)便是店內(nèi)所售的縫紉機(jī)都是TA王牌縫紉機(jī)。
“這樣一來(lái)，就能保證該區(qū)域市場(chǎng)TA王牌縫紉機(jī)的認(rèn)知濃度，客戶在選擇縫紉機(jī)時(shí)，由于眾多專賣店的存在，TA王縫紉機(jī)勢(shì)必將進(jìn)入客戶的視野，進(jìn)而深化了品牌形象。”公司老總林偉存表示，“購(gòu)買縫紉機(jī)的客戶在同一市場(chǎng)看到有這么多專賣店專營(yíng)TA王牌，自然會(huì)認(rèn)為這個(gè)牌子的縫紉機(jī)非常優(yōu)秀，再經(jīng)過(guò)不同店面銷售人員的反復(fù)解說(shuō)，了解加深，就會(huì)有可能動(dòng)心，購(gòu)買。
同樣是廣東的企業(yè)，立本電器有限公司則采取完全不一樣的營(yíng)銷模式，公司老總安東尼奧先生說(shuō)，新推行的營(yíng)銷模式給終端客戶送產(chǎn)品，而不是賣產(chǎn)品，公司通過(guò)自己節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品為用戶節(jié)約資金和能源，并以此和客戶分享節(jié)省下來(lái)“資源效益”，同時(shí)通過(guò)后繼的系列售后服務(wù)，穩(wěn)固市場(chǎng)，穩(wěn)步獲取收益額。
2008年是行業(yè)經(jīng)濟(jì)、國(guó)際大產(chǎn)業(yè)漸式衰微之年，而以經(jīng)營(yíng)縫紉機(jī)起家的年輕的江蘇常熟仕德偉集團(tuán)則在這一年里多次成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)——它傾力打造的“中國(guó)外貿(mào)內(nèi)銷中心”，聯(lián)通了縫機(jī)、服裝兩個(gè)行業(yè)，為飽受人民幣升值、出口退稅下調(diào)、國(guó)際貿(mào)易摩擦之苦的眾多外貿(mào)服裝企業(yè)打造了打開(kāi)內(nèi)銷的專業(yè)市場(chǎng)平臺(tái)。中國(guó)外貿(mào)內(nèi)銷中心也因此在今年被入選第八屆中國(guó)改革成功案例。
內(nèi)容創(chuàng)新
營(yíng)銷不等于銷售，簡(jiǎn)單地講，它是對(duì)客戶需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。“價(jià)值營(yíng)銷”就是要高度強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益和價(jià)值，要求廠家想方設(shè)法，在成本和費(fèi)用能夠支持背景之下，盡可能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值最大化。
專家認(rèn)為創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值最大化突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，訂制化；第二，針對(duì)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求；第三，多方面滿足消費(fèi)者的顧客利益和價(jià)值，形成完整的價(jià)值服務(wù)體系；第四，深度塑造品牌價(jià)值等。
可喜的是一些縫機(jī)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了自己“價(jià)值營(yíng)銷”的步伐，如上海威士機(jī)械有限公司在接受訂單的第一環(huán)節(jié)上，他們堅(jiān)持“量體訂做”，千方百計(jì)滿足用戶由于自身產(chǎn)品和工藝流程個(gè)性化特點(diǎn)提出的差異化要求，適應(yīng)下游企業(yè)的操作習(xí)慣和品牌追求。尤其是“制模”這一核心部件，對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外、南方北方、大廠小廠“眾口難調(diào)”的要求，都能給予滿足。
在研發(fā)新品、挖掘市場(chǎng)潛力方面，眾多縫機(jī)企業(yè)的表現(xiàn)更是數(shù)不勝數(shù)。新杰克公司集中力量研發(fā)高附加值產(chǎn)品，如自動(dòng)開(kāi)袋機(jī)，在2008年實(shí)現(xiàn)銷售120余臺(tái)，為公司帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益。而公司開(kāi)發(fā)的具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的T恤門襟機(jī)，也在去年實(shí)現(xiàn)了批量生產(chǎn)，市場(chǎng)銷售前景良好。
上海和鷹公司依靠較高的研發(fā)投入（12%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平）和技術(shù)水平儲(chǔ)備，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，由原有的裁床到現(xiàn)在的整體解決方案，基本上涵蓋了縫前設(shè)備領(lǐng)域的所有產(chǎn)品，公司發(fā)展在2008年逆勢(shì)而上，取得了質(zhì)的飛躍，實(shí)現(xiàn)銷售同比增長(zhǎng)近60%。
而針對(duì)客戶的多方面需求，很多的縫機(jī)企業(yè)不再是單單給服裝企業(yè)賣機(jī)器，而為服裝企業(yè)精心設(shè)計(jì)了整廠設(shè)備解決方案，如上海富山精密機(jī)械科技有限公司的整體解決方案是一直為客戶所稱道的。而東莞市祥興針車有限公司最近一直在給服裝企業(yè)做吊掛系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和安裝，經(jīng)過(guò)重新布局并使用了吊掛系統(tǒng)的服裝企業(yè)不但效率大幅上升，而且節(jié)約近半的人力成本，祥興公司正逐漸從簡(jiǎn)單的縫機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉蟮脑O(shè)備顧問(wèn)。
在品牌經(jīng)營(yíng)方面，中捷公司的品牌戰(zhàn)略一直是業(yè)內(nèi)可圈可點(diǎn)的典型。到今年，中捷公司已是第五次獨(dú)家贊助“中國(guó)服裝品牌年度大獎(jiǎng)”。在成千上萬(wàn)個(gè)服裝品牌競(jìng)相展示的服博會(huì)上，中捷公司成為場(chǎng)上唯一一家縫制設(shè)備參展商，擁有了得天獨(dú)厚的直接聯(lián)通服裝企業(yè)、展示自身品牌實(shí)力的優(yōu)勢(shì)資源，也成立打造了自己民族縫機(jī)品牌的“綠色”、“環(huán)保”形象。
