【中國童裝網(wǎng)】金融危機的到來，讓很多出口的企業(yè)徹底的走向了死亡。在爆發(fā)的前期，做內(nèi)銷的企業(yè)還沒感覺到寒冷的冬天即將到來。經(jīng)過了半年時間左右，內(nèi)銷的企業(yè)也終于感覺到了寒冷的到來。上演了一出企業(yè)界的后天。特別是一些中小企業(yè)，更是覺得寒冷無比。雖然目前也有極少數(shù)企業(yè)逆市上揚，但也是微乎其微，不能成為典范。根據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計，目前各類市場交易已經(jīng)萎縮四分之一。各類物資也因為市場的萎縮，價格開始下跌。因此很多企業(yè)處在降與不降的兩難境地�，F(xiàn)實告訴我們，還在生存的企業(yè)就需要適應(yīng)市場，就需要采取適當(dāng)?shù)牟呗圆拍艽_保自己的企業(yè)不被淘汰。雖然是金融危機，雖然是前路不明，但是只要活一天，只要還有希望，企業(yè)因為承擔(dān)的社會責(zé)任，就需要堅定的走下去。危機，危機，其實就是危險中蘊藏的機會，誰能堅持，誰能在危險中去發(fā)現(xiàn)機會就可以生存，而且還可以進一步的發(fā)展。過去的很多企業(yè)經(jīng)驗表明了，是可以做到的。雖然哪些成功的企業(yè)現(xiàn)在也面臨生死存亡的大考驗，也面臨不得不收盤的局面。但是不代表他們過去的經(jīng)驗不可以不用。造成他們現(xiàn)在發(fā)生的情況，那是因為很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段時，自認(rèn)為是體格強壯，自我極度膨脹，可以承擔(dān)一切風(fēng)險，沒有未雨綢繆，所以才造就了現(xiàn)在的局面。我們這里談的是營銷問題，不是討論他們失敗的根源。所以還是就營銷問題繼續(xù)說下去。
營銷，在很多企業(yè)看來，過去他們做的很好，也達(dá)到一定境界。他們覺得現(xiàn)在說的營銷是每個人都可以學(xué)會，是任何不花多大力氣就可以做的事情。營銷就是做做廣告，做做促銷，做做概念，做下績效考核等等。這些都只是營銷工作中的一個點。沒有真正理解營銷是什么含義。營銷如果按照教科書和大師們所說，有很多種解釋。但我認(rèn)為，營銷就是以經(jīng)營事業(yè)的思維模式來銷售企業(yè)的所有。當(dāng)然這種解釋可能會遭到很多所謂專業(yè)人士的抨擊。如果我們照教科書的理論來探討，現(xiàn)在很多企業(yè)做的營銷實際上就是大師們所說的銷售階段�，F(xiàn)在營銷學(xué)不斷的發(fā)展，有什么4P、4C、4R營銷、5R營銷、1P營銷等等理論體系。但追根朔源，都是在玩弄科特勒教父系統(tǒng)，只不過換了個說法。而很多的策略與手段是換湯不換藥。而且是盲目的照搬理論。所以目前很多企業(yè)對營銷策劃、營銷咨詢敬而遠(yuǎn)之。這也是情有可原的。話題又說遠(yuǎn)了。那么目前的危機對于企業(yè)來說，是怎樣的一種危機呢？針對企業(yè)營銷來說又是一種什么危機呢？我個人認(rèn)為就是企業(yè)出售的產(chǎn)品或服務(wù)少了，消費群體縮小，消費對象的要求高了，賣出的價格降低了，購買的決策過程加長了。市場總量開始下降了。這是對外。對內(nèi)來說，企業(yè)的成本比例增大了，銷售人員的積極性降低了，利潤下降了，原有的核心競爭力開始減弱了，團隊的工作熱情開始下降了……。基本上處于一種內(nèi)外交困的狀態(tài)。雖然很多企業(yè)在外面宣稱自己怎樣怎樣的好，這其實是中國人傳統(tǒng)的面子原因，不愿意把實話說出來。