做一名導(dǎo)購不容易,做一名好的導(dǎo)購更不容易,擺在你面前的問題讓你有時無法判斷,到底是對是錯更讓你摸不清頭腦。怎么取舍？你又該面對的是什么呢？
【中國童裝網(wǎng)】不管怎樣，只要是我們自己心理先有了負(fù)面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)、最重要的是面對預(yù)期的銷售結(jié)果，都會想得太復(fù)雜。其實(shí)，問題歸跟結(jié)底是我們的銷售新手難過的“良心關(guān)”和“信心關(guān)”的混合關(guān)。所謂“良心關(guān)”就是作為人一種本能的善良；所謂“信心關(guān)”就是對于自己或者企業(yè)或者該產(chǎn)品的“深淺”心里沒底；稱他為混合關(guān)，其實(shí)是連銷售人員本身也區(qū)分不開，反正就是那么個概念：不知道是因?yàn)?ldquo;良心”而沒有信心，還是因?yàn)闆]有信心而說成為“良心”，好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。
但是，如果你讀懂了前一段的客觀事實(shí)，也就會明白所謂的“良心”之說對于我們自己而言只是一個美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠(yuǎn)不如談自己的責(zé)任或者使命重要，因?yàn)楹笳哌h(yuǎn)比前者實(shí)在、有價值得多。比如一個醫(yī)生給病人打針甚至動大手術(shù)，可能會痛會流血甚至有危險，但是救治病人是醫(yī)護(hù)工作者的責(zé)任和使命，我們就需要放下所謂“善念”，去完自身的使命，負(fù)起當(dāng)下的責(zé)任。來實(shí)現(xiàn)我們自己以及產(chǎn)品存在的價值。
所以，對于“產(chǎn)品不足”的耿耿于懷大部分的原因事實(shí)上還是在于“信心”，其中包括對未來的期待和目前環(huán)境條件的信任。因?yàn)槭?ldquo;新人”沒有成功的經(jīng)驗(yàn)所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因?yàn)樾判牡囊饬x就是在還沒有成功的時候。如果是成功之后，誰都會有“信心”了，但是這種信心已經(jīng)不是那么寶貴了。人可貴的不是因?yàn)槌晒Χ孕�，而是因�(yàn)樽孕哦晒ΑＰ判闹詫氋F，就是因?yàn)閷�未達(dá)到的目標(biāo)之確信和堅信。而很多人的習(xí)慣是：不做事的時候信心充盈，什么都敢想，而一做事時就總想著失敗。越關(guān)注失敗，就越失敗。對于工作可以有夢想，但是不要報有幻想，任何事物和機(jī)會，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。對于“理想狀態(tài)”， 需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。
客觀的處理原則
以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析，產(chǎn)品不足是事實(shí)存在的。那么，我們還需要強(qiáng)調(diào)和把握以下原則：
一是不欺騙原則，這是我們的基本道德也是我們的職業(yè)責(zé)任。當(dāng)客戶有問道產(chǎn)品不足時應(yīng)如實(shí)回答，若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負(fù)兩面都客觀存在，真正的客戶會被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗(yàn)我們的不是產(chǎn)品的不足，而是我們對待它的態(tài)度。
二是職務(wù)責(zé)任原則，即對于產(chǎn)品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對于一些在部門達(dá)成的共識，我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門反應(yīng)的義務(wù)，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因?yàn)槲覀兏嗟倪�是要看到自己的責(zé)任和目標(biāo)。這一點(diǎn)我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯誤：我們的職業(yè)不是來挑產(chǎn)品的不足，我們的使命是運(yùn)用產(chǎn)品的利益點(diǎn)幫助客戶。既然是運(yùn)用產(chǎn)品幫助客戶解決問題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就得想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn)，使產(chǎn)品的利益點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最大的對接；當(dāng)客戶“想當(dāng)然”的時候，我們就有必要幫忙指正，和給出一些有價值的建議，以實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)和采購目標(biāo)，而不只是做客戶的“錄音機(jī)”。
三是定位精準(zhǔn)原則，我們不僅要對客戶負(fù)責(zé)還要對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對企業(yè)和自己負(fù)責(zé)。當(dāng)面對太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯了“對象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點(diǎn)對接。如果匹配錯了，那么她們之間誰都沒有錯，而是我們這個職業(yè)“媒婆”錯了。所以要做好產(chǎn)品的定位，精準(zhǔn)好客戶范圍。
銷售的積極效應(yīng)
在銷售中作為銷售人員，最怕的莫過于掉進(jìn)“不足門”，無論是單個客戶的銷售過程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應(yīng)圈，你會很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運(yùn)用“唾沫”。因?yàn)閿?shù)落產(chǎn)品的不足而“唾沫橫飛”對于客戶來講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽。而你要做的是使客戶真正愛上這個產(chǎn)品，因?yàn)橐坏⿶凵狭艘患a(chǎn)品，他就會容忍產(chǎn)品客觀的不足。所以不要一直關(guān)注產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問題，而是調(diào)頻到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“魅力點(diǎn)（優(yōu)特點(diǎn)）”，這樣客戶才會愛上你的產(chǎn)品。
所以，我們真正需要做的是積極強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。如同洋快餐，雖然全球范圍內(nèi)抵止“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發(fā)展，因?yàn)樗u的其實(shí)是一種感覺一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務(wù)但是來這里的決不是為了飽肚子，而是來享受它的“魅力點(diǎn)”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會寫，但是決不會成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺、“品位”的象征不斷地彰顯。甚至是再高點(diǎn)的境界把“不足”變成為產(chǎn)品的“特質(zhì)”進(jìn)行銷售，正所謂“斑點(diǎn)蘋果賣斑點(diǎn)”、“錯字書籍賽糾錯”。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（統(tǒng)稱“特點(diǎn)”），都是因?yàn)榭蛻舻奶囟ㄐ枰陀^地存在。而我們要銷售的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（利益點(diǎn)），客戶采購的也是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（利益點(diǎn)），這是不爭的事實(shí)。如同一家銀行裝修的很差（包裝不足），為什么還是有很多儲戶，就因?yàn)樗x百姓很近很方便，當(dāng)然盡管它還存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；那么另一家銀行距離很遠(yuǎn)，但效益也不錯，是因?yàn)樗b修高檔、服務(wù)很好，同樣盡管存在更多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。而客戶買的是對自己最有利的。
結(jié)束語
無論是對于一個人、一件事還是一件物體，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，于是總會透過“缺點(diǎn)”來看問題，而對有益的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹。所以，關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)那么你會更加愛自己的產(chǎn)品、自己的工作，你會發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài)；如果你關(guān)注的是目標(biāo)，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標(biāo)。
人類需要進(jìn)步，生活需要提高，產(chǎn)品也不斷更新升級，這是時代的潮流。需要消費(fèi)者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的專研，而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)及自身的勞動的價值和發(fā)揮產(chǎn)品當(dāng)下的價值。
