經(jīng)銷商處在一個復(fù)雜的市場環(huán)境中,看似很不錯的銷量,利潤卻沒有多少,利潤是經(jīng)銷商維系生存和發(fā)展的命脈,如何才能獲的理想利潤,走出微利怪圈對經(jīng)銷商來說必須面對的最棘手的問題。
【中國童裝網(wǎng)】經(jīng)銷商經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)型，有很大部分都初具規(guī)模，銷售額也得到很大的提升。但又有新的問題捆繞經(jīng)銷商朋友。市場競爭越來越殘酷，上游的生產(chǎn)企業(yè)在市場操作思路上的調(diào)整，采用渠道精耕，在部分市場采用直營，壓縮經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域（有的分品項在一個地區(qū)和不同的經(jīng)銷商合作）。在市場上，隨著各大賣場布局完成，終端各種費(fèi)用的增加，如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、展示陳列費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。市場的同質(zhì)化，可替代商品增多，知名品牌的價格透明度太高，沒品牌的又沒有銷量。在此種種問題都說明，經(jīng)銷商處在一個復(fù)雜的市場環(huán)境中，看似很不錯的銷量，利潤卻沒有多少，利潤是經(jīng)銷商維系生存和發(fā)展的命脈，如何才能獲的理想利潤，走出微利怪圈對經(jīng)銷商來說必須面對的最棘手的問題。
記得有一次我在南京經(jīng)銷商培訓(xùn)大會上也同樣拋給經(jīng)銷商一個同樣的問題，引起在場的經(jīng)銷商極大興趣。這是經(jīng)銷商面對的共性問題，接下來，我就這個問題跟大家探討經(jīng)銷商如何走出微利怪圈。
1、做好市場調(diào)研研究分析
有很多經(jīng)銷商朋友都會說，"調(diào)研，做經(jīng)銷商也要調(diào)研嗎？調(diào)研那是生產(chǎn)企業(yè)的要做的事"。我說那是錯誤的想法，企業(yè)做調(diào)研和經(jīng)銷商做調(diào)研則重點不同，經(jīng)銷商你的重點是選擇何種渠道作為你企業(yè)主營渠道，在此渠道上，銷售什么樣的商品？該渠道上有哪些競爭品牌？他們市場如何操作？有那些亮點？渠道費(fèi)用如何？結(jié)款帳期怎樣？……
當(dāng)經(jīng)銷商有了這些基本信息后，你就可以測算你做這個渠道所需多少資金？市場競爭概況怎樣？……
比如你是在某賣場做聯(lián)營專柜的，合同帳期為月結(jié)60天，預(yù)估月銷售3萬，那么你做這個商場至少需要12萬，另外該商場時常做促銷活動，平均折扣在9折，那么你的經(jīng)營利潤即可減少10%，合同扣點20%，假如你拿到貨品的折扣為4折，那么你的毛利也只有30%，這樣你在做經(jīng)營費(fèi)用預(yù)算時，就要控制了，否則，銷量是上來了，但利潤卻沒了。
2、確定主營渠道，選好商品
你選擇的渠道不同，則注定你在后期的市場操作手法不同。我有一個做酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商朋友，他的經(jīng)營主渠道是在商場。他聽說做餐飲渠道利潤較好。便有意想進(jìn)入；經(jīng)過篩選，他選擇A品牌啤酒，他選擇經(jīng)營商品價位為8元、10元。經(jīng)過多論談判，最終通過買斷的方式進(jìn)了一個大酒店。但經(jīng)過2個月的經(jīng)營，他發(fā)現(xiàn)銷量并不像以前聽說的那樣高，銷量不好，操作手法跟經(jīng)營商超有很大區(qū)別。……
假如你是做服裝的經(jīng)銷商，首先你要確定你是在百貨商場開店中店還是開街邊專賣店。要知道這兩種渠道選擇品牌也是不同的，市場操作更是不同。
所以，經(jīng)銷商要先確定渠道，在選擇商品。
3、促銷的設(shè)定
提到促銷，很多人都會首先想到特價、折扣等在價格上做文章。其實這上片面性的。我們常說促銷的目的有：
1.改善或擴(kuò)大產(chǎn)品普及率
2.增加零售店庫存(降低竟品的庫存)
3.增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率
4.增加貨架占有率
5.鼓勵/便利消費(fèi)者重復(fù)購買
6.強(qiáng)化品牌內(nèi)接受度
7.對抗競爭品牌的競爭
8.獲得通路的注意及支持
9.可替代或補(bǔ)強(qiáng)不足的廣告
促銷的形式有：
1、降價優(yōu)惠
2、隨貨贈品
3、免費(fèi)樣品
4、折價券
5、集點券
6、組合優(yōu)惠
7、自購式贈品
8、會員優(yōu)惠
9、摸彩與抽獎
10、陳列展示
……
讓我們來看一下，一個完整的促銷策劃流程：
從中我們可以看出促銷策劃是個系統(tǒng)工程，選擇什么樣的促銷形式要做促銷前的市調(diào)，然后才能進(jìn)行促銷方案的確定。
4、資金鏈的有效運(yùn)用
資本資本，那是企業(yè)發(fā)展之本，企業(yè)若在資金鏈管理上不到位，企業(yè)就會象人缺了血一樣，會得很多頑疾；如何對你下游渠道回款進(jìn)行管理關(guān)乎企業(yè)存亡。
市場是在不停的變化的，競爭非常激烈，但我相信只要經(jīng)銷商能及時調(diào)整心態(tài)，轉(zhuǎn)變觀念，抓好企業(yè)內(nèi)部管理，采用現(xiàn)代營銷手段，便可走出微利怪圈。
