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　　【中國(guó)童裝網(wǎng)】經(jīng)銷商作為流通領(lǐng)域里重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，被終端或者是分銷商（以下統(tǒng)稱為下游客戶）欠款是普遍的現(xiàn)象，如果下游客戶能夠按時(shí)的進(jìn)行貨款支付，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)基本不會(huì)產(chǎn)生影響，如果下游大面積出現(xiàn)欠款現(xiàn)象，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)就會(huì)受到影響。為了避免出現(xiàn)大面積的欠款，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須做好心理準(zhǔn)備，有方法有策略的進(jìn)行追討，最好的結(jié)果就是在能夠及時(shí)收回的同時(shí)，還能夠保持與下游客戶的商業(yè)關(guān)系。在追討貨款的過(guò)程中，首先要弄清楚下游客戶為什么產(chǎn)生欠款，這里面可能存在幾種情況：
　　一、有原因的拖欠貨款，這種情況是存在的比較多的，其關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商自身的服務(wù)或者承諾沒(méi)有兌現(xiàn)而造成的，當(dāng)然這里面也可能存在業(yè)務(wù)人員沒(méi)有按照公司的要求去做，而是為了完成銷售目標(biāo)，對(duì)下游客戶進(jìn)行了不恰當(dāng)?shù)某兄Z。
　　二、經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致的欠款這類客戶并不是不想還款，而是由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)還款，如果是這種情況，經(jīng)銷商要密切關(guān)注，防止出現(xiàn)壞賬。
　　三、有錢(qián)不還的賴賬客戶這些客戶無(wú)緣無(wú)故的拖欠貨款，是一種商業(yè)道德的問(wèn)題，但這種客戶并不多，如果發(fā)現(xiàn)，要時(shí)刻關(guān)注此類客戶，甚至盡量減少與其的合作，以杜絕出現(xiàn)必不要的麻煩。
　　對(duì)于欠款的下游客戶，基本上可以分為以上三類，針對(duì)不同的欠款類型，可以采取以下的方法來(lái)追討貨款：
　　有原因的拖欠
　　經(jīng)銷商在和下線客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的過(guò)程中，比較容易出現(xiàn)的欠款現(xiàn)象就是客戶是有原因的拖欠，如果出現(xiàn)此類情況，經(jīng)銷商必須果斷采取措施，防止時(shí)間拖的過(guò)長(zhǎng)，而造成不必要的損失。在采取行動(dòng)前，經(jīng)銷商要找到下線客戶拖欠貨款的原因，這樣才能有的放矢。
　　其實(shí)這類拖欠貨款的客戶主要有以下幾種情況：一是經(jīng)銷商對(duì)他們的承諾沒(méi)有兌現(xiàn)；二是客戶受到了不公正的市場(chǎng)待遇，比如竄貨；三是下線客戶和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)意見(jiàn)分歧。無(wú)論是那種情況，以下的兩個(gè)招數(shù)對(duì)經(jīng)銷商追回拖欠的貨款是有幫助的。
　　第一招動(dòng)之以情，曉之以理
　　既然原因找到了，解決的辦法就能夠找到。通過(guò)和下線客戶拉近關(guān)系，動(dòng)之以情，曉之以理，爭(zhēng)取獲得下線客戶的諒解，達(dá)到追回欠款的目的。
　　首先要真誠(chéng)的向下線客戶道歉，畢竟是由于經(jīng)銷商的某些工作沒(méi)有做到位而造成下線客戶的拖欠，這本身就是一種賭氣的做法，下線客戶畢竟還是要做經(jīng)營(yíng)的，因此，這些客戶要的是一個(gè)公正。其次是根據(jù)不同的情況，采取不同的解決辦法：如果是當(dāng)初的承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，經(jīng)過(guò)核實(shí)是真實(shí)的情況，經(jīng)銷商要按照當(dāng)初的承諾進(jìn)行兌現(xiàn)。如果是下線客戶的市場(chǎng)受到了不公正的待遇，經(jīng)銷商必須經(jīng)過(guò)實(shí)際的調(diào)查，只要有證據(jù)，該怎么處理就怎么處理，絕不能偏袒某一方，以免造成二次的市場(chǎng)問(wèn)題。如果是客戶和業(yè)務(wù)人員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生矛盾，經(jīng)銷商更應(yīng)該采取積極的措施，找到發(fā)生矛盾的根源，進(jìn)而與下線欠款客戶進(jìn)行溝通，解開(kāi)矛盾的癥結(jié)，使之能夠感受到經(jīng)銷商解決問(wèn)題的誠(chéng)意。
　　第二招軟硬兼施，合理解決
　　如果通過(guò)“和平”的方式不能夠解決，下線客戶不認(rèn)可經(jīng)銷商的解決辦法，那要看他們的解決辦法是什么，如果這些客戶提出了不合理或者是無(wú)理的要求，經(jīng)銷商就要采取較為強(qiáng)硬的辦法進(jìn)行處理，但這個(gè)過(guò)程要有個(gè)底線，就是盡可能的不去破壞以前存在的合作關(guān)系，畢竟這些欠款客戶是有原因的，帶有一定的“報(bào)復(fù)”心理（經(jīng)銷商先對(duì)不起我，所以我就不給你及時(shí)結(jié)算貨款）。
　　經(jīng)銷商要先行通過(guò)示弱的方式讓欠款者獲得心理上的滿足感，如果此時(shí)貨款得以收回，是最好的結(jié)果，如果依然沒(méi)有收回，經(jīng)銷商就要采取較為強(qiáng)硬的方法與其攤牌，比如終止合作，并按照相關(guān)合同進(jìn)行清貨處理等，畢竟下線客戶也是做經(jīng)營(yíng)的，他們要的是生存與發(fā)展，一般不可能由于這樣的問(wèn)題而終止合作，所以最后的解決辦法就是要盡可能的合理，讓雙方都能夠接受。