特別是一些大企業(yè)更明顯。現(xiàn)在連街邊的便利店都感覺到自己的銷售已經(jīng)不如從前了。很多的小型手工作坊，中小型的工廠與企業(yè)，在不知不覺中倒下。這些是常人所不知道，也是很多本身就信息閉塞或者自我膨脹極度厲害的企業(yè)家所不知道。只知道危機來了，日子不如以前好過了。很多企業(yè)在這個時候開始壓縮營銷支出，壓縮營銷隊伍，壓縮市場區(qū)域，等等。這實際上是不明智的做法。因為您賣的越少，對于您來說，危機把你殺死的可能性就越大。因此我們需要好好思考一下到底使用怎樣的策略來能使企業(yè)比較平穩(wěn)的度過危機。
營銷的根本就是讓自己的產(chǎn)品能順利快速的銷售出去，這就是營銷所解決的根本問題。在現(xiàn)今的市場里，沒有任何一種產(chǎn)品和任何一種服務(wù)是稀缺的，是自己獨有的。都是可以找到替代品的。當(dāng)然國家行政壟斷資源產(chǎn)品除外。所以，我們需要從觀念上去接受營銷和理解營銷。很多人認(rèn)為營銷就是簡單的賣產(chǎn)品、就是做廣告、就是推銷而已等等不正確的認(rèn)識。營銷的過程是一種價值創(chuàng)造和傳遞的過程。也就是說，我們的產(chǎn)品不管最終服務(wù)于誰，都要對于使用者有價值，這個價值不僅僅是物理層面的價值，還應(yīng)包括精神層面、社會層面等價值。在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計之初就要注入我們想要塑造的價值。然后以產(chǎn)品為載體通過營銷服務(wù)鏈去傳遞這種價值，讓消費者獲得超值的感受。進而和品牌、企業(yè)產(chǎn)生感情，激發(fā)忠誠行為的產(chǎn)生。這就是我們在危機之下做營銷更應(yīng)該注意的也是更應(yīng)該樹立的觀念。因為在危機之下，消費者或者說產(chǎn)品和服務(wù)的購買者將更加的理性，決策更加的謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品和服務(wù)所承載的價值的評估也更加的理性。如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒有價值的注入，那么首先被淘汰的就是那些沒有承載價值的產(chǎn)品與服務(wù)。所以，我們必須樹立價值營銷的觀念，這樣才能使我們的營銷活動為您的企業(yè)、股東、員工、銷售商、消費對象創(chuàng)造價值，才能被他們所認(rèn)可和支持。
有了正確的營銷觀念，才能有正確的營銷方法和流程，不然就算再怎么努力，做的工作也是事倍功半，浪費資源和時間以及市場的機會。因此觀念是必須的。在過去市場相對穩(wěn)定也比較繁榮的時候，只要有一些正確的方法或者一個什么新鮮的招數(shù)，就可以讓自己的產(chǎn)品暢銷，也可以打造自己的品牌。但隨著市場的逐步成熟與整合，過去僅僅靠廣告、低價格、多渠道、終端促銷等等單一的手段就可以打開市場，就可以使產(chǎn)品賣的很好，現(xiàn)在這些招數(shù)大家都已經(jīng)學(xué)會，大家在廣告、渠道、價格、終端、功能等等上面血拼，拼的結(jié)果是幾敗俱傷，誰也沒落到好處，反而使一部分企業(yè)大傷元氣，最后淹沒在市場的洪流中。僥幸存活下來的企業(yè)也是利潤微薄，舉步維堅。雖然也還有一小部分企業(yè)很快的壯大了，成長為年銷售幾億、幾十億的大型企業(yè)。但這些企業(yè)都是借助了當(dāng)時的大形勢，是拼死對手之后獲得的。并不代表他們的營銷觀念與方法就有多么的先進，和多么的系統(tǒng)。當(dāng)遇到了強大的外資企業(yè)，或者遇到了系統(tǒng)化運作效率高的對手，也就很快沉淪下去。