對廠家和商家來講,千萬不能忘記的是終端導(dǎo)購第一銷售的決不是產(chǎn)品,而是信賴。當(dāng)顧客對終端導(dǎo)購建立起信賴的時候,產(chǎn)品的銷售自然是水到渠成。那么如何正確選擇導(dǎo)購呢？請看下面報道。 【中國童裝網(wǎng)】筆者在走訪一省會城市家居賣場的核心經(jīng)銷商時，發(fā)現(xiàn)他店內(nèi)有兩位年輕漂亮的美女導(dǎo)購，略施粉黛，頗有幾分姿色。老板也不無得意地說：看見了嗎?這可是老板娘親自面試招聘過來的美女啊。但另經(jīng)銷商老板一直頭疼的是，美女導(dǎo)購并沒有帶來相應(yīng)的生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)效益，這兩位美女導(dǎo)購的接單能力差強人意，雖經(jīng)多次培訓(xùn)還是成效不大。反倒是他的女店長，雖其貌不揚，長相平平，接單、銷售能力還不錯。
這位經(jīng)銷商老板始終不明就里。把美女導(dǎo)購員銷售能力不行的原因，怪罪到廠家培訓(xùn)不到位上。而根本沒有意識到，美女有時候并不代表生產(chǎn)力。有些零售終端在導(dǎo)購選擇上要執(zhí)行“色?戒”：對美女導(dǎo)購說NO!
對時尚品、化妝品、部分快速銷售品而言，美女導(dǎo)購是有很強的終端生產(chǎn)力的。這也是這些行業(yè)美女導(dǎo)購居多的原因。消費者對美女導(dǎo)購的“暈輪效應(yīng)”和愛屋及烏，極容易導(dǎo)致終端的成交。很難想像一位相貌平平、素面朝天的導(dǎo)購員能把一個高端品牌的化妝品賣好。消費者在終端對這類產(chǎn)品的購買多數(shù)是沖動性購買，感性大于理性，絕少是跑了七、八趟才訂購下來的。
對一些金額高、大件類的耐用消費品，如家居類的家具、櫥柜等產(chǎn)品，消費者的理性往往大于感性，消費者一定會是貨比三家的。跑一趟就定下來的絕無僅有。極端的例子是有些女性顧客到店面最多跑七、八趟，而且單趟破了在店里談五、六個小時的最高記錄。這類行業(yè)美女導(dǎo)購的終端生產(chǎn)力是大大折扣的。相反，師奶導(dǎo)購?fù)艽斫K端最先進(jìn)的生產(chǎn)力。
師奶導(dǎo)購是指年齡在三十歲以上五十歲以下的已婚婦女，多半是家庭主婦出身，大半是“人老珠黃”，兒孫滿堂。終端實戰(zhàn)證明，對大件的耐用消費品行業(yè)，特別是家居類的產(chǎn)品，師奶導(dǎo)購在終端的生產(chǎn)效率：接單能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過美女導(dǎo)購的。筆者手下曾有一位師奶級的終端培訓(xùn)督導(dǎo)，已是四十八歲的高齡了，風(fēng)風(fēng)火火，仍馳騁在終端銷售的一線，終端接單能力超強，比小年輕的有過之而無不及，特別受經(jīng)銷商的歡迎。
緣何師奶導(dǎo)購打敗了美女導(dǎo)購，上演了終端導(dǎo)購選擇的“色?戒”?
對廠家和商家來講，千萬不能忘記的是終端導(dǎo)購第一銷售的決不是產(chǎn)品，而是信賴。當(dāng)顧客對終端導(dǎo)購建立起信賴的時候，產(chǎn)品的銷售自然是水到渠成。這方面，師奶導(dǎo)購比美女導(dǎo)購有絕對的優(yōu)勢。她們大多數(shù)有豐富的人生經(jīng)歷和生活閱歷，能更順暢地與顧客溝通、產(chǎn)生共鳴，顧客對她們也能在更短地時間內(nèi)建立起信賴關(guān)系。一些非常出色的師奶導(dǎo)購，往往是與顧客東拉西扯地拉家常的過程中，“潤物細(xì)無聲”地實現(xiàn)了銷售，有的根本就沒怎么介紹產(chǎn)品。比如對家居類的整體廚房產(chǎn)品，很多80后的導(dǎo)購連廚房都沒有下過，她們怎么能打動和說服一位下了一輩子廚房的家庭主婦，她們怎能深刻明白和體悟一位家庭主婦的所思、所想、所慮?
對廠家和商家來講，可能普遍擔(dān)心的是師奶導(dǎo)購的學(xué)習(xí)能力比年輕人要差，對新事物的接收能力和創(chuàng)新能力要比年輕的導(dǎo)購差。這是師奶導(dǎo)購的相對劣勢，但不是絕對劣勢。師奶導(dǎo)購大部分是上有老、下有小，生活的擔(dān)子和壓力都比“一人吃飽全家不餓”的美女導(dǎo)購們大的多，只要壓力到位和培訓(xùn)到位，大部分師奶導(dǎo)購是可以“笨鳥先飛”的。畢竟，終端導(dǎo)購的工作是與人打交道的工作，不是什么高科技。相反，一些美女導(dǎo)購，因為自持天生麗質(zhì)，也沒有把導(dǎo)購當(dāng)成終身的職業(yè)選擇，生活壓力不足，對導(dǎo)購的工作沒有真正的激情，學(xué)習(xí)能力反而不行。終端導(dǎo)購的學(xué)習(xí)能力往往不是會不會學(xué)的問題，而是想不想學(xué)的問題。
美女導(dǎo)購相對師奶導(dǎo)購的一個被忽視的副作用，就是美女導(dǎo)購會虛高廠家和商家的經(jīng)營成本。雖說“男女搭配，干活不累”，當(dāng)?shù)陜?nèi)的其他男性店員整天考慮著如何與美女導(dǎo)購搭訕，如何討美女導(dǎo)購歡心時，當(dāng)在外邊跑的業(yè)務(wù)人員惦記著少跑一個客戶可以趕在下班前回來與美女聊天時，美女導(dǎo)購的副作用就來了。如廠家和商家不重視、管理不到位、放任自流的話，終端的生產(chǎn)率是會受到負(fù)面影響的，無形中就虛高了廠家和商家的經(jīng)營成本。
總之，廠家和商家，要根據(jù)自己行業(yè)的特點和終端的實際情況，權(quán)衡利弊，正確選擇是師奶導(dǎo)購還是美女導(dǎo)購，最終決定終端是否上演“色?戒”。
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