體驗(yàn)式營(yíng)銷是許多跨國(guó)公司在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中已經(jīng)在運(yùn)用和實(shí)施營(yíng)銷策略，對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的穿透力，而縫機(jī)企業(yè)也成功將其運(yùn)用到了家用機(jī)的市場(chǎng)銷售中。在北京飛躍愛(ài)家商貿(mào)有限公司的縫藝吧里，家用機(jī)成了人們的玩具，以前的家庭勞動(dòng)成了一種具有創(chuàng)造性的活動(dòng)，勞動(dòng)工具的消費(fèi)變成了一種增添生活價(jià)值的情感消費(fèi)。這種成功的營(yíng)銷方式，吹旺了飛躍家用機(jī)的市場(chǎng)銷售勢(shì)頭，近兩年該公司的銷量一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
戰(zhàn)略創(chuàng)新
微利時(shí)代中，低著頭賺錢的日子已經(jīng)不復(fù)存在。無(wú)論是縫機(jī)制造企業(yè)，還是經(jīng)銷商，大家都在不約而同地調(diào)整著自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為，縫機(jī)企業(yè)至少在兩個(gè)方面有著戰(zhàn)略創(chuàng)新：
服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上——很多的企業(yè)都非常認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：縫機(jī)企業(yè)要從原先的單一賣設(shè)備到賣設(shè)備賣服務(wù)上轉(zhuǎn)變，服務(wù)作為企業(yè)價(jià)值鏈上最靠近消費(fèi)者的一環(huán)，對(duì)提高客戶的滿意率、培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度至關(guān)重要，要通過(guò)優(yōu)厚的附加值來(lái)吸引廠商，提高利潤(rùn)空間。
早在2007年，中捷公司推出的“Z+服務(wù)，再加一分”創(chuàng)新服務(wù)體系，就是一種倡導(dǎo)服務(wù)不斷適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的要求，推陳出新使客戶體驗(yàn)到更加個(gè)性化與自我充實(shí)的全新服務(wù)模式。該公司也以其出色的表現(xiàn)，榮獲“全國(guó)售后服務(wù)行業(yè)十佳”稱號(hào)。
當(dāng)前杰克公司正在規(guī)劃建立自己的獨(dú)立工作站，以便能隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要快速提供產(chǎn)品，滿足客戶需要。而浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司則強(qiáng)化了自己的大客戶服務(wù)理念，穩(wěn)固與大客戶合作的關(guān)系，進(jìn)而在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大的輻射效應(yīng)。
戰(zhàn)略營(yíng)銷聯(lián)盟上——戰(zhàn)略營(yíng)銷聯(lián)盟成員在營(yíng)銷管理的一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合作，謀求共同的戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)。上海鮑麥克斯電子科技有限公司正攜手經(jīng)銷商推出“本土化服務(wù)”，即在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)經(jīng)銷商或者服裝企業(yè)維修工電控維修知識(shí)，爭(zhēng)取出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)或當(dāng)?shù)亟鉀Q。該公司向經(jīng)銷商承諾，還將持續(xù)提供全方位的培訓(xùn)和技術(shù)支持，以最優(yōu)惠的價(jià)格供應(yīng)配件。而杰克公司正在打造的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，也正是一種密切和經(jīng)銷商的關(guān)系，整合制造企業(yè)與經(jīng)銷商的資源，謀求共贏的發(fā)展思路。
管理大師德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，創(chuàng)新和營(yíng)銷是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)核心要素。調(diào)整升級(jí)時(shí)期的縫機(jī)企業(yè)需要更多的營(yíng)銷創(chuàng)新，因?yàn)檫@將不僅僅是創(chuàng)意的獲取，是市場(chǎng)的定位，更是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的謀劃。
營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵是多種多樣的，有的縫機(jī)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始在計(jì)劃推行產(chǎn)品銷售的分期付款方式，有的則對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注，有的則提出了利用3G平臺(tái)進(jìn)行移動(dòng)服務(wù)……相信隨著時(shí)間的推移，會(huì)有更多企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)容不斷涌現(xiàn)，行業(yè)和企業(yè)的創(chuàng)新能力、競(jìng)爭(zhēng)力又將在你爭(zhēng)我趕的創(chuàng)新潮流中，實(shí)現(xiàn)新的突破！