比如原來一些國產(chǎn)手機、家電企業(yè)就是這樣，最開始靠價格、廣告和對本土了解的優(yōu)勢，占有很高的市場份額。但隨著技術(shù)的升級與市場的整合，逐漸淪落為二三線品牌，有的甚至不得已而退市。其實這些企業(yè)的產(chǎn)品不是不好，也不是沒有市場。而在于系統(tǒng)化營銷的思維不夠。而是其思想還是停留在一招鮮，吃遍天的舊有思維模式上。而沒有樹立系統(tǒng)化營銷的思維，從而導(dǎo)致自己的市場份額萎縮或者被市場淘汰。而那些具有系統(tǒng)化營銷思維的企業(yè)，內(nèi)功與外功同步進展的企業(yè)就越走越好，也越來越強壯。所以這就是在價值營銷的觀念下，必須用系統(tǒng)化思維來思考問題和做事，不然也就是曇花一現(xiàn)。
在過去我們企業(yè)處于高速發(fā)展的過程中，我們忙于銷售，忙于生產(chǎn)，忙于擴張……。沒有時間去思考自己的觀念是否正確，自己的系統(tǒng)是否完善和穩(wěn)固，自己的商業(yè)模式是否適應(yīng)市場，哪些創(chuàng)新可以為自己帶來質(zhì)的轉(zhuǎn)變，哪些地方是自己還沒有突破的瓶頸……�，F(xiàn)在危機來了，銷售、生產(chǎn)、擴張等速度都慢下來，我們就應(yīng)該可以去思考前面說的這些問題了。這就好比一個人一樣，當(dāng)自己事業(yè)、生活、健康等各方面都很順的時候，就很容易忽略身邊的人，忽略事業(yè)生活中的危機，忽略自己身體的健康。只有在自己某一天閑下來的時候才會回頭去看走過的路，去看曾經(jīng)被忽略的東西，也才開始真正注意到自己的健康。而健康本身是一個生命的基礎(chǔ)，所以當(dāng)有閑的時候就開始健身了。人的身體就好比我們我們的營銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。只有有健康的系統(tǒng)，才能使保證我們的企業(yè)的健康發(fā)展和市場健康的成長。所以建立健康的營銷系統(tǒng)是企業(yè)的第一部。這個系統(tǒng)包括從產(chǎn)品研發(fā)階段的市場研究開始到產(chǎn)品價值塑造、從渠道到終端、從組織到消費對象重復(fù)的消費體驗等。貫穿這個鏈條的就是我們所要打造價值。當(dāng)然也有些企業(yè)認(rèn)為，這沒有必要，或者說我過去沒有這么做，也做的不錯，也在穩(wěn)步的增長。但當(dāng)您企業(yè)走在某個階段的時候，您再怎么努力，也無法突破；您企業(yè)銷售量不是很大，您有個龐大的團隊，而工作效率低，老板本人每天就跟消防隊員一樣，忙于內(nèi)部與外部的滅火工作；或者企業(yè)沒有專業(yè)的營銷人員，您也做了一些銷量，也很自信，但您總是覺得對市場把握沒底，總覺得做起來很費力很累；您也可能建立了相應(yīng)的機構(gòu)，也有一些系統(tǒng)，但是總覺得沒發(fā)揮多大作用，或者沒有達(dá)到您想要的效果……。當(dāng)出現(xiàn)這些問題時，很多的企業(yè)都只是覺得是市場的原因，或者是產(chǎn)品的原因，或者是管理的原因，或者是其它的外部原因，很少有企業(yè)意識到這是自身系統(tǒng)的原因。那些意識到的企業(yè)，就開始建立相應(yīng)的系統(tǒng)，整合自己的系統(tǒng)，所以您會發(fā)現(xiàn)，原來可能和你差不多或者比您小的企業(yè)在短短三五年來，實現(xiàn)了快速發(fā)展，把你遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后，而您卻百思不得其解，或者找各種不得其所的原因來掩飾自己、開脫自己。
