解析各專(zhuān)賣(mài)店的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)。成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒而失敗的案例亦能在對(duì)比下體現(xiàn)出你的不足并盡快改正。
【中國(guó)童裝網(wǎng)】第一、成功經(jīng)驗(yàn)
一、保定白溝客戶成功開(kāi)拓渠道：該客戶從07年5月份開(kāi)始，發(fā)展第一家綜合專(zhuān)賣(mài)店，重點(diǎn)推薦小龍哈彼童裝。到07年11月，已發(fā)展白溝、易縣、淶源、雄縣、高碑店等地加盟商。該客戶是華北、西北發(fā)展小×××
童裝店面最多的代理商。
二、石家莊客戶拓展網(wǎng)點(diǎn)占領(lǐng)石家莊市場(chǎng)：石家莊客戶的第一家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在石家莊市西二環(huán)路邊上，第二家店開(kāi)在南二環(huán)路邊上，第三家在北國(guó)商城，第四家、第五家也在籌備中，短短幾個(gè)月，石家莊的市場(chǎng)基本布滿。目前，他已注冊(cè)公司，準(zhǔn)備大干。
三、邢臺(tái)客戶買(mǎi)斷06羽絨服：07年10月，邢臺(tái)客戶知悉事業(yè)部還有部分06羽絨服庫(kù)存時(shí)，迅速?zèng)Q策，買(mǎi)斷庫(kù)存。這些性價(jià)比較好的羽絨服已為其500多平的店面和其他店面帶來(lái)不少人流。
四、天津客戶運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)：天津代理商07。10月做第一個(gè)專(zhuān)柜，08年1月開(kāi)第三個(gè)專(zhuān)柜，累計(jì)進(jìn)貨零售80萬(wàn)。解決好三個(gè)問(wèn)題：選址：有 一定人流商場(chǎng)。貨源：敢進(jìn)貨，保證充足貨源。07年11月提前備07春夏特價(jià)服裝，08年3月份又購(gòu)07春夏裝；店長(zhǎng)：聘請(qǐng)合適的人員做店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的心態(tài)和銷(xiāo)售技巧為其他員工提供了學(xué)習(xí)的榜樣。
五、長(zhǎng)治客戶扭轉(zhuǎn)不利局面：長(zhǎng)治客戶開(kāi)始在老童車(chē)店銷(xiāo)售童裝，業(yè)績(jī)一直不好。在電視上做廣告后，有一天童車(chē)銷(xiāo)售6000多元，童裝卻幾百元。進(jìn)入當(dāng)?shù)亟鹜虉?chǎng)第一個(gè)月即06年12月份，銷(xiāo)售達(dá)到6.9萬(wàn)元。
六、孝義客戶聘請(qǐng)高素質(zhì)人才和建立新的績(jī)效考核體系：該客戶在08年聘請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)卮笊虉?chǎng)做過(guò)管理的人做店長(zhǎng)，為員工隊(duì)伍注人新的血液；同時(shí)出臺(tái)更優(yōu)越的績(jī)效考核方案，大大調(diào)動(dòng)了員工積極性。
七、榆次客戶挨著自己的童車(chē)店開(kāi)設(shè)小龍哈彼童裝店：榆次客戶挨著自己的童車(chē)店開(kāi)設(shè)小龍哈彼童裝店，這就給人一種上“規(guī)模”的感覺(jué)�！�
八、山東萊州客戶科學(xué)選商場(chǎng)：萊州客戶想進(jìn)駐當(dāng)?shù)匕儇浬虉?chǎng)，但他不清楚該商場(chǎng)的童裝銷(xiāo)售情況。最后，利用關(guān)系調(diào)出該商場(chǎng)一年的童裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)該商場(chǎng)童裝銷(xiāo)售情況優(yōu)于其他商場(chǎng)，于是進(jìn)駐該商場(chǎng)。
九、威�？蛻魪纳虉�(chǎng)專(zhuān)柜轉(zhuǎn)戰(zhàn)商場(chǎng)店中店：她原進(jìn)駐商場(chǎng)扣點(diǎn)高、費(fèi)用多。把店面移到交租金的商場(chǎng)后，效益明顯好轉(zhuǎn)，現(xiàn)準(zhǔn)備在該商場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模。
十、日照客戶和萊州客戶有專(zhuān)賣(mài)店到商場(chǎng)，濟(jì)南客戶也進(jìn)駐商場(chǎng)：日照和萊州客戶開(kāi)業(yè)時(shí)選擇做專(zhuān)賣(mài)店，后因租金高轉(zhuǎn)到商場(chǎng)做專(zhuān)柜。濟(jì)南客戶先開(kāi)了80平專(zhuān)賣(mài)店，步入正規(guī)后，又和商場(chǎng)談好，近日準(zhǔn)備進(jìn)駐。
十一、滿洲里客戶開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng);滿洲里客戶借助當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，開(kāi)業(yè)勢(shì)頭良好，要求補(bǔ)貨且要再開(kāi)一家店。
十二、新疆客戶做批發(fā):該客戶在批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)店，同時(shí)進(jìn)駐商場(chǎng),大大加快了商品流通和開(kāi)店速度。
第二、失敗教訓(xùn)
1、選址失敗的案例:北京筏頭小龍哈彼專(zhuān)柜選擇在一個(gè)新開(kāi)商場(chǎng)。開(kāi)業(yè)培訓(xùn)時(shí)，我感覺(jué)不好，覺(jué)得該商場(chǎng)裝修一般，附近居民消費(fèi)水平低。結(jié) 果該店10月童裝賣(mài)6000元，好××童車(chē)不好。08年1月初，該客戶和其他幾個(gè)廠家一起撤出。4月回訪得知，商場(chǎng)三樓已撤空，銷(xiāo)售每況愈下……
2、山東寧陽(yáng):山東寧陽(yáng)客戶開(kāi)始在老店經(jīng)營(yíng)童裝時(shí)，可賣(mài)幾百元/天，轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)后，銷(xiāo)售額一直上不去。據(jù)濟(jì)南的童裝經(jīng)理說(shuō)，有個(gè)周五：從下午2點(diǎn)到5點(diǎn)就有4個(gè)顧客。最后，該店撤柜。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)注作者和出處
張瑞，北京理工大學(xué)工商管理學(xué)碩士，倡導(dǎo)企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)品質(zhì)管理來(lái)度過(guò)金融危機(jī)，就職于好孩子集團(tuán)nike事業(yè)部，負(fù)責(zé)耐克、迪斯尼、小龍哈彼童裝項(xiàng)目的北方市場(chǎng)。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：13933009579，電子郵件：zrui1111@126.com
