經(jīng)銷商：個人創(chuàng)業(yè)者最佳學習對象

       在創(chuàng)業(yè)前的學習問題上，有三個關(guān)鍵點：向誰學？學些什么？怎么學？把握好這幾點，才能取得有效的學習效果。根據(jù)筆者個人的學習及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來看，可考慮選定經(jīng)銷商為學習對象(這里指經(jīng)銷商是那種私營商品經(jīng)銷公司)。主要學習內(nèi)容為基本商業(yè)操作和初級實用管理，學習方式可考慮直接進入這些經(jīng)銷公司任職。

       筆者為何推薦經(jīng)銷商為個人創(chuàng)業(yè)者的最佳學習對象呢?因為私營的經(jīng)銷商本身就是最為典型的個人創(chuàng)業(yè)者。許多經(jīng)銷商老板都是在文化水平低、商業(yè)經(jīng)驗低、社會地位低、資產(chǎn)實力低的狀態(tài)下開始起步創(chuàng)業(yè)的。所經(jīng)歷的困難多、代表性強、相關(guān)的解決案例非常有借鑒意義。除了文化水平低這點以外，其他的低水平狀態(tài)與現(xiàn)在的許多

       一、高度商業(yè)化的目標取向

       經(jīng)銷商老板是典型的完全利潤取向，在商業(yè)項目的操作上，想的第一個問題是有沒錢賺，沒錢不干。然后再延伸考慮到這個項目會不會賠錢，需要多大的投入，需要多長的時間才能產(chǎn)生贏利等等。少了很多浪漫和不切實際的東西，雖然所操作的商業(yè)項目表面看起來比較粗俗和低級，但是始終在緊扣一個主題：賺錢。

       而創(chuàng)業(yè)者有個比較常見的通病，就是把創(chuàng)業(yè)項目考慮得過于理想化和美化，甚至有些浪漫主義的因素在里面，在整體的商業(yè)項目規(guī)劃上也是喜歡采取正推的方式。何為正推方式？就是先設(shè)定好一個個推進步驟，先做好這個工作，再做好下一步的工作，然后預(yù)計可以賺到多少錢。在實際中，這種正面的推導方式很難準確預(yù)算實際的贏虧平衡點和贏利狀況，也沒法對整個過程做到有效的進度評估。

       而大多經(jīng)銷商所采用的反向推導法，如先設(shè)定預(yù)期的贏利點和贏利狀況，然后再來核算。圍繞這個贏虧平衡點和贏利狀況，要做哪些工作，分別要在什么段內(nèi)完成。以這種反推方式做出來的規(guī)劃方案，很容易的對整個商業(yè)項目的進度狀況進行評估，及時發(fā)現(xiàn)進程中存在的滯后現(xiàn)象。

       利潤的反面就是成本，從商就必須重視成本。作為經(jīng)銷商老板，公司的每一分錢的支出都會算作是成本，省下來的就是利潤。所以，精打細算是許多老板的習慣性思維和動作。而個人創(chuàng)業(yè)者要么剛從大學出來，要么是在企業(yè)工作出來，對成本概念不是很深切，往往是只顧自己工作方便順手，浪費點又算什么。向經(jīng)銷商老板學習如何重視成本，也是在從另外一個角度學習如何重視利潤。

       二、理性看待規(guī)則和潛規(guī)則

       老板之所以成為老板，必定是打破了許多現(xiàn)有的規(guī)則才獲得了今天的成功。而其中過程必然不會是常規(guī)按部就班的發(fā)展路徑，而是跳躍性的發(fā)展。那么在這個跳躍性的發(fā)展中，必然要超越（或者是破壞）很多現(xiàn)有的規(guī)矩與規(guī)則，使用許多潛規(guī)則的方式與手段。純私人經(jīng)營的個體經(jīng)銷商，對潛規(guī)則的了解和運作水平相當不錯，出于很多因素的考慮，幾乎不會有公開的媒介來披露這些潛規(guī)則的內(nèi)容和手段。但在實際的商業(yè)項目運作中，這些潛規(guī)則或者說是桌子下面的東西，幾乎是無處不在的。作為創(chuàng)業(yè)者，至少要了解這些潛規(guī)則的構(gòu)成原理和運行特點。

        三、出現(xiàn)問題時的解決思路

       條條大道通羅馬，每個問題都肯定有多種解決方案。這個道理說起來大家都知道，但是在實際運作中，卻往往不是這么回事。經(jīng)銷商老板在面臨問題時，會用所有可能的方式來處理，只要能解決問題，什么樣的辦法都可以去考慮一下，或者是嘗試一下。而現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者往往學歷越高，學的東西越多，腦袋里的條條框框也就越多，越不敢打破現(xiàn)有的各種規(guī)則。而通常是習慣一個蘿卜一個坑的尋找問題的解決方案，很少能跳出問題，從一個全新的角度來看問題，這也是書本理論所帶來的束縛作用。多元化的問題解決思路、跳出問題看問題，這也是值得創(chuàng)業(yè)者向經(jīng)銷商學習的地方。

       四、學習如何合作

       創(chuàng)業(yè)也好，守業(yè)也好，都是需要一定的資源作為支撐的。但絕大多數(shù)人的自身資源必定是有限的，在這種情況下，就必須要學會借力。借用他人的資源、借用社會的資源、借用別人的資源，前提是得有一定的人脈關(guān)系，并學會如何與別人進行價值交換。在這點上，經(jīng)銷商做的很好，如團結(jié)家人，充分利用好每位家人的長處，注重結(jié)交外在關(guān)系，珍惜與關(guān)鍵人物的交往機會，保持對相關(guān)人等的聯(lián)系與溝通，以及在合適的機會主動與這些人進行合作，從而實現(xiàn)借力的目的。

       而個人創(chuàng)業(yè)者過于看重自己的能力，喜歡用自己的長處比別人的短處，認為自己是最優(yōu)秀的，甚至有點輕視他人，非常缺乏人脈的概念和聚集人脈的技巧。

       除了上述的幾點以外，創(chuàng)業(yè)者向經(jīng)銷商學習的地方還有很多。那么，具體怎么來向經(jīng)銷商學習呢?總不能直接拜個經(jīng)銷商老板為師吧？其實，有個很簡單的辦法，就是放下身價，直接去經(jīng)銷商的公司求職，當個普通業(yè)務(wù)人員，在實際的工作中學習。更為關(guān)鍵的，親身進入經(jīng)銷商的公司，可以獲得與經(jīng)銷商老板許多交流溝通機會，并且還可以從一個被管理者的角度來看待和學習初步的人事管理。