當(dāng)然建立系統(tǒng)并非一朝一夕，也不是一旦建立就一勞永逸。而是需要不斷的填充，不斷的修正，不斷的改良，不斷的創(chuàng)新。才能使系統(tǒng)不斷完善，不斷創(chuàng)造更大價值。就好比微軟的桌面操作系統(tǒng)一樣，雖然基本框架還是視窗的版本，但經(jīng)過不斷的換代升級和添加補丁，系統(tǒng)也就越來越穩(wěn)定，越來越完善，越來越安全。世界上那些目前還在存活和在危機下良性發(fā)展的企業(yè)就是這樣。比如中國的海爾、格蘭士、阿里巴巴、華為等；中國人熟悉的外國企業(yè)百事可樂、可口可樂、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)戎凝堫^老大，都是以價值創(chuàng)造為核心打造營銷系統(tǒng)，靠系統(tǒng)的保證，通過不斷的系統(tǒng)創(chuàng)新與升級，才能創(chuàng)造出幾十年上百年依然不倒的神話。說到這里，也許有人會拿那些倒下去或者在目前這個時期下虧損的企業(yè)說事，會問比如聯(lián)想、通用這樣的企業(yè)也在發(fā)生虧損，難道他們沒有科學(xué)的系統(tǒng)，沒有進行系統(tǒng)的創(chuàng)新？答案當(dāng)然是否定。他們的虧損不是營銷系統(tǒng)不健全，也不是系統(tǒng)沒有進行升級，以我個人的淺見，那是因為在營銷以外的系統(tǒng)發(fā)生了問題，他們的產(chǎn)品不是賣不出去，也不是沒有人認(rèn)可他們的產(chǎn)品，更不是他們的營銷本身有問題，而是短期內(nèi)市場規(guī)模與企業(yè)規(guī)模發(fā)生了逆轉(zhuǎn)所呈現(xiàn)出一種態(tài)勢，因為在前面我們已經(jīng)說到市場是萎縮的，但我相信這些企業(yè)如果策略得當(dāng)，在未來不長的時間內(nèi)，他們將重新回到他們應(yīng)有的位置。至于這些企業(yè)其他方面的問題不是這里所要探討的。對于國內(nèi)的一些企業(yè)來說，企業(yè)規(guī)模和所擁有的市場規(guī)模與這些企業(yè)相比還相差很遠(yuǎn)遠(yuǎn)。所以，我們自己所面對的市場是一個成長的市場。因為你本身所占有的就很小，就是您只需要思考，如果在打造系統(tǒng)的同時開發(fā)市場的問題。
說了這么多，那么在現(xiàn)在這樣的形勢下，除了有相應(yīng)的觀念和打造科學(xué)有效的營銷系統(tǒng)外，如何進行市場開發(fā)呢？我個人覺得，在這樣的情況下，首先得建立市場研究的系統(tǒng)，去尋求您所屬行業(yè)和產(chǎn)品還沒有滿足消費者的價值或利益點。通過研究消費者未被滿足和未被激發(fā)的價值點去調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，讓產(chǎn)品具有新的價值和新的賣點。讓消費者覺得您調(diào)整出來的新組合正是他所需要的，也是與眾不同的。如果您塑造出來的價值與同類產(chǎn)品基本相似或者差不多，那么您就只有等待市場繼續(xù)萎縮了。所以市場研究這個系統(tǒng)與工作是必不可少的，也是不能省或者走走過程就了事的環(huán)節(jié)。因為您通過研究市場和消費者后塑造出來的價值點決定著您的營銷戰(zhàn)略，決定著您產(chǎn)品的銷量，決定著您利潤的多少，也決定了您市場的規(guī)模。所以必須認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實實的去做這個工作。