　　經(jīng)營(yíng)不善者
　　經(jīng)銷商的下線客戶基本上有兩類，一是分銷商，有其固定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域；另一個(gè)是各類終端，比如商超，日用化妝品專營(yíng)店等。這兩類客戶都可能出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善的情況，如果是這樣的類型，經(jīng)銷商可以采取以下的策略來(lái)進(jìn)行追回欠款。
　　第三招制定還款計(jì)劃
　　既然是下線客戶的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，作為經(jīng)銷商也要檢討自己，同時(shí)也要和下線客戶一起分析市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的原因，并幫助下線客戶提升整體銷量。在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷商要與下線客戶一起制定還款計(jì)劃，確定還款時(shí)間，保證經(jīng)銷商的貨款不會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題，雖然沒(méi)有按時(shí)收回，但至少這個(gè)貨款不會(huì)出現(xiàn)呆賬現(xiàn)象
　　還款計(jì)劃的制定要注意以下幾點(diǎn)：一是要合理，要能夠保證下線客戶的正常資金流轉(zhuǎn)，使其經(jīng)營(yíng)不會(huì)出現(xiàn)進(jìn)一步的惡化；二是要獲得下線客戶的完全認(rèn)可，在制定還款計(jì)劃的過(guò)程中，要讓下線客戶感到經(jīng)銷商的確是為他們的生意著想，是追求長(zhǎng)期合作的；三是確定具體還款時(shí)間，經(jīng)銷商在確定的時(shí)間內(nèi)一定去收款，防止出現(xiàn)新的問(wèn)題。
　　第四招現(xiàn)場(chǎng)收款，防止損失
　　經(jīng)銷商要對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的下線客戶進(jìn)行評(píng)估，要確定風(fēng)險(xiǎn)的大小。如果風(fēng)險(xiǎn)較大，下線客戶也不去積極的采取措施，任其自然的發(fā)展。經(jīng)銷商為保證貨款資金的安全，有必要采取現(xiàn)場(chǎng)收款的方法。這也是到了萬(wàn)不得已的時(shí)候才能夠用，但只適用于那些經(jīng)營(yíng)不善，但又有逃避還款跡象的客戶來(lái)說(shuō)的，這些客戶隨時(shí)都可能“消失”，比如日化專營(yíng)店，他隨時(shí)都可能把店轉(zhuǎn)讓，進(jìn)而逃避已經(jīng)產(chǎn)生的貨款，如果有這樣的苗頭，經(jīng)銷商必須采取專人盯店的方法，現(xiàn)場(chǎng)銷售，現(xiàn)場(chǎng)收款。
　　賴賬客戶
　　如果碰到這樣的客戶，經(jīng)銷商必須采取果斷的措施，撕掉合作的“偽裝”，因?yàn)榕c下線客戶的合作本身就是平等的，也是雙贏的，但這類賴賬客戶，必須采取相對(duì)強(qiáng)硬的做法進(jìn)行。
當(dāng)然，在一般情況下，經(jīng)銷商盡量的減少與客戶的正面沖突，雖然這些客戶賴賬，但只要他們的欠款證據(jù)在手，就不怕他們賴賬。
　　當(dāng)然如果碰到了極不守信用的客戶，經(jīng)銷商也只能自認(rèn)倒霉了。在這里介紹兩種針對(duì)賴賬客戶的追款方法。
　　第五招直截了當(dāng)，欠債還錢(qián)
　　既然是不守信用的客戶，總想賴賬，也不是沒(méi)有資金還款，就沒(méi)有必要斯文的進(jìn)行討債，就是直截了當(dāng)，欠債還錢(qián)。
　　當(dāng)然這種方法是存在風(fēng)險(xiǎn)的，在實(shí)施之前要對(duì)客戶的基本情況進(jìn)行分析，找到他們的軟肋，這樣可能就會(huì)更有效率。
　　賴賬的客戶可以分為幾種，一是無(wú)賴型的，這類客戶基本軟硬不吃，好話、壞話說(shuō)盡都沒(méi)用；二是欺軟怕硬型的，這類客戶比較適合強(qiáng)硬的姿態(tài)與其進(jìn)行談判；三是吃軟不吃硬型的，這里客戶要有策略的進(jìn)行溝通，催款是直截了當(dāng)?shù)�，但是可以通過(guò)示弱的方式，讓這個(gè)“賴賬戶”感到自己受到了充分的尊重。
　　第六招以其人之道還其人之身
　　如果賴賬的客戶通過(guò)以上的方法都沒(méi)有效果，經(jīng)銷商就必須“撕破臉皮”，與其斷絕合作關(guān)系，通過(guò)法律的途徑來(lái)追回貨款。
　　當(dāng)然這在追討貨款的過(guò)程中是最后的選擇，不到萬(wàn)不得已，此方法還是少用。因?yàn)橐遣扇≡V訟的方法，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，會(huì)投入較大的精力進(jìn)行處理，這不但會(huì)影響自身的生意，而且也會(huì)由于訴訟而耽誤很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)然這對(duì)于下線客戶來(lái)說(shuō)也不是最好的選擇，不但影響其生意，而且會(huì)影響其聲譽(yù)，除非是下線客戶未來(lái)不在經(jīng)商了。
　　經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)應(yīng)收賬款，本身是正常的商業(yè)交易行為，但是要避免發(fā)生以上的一些現(xiàn)象，就要在合作的初期就做好預(yù)防，比如可以采取保證金的方式，采取現(xiàn)款結(jié)賬的方式等等。防患于未然，經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款才可能減少。

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