當(dāng)然也有人在這一塊想要省略或者想要少投入，采取跟隨老大老二的策略，這不是不可以的。雖然是跟隨，也不代表就可以不去研究，或者走走過場就了事，如果說你所塑造的價值沒有差異，那么消費者肯定愿意去買你對手和您所模仿對象的產(chǎn)品和服務(wù)。您目前擁有的消費者或者客戶會逐漸的流失。最終的結(jié)局就是你要嘛被淘汰，要嘛就是以價格取勝，獲取低端客戶。但當(dāng)您降價后，您的對手也跟著降價，那時就是比金錢和規(guī)模實力了，誰規(guī)模大誰取勝。但如果您經(jīng)過仔細(xì)科學(xué)市場研究，并有系統(tǒng)做保證，選對細(xì)分與目標(biāo)市場，您可以創(chuàng)造屬于您自己的市場，或者說您可以領(lǐng)跑屬于您的市場。
在確定好價值產(chǎn)品后，不代表工作就結(jié)束，或者就已經(jīng)成功了，這時需要和價值鏈的上下游進行溝通和協(xié)商，達(dá)成共識后，才能實際投入。因為現(xiàn)在和未來的競爭是價值鏈的競爭。沒有好的供應(yīng)商，您也就沒有好的原材料和支撐，那么您也就不可能有好的產(chǎn)品和服務(wù)。沒有合理價格和價值支撐，您也就沒有合理的價格和具有價值的產(chǎn)品和服務(wù)……。因此首先要和上游供應(yīng)商溝通。用您想要塑造的價值去要求供應(yīng)商。同時也是幫助他們創(chuàng)新，提升他們的競爭力以應(yīng)對市場的發(fā)展和危機下的市場變化。對于下游，也是一樣，用您想要塑造的價值去影響他們，去和他們溝通合作�！�
通過縝密科學(xué)的市場研究后，確定好了您所要塑造與售賣的價值與產(chǎn)品和服務(wù)后，這時需要找到您合理的渠道。通過快速便捷的渠道，把產(chǎn)品和服務(wù)送入到銷售終端，送入到消費者手中。如果您用時比別人短，比別人快捷，比別人更溫情，那么您就贏得了消費者。如果您還能堅持下去并不斷完善提升，那么您就獲得了消費者的忠誠。因此在目前這樣的危機下，您需要做的是，提振渠道的效率，因為只有有效的渠道，才能讓渠道商賺到錢，才能愿意繼續(xù)和您的企業(yè)合作，才愿意去營銷您的品牌。所以如何使渠道有效，是危機下必須要思考的問題。而不是象過去一樣，任其發(fā)展，任由渠道商操作。這個時候您更需要緊密的團結(jié)渠道商，以共同為消費者創(chuàng)造價值，共同創(chuàng)造品牌和經(jīng)濟價值為原則緊密合作，互為戰(zhàn)略合作伙伴。在可能的情況下，可以采用互相投資合作的模式，共同抱團過冬。而不是簡單的買賣關(guān)系或供應(yīng)合作關(guān)系。這時您可以幫助渠道商進行營銷與運營的提升。渠道商也幫助您進行市場研究和價值產(chǎn)品的研發(fā)及新細(xì)分市場和新目標(biāo)市場的研究與拓展。這樣雙方利益價值一致，就不會是您天天擔(dān)心渠道商因為危機甩開您或者利用您的產(chǎn)品沖擊市場了。而在目前的狀況下，我們還需要盡量的壓縮渠道層級，這樣才能實現(xiàn)我們的所說的快速。另外一方面也需要把渠道下沉，才能讓消費者更方便，而不是經(jīng)歷多個層級。也只有這樣您的網(wǎng)絡(luò)擴張也才會提速。因為現(xiàn)在這樣的情況下，您希望一口吃成胖子肯定不可能。你希望有雄厚實力的渠道商全力幫助您，那也是不可能的，除非您的品牌與企業(yè)影響力足夠強。因此我們需要把渠道扁平化，終端化。
當(dāng)然后一個產(chǎn)品或一種服務(wù)要流通，需要有合理的價格。一種產(chǎn)品組合或一種服務(wù)組合需要有一個合理的價格體系來體現(xiàn)價值。因此產(chǎn)品的價格體系制定時也需要以所要塑造和售賣的價值作為基本的制定準(zhǔn)則。如果定價科學(xué)合理可以反應(yīng)出產(chǎn)品是否物有所值或者物超所值。也可以反應(yīng)出產(chǎn)品的精神價值，比如檔次、層級等等。所以價格體系的建立與制定也是屬于消費認(rèn)知或者說傳播的一個點。所以我們需要慎重的去考慮與研究，當(dāng)然占在廠商的角度希望價格越高越好，利潤空間越大越好。作為渠道商和消費者來說價格是越低越好。但到底高到什么水平或低到什么水平合適，結(jié)合市場研究成果和我們的消費體驗對象來進行價格體系的制定。當(dāng)然市場研究所得出來的價格體系只是我們參考一個點，還要結(jié)合自己的經(jīng)營成本以及想要獲取的利潤空間等因素，然后綜合考慮。但目前這樣的情況下，采用競爭定價法是比較有效的策略。因為這樣根據(jù)自己的產(chǎn)品組合與對比競爭對手的組合是可以有效的進行市場競爭。但是高是低，得以價值定位及品牌影響度來確定。在一個組合中，在確定價格體系時可以用帕累托原則也即二八定律來進行價格體系的規(guī)劃確定出主要的獲利產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。當(dāng)然也可以就目前產(chǎn)品組合中重新依據(jù)這個定律進行調(diào)整，減少或去掉不獲利和浪費資源的產(chǎn)品，當(dāng)然確實需要填充結(jié)構(gòu)和阻擊對手的產(chǎn)品產(chǎn)品除外，但資源的使用一定要控制在合理范圍之內(nèi)。很多企業(yè)制定產(chǎn)品價格體系時純粹以競爭為導(dǎo)向，沒有考慮自己的如何盈利，所以最終導(dǎo)致的結(jié)果就是被迫打價格戰(zhàn)，或者不斷淘汰產(chǎn)品以保持自己的價格體系的穩(wěn)定。這就是沒有用價值營銷戰(zhàn)略去規(guī)劃價格體系所致。
一種有價值的商品，有價值的服務(wù)，需要有一個傳播系統(tǒng)來讓您的消費者知道您，了解您。但一說到傳播，通常都會認(rèn)為是做廣告，做促銷。這樣的認(rèn)識只能說明沒有認(rèn)識到行銷傳播的真正意義。我們的商品或服務(wù)本身也是一個傳播媒介，也是傳播我們塑造的價值的載體。從其基本的包裝、功能到使用體現(xiàn)；從渠道流通到物流服務(wù)。從前期的咨詢與了解到售后服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都是在塑造和傳播價值。每經(jīng)過一個環(huán)節(jié)就為本身的價值再次加分。但是我們有部分企業(yè)沒認(rèn)識到這個問題，沒有用系統(tǒng)價值傳播的觀點來看待這個問題，認(rèn)為只要商品或服務(wù)經(jīng)過自己手后，就與自己無關(guān)了。沒有必要再去考慮更多。那么我敢說這樣的企業(yè)和產(chǎn)品是不長久的。因為您沒有努力去傳播自己的價值，沒有讓更多的消費者知曉您，了解您，也沒有因為您所創(chuàng)造的價值而愛上您。在現(xiàn)在同質(zhì)化競爭的環(huán)境下，每個渠道商、每個消費者每天都要接收上千條的信息。這么多的信息使其信息系統(tǒng)發(fā)生了混亂。而你根本就沒有去傳播，去加深和擴大的您的聲音，那么，在他們的腦海中，早已經(jīng)把您的信息忘記的一干二凈。那何談知曉您，了解您呢。所以我們需要去用價值行銷觀念去規(guī)劃我們的傳播系統(tǒng)。讓其知道我們所塑造的價值是與眾不同的，是能為其帶來全新感受的。而不是那種和其它產(chǎn)品一樣。因為也只有他知曉了，被吸引了，才會愿意來深入的了解甚至體驗。所以在目前這樣的危機下，我們應(yīng)該利用傳播系統(tǒng)去強化我們的價值，而不是減少傳播。過去那種海陸空全面發(fā)展的策略就需要改變，選取重點，選取傳播的時機。對于渠道商，銷售終端，使用體驗終端就需要分別用不同的手段進行溝通。而不僅僅是廣告或者促銷，每一個最終都以為消費者創(chuàng)造價值為目標(biāo)進行溝通模式與系統(tǒng)的設(shè)置。如果離開這個目標(biāo)，那么整個傳播系統(tǒng)就毫無價值。當(dāng)然傳播的方式很重要，過去我們是大投入，是多渠道的傳播，而現(xiàn)在我們應(yīng)該積聚優(yōu)勢資源，集中去傳播。這樣使資源的效率利用率更高，達(dá)到的效果更好。說的實際點，也就是要與消費者最短距離的溝通，與渠道商進行最短距離的溝通。因為只有這樣信息來的更直接。傳輸距離越長，信息失真和衰減也就越大。
在終端上，那是我們展現(xiàn)價值的一個展示場所。在消費者手里，是一個使用體驗的過程。也是屬于我們終端的一部分。而很多企業(yè)往往只把終端定義在銷售展示場所就結(jié)束了。所以很多的教材，很多的書籍都是按這個思維來定義終端的。而價值行銷策略是把消費者的使用過程也當(dāng)作終端的一部分。因為這個時候價值本身還在傳遞，還發(fā)揮作用，還在繼續(xù)的累積加分。當(dāng)然如果是劣質(zhì)產(chǎn)品或者不良商品和服務(wù)這時價值效應(yīng)是遞減的，甚至回歸到零。所以按照這樣的認(rèn)識，無論我們的終端的展示，還是銷售氛圍、導(dǎo)購的解說、使用的過程、售后等所有的過程都必須是增值的，不然您在消費者的身上效益就是遞減的，而不是倍增的。現(xiàn)在市場中很多終端的銷售活動中是貶值的，打折、特價、買幾送幾等等。這些都是在自我貶值的行為，根本不可能增值。當(dāng)您從售前、售中、售后的每一個環(huán)節(jié)，您都在用價值行銷觀念來想辦法為消費對象增值，那么消費對象對您的回報也是增值的，會忠誠于您的品牌，會向人推薦您的品牌，會在不自覺中為您傳播，這樣一來，您想不倍增都難了。
上面所說這一切，沒有人來執(zhí)行是不行的。因為無論什么樣的策略，什么樣的產(chǎn)品，離開了人就全部等于白說。所以營銷執(zhí)行團隊是非常重要的。這就需要有一個具有價值行銷觀念的團隊。因為如果團隊成員覺得自己只是賺錢吃飯，那么不可能去做好一件事情，而且所認(rèn)知的價值不可能和企業(yè)同步，和產(chǎn)品所要塑造的價值同步。更不可能具有熱情，只有意識到自己的價值和所做的事情的價值的時候，才會充滿激情的去工作，去努力。所以價值型的團隊打造對于企業(yè)來說也是相當(dāng)?shù)闹匾�。并不是某些企業(yè)主所說，人有的是，您不做有人做，那么如果真是抱定這樣的觀念，那么您的團隊就不可能有戰(zhàn)斗力，不可能有激情。那就不可能為渠道商，為消費者，為企業(yè)，為品牌去創(chuàng)造和累積價值了。只有您的團隊自身愿意去創(chuàng)造價值，愿意把企業(yè)和產(chǎn)品所要塑造的價值當(dāng)作是自己創(chuàng)造價值的一部分的時候，才可能去塑造和累積價值。在目前這樣的危機下，更需要對團隊進行價值說服，進行價值的統(tǒng)一，只有這樣才能穩(wěn)定團隊，保持戰(zhàn)斗力，而不是簡單的裁員和換人。至于具體怎樣進行團隊的塑造，已經(jīng)有很多的課程和文章，我在這里不贅述。但是有一點需要說明的是，如果您所塑造的價值，沒有相匹配的人，是不可能獲得市場認(rèn)可的。舉個例子來說，如果一個從來就沒有了解過上層生活的人，而您去讓她賣奢侈品，那肯定是不可能賣的好。即使賣那也是運氣或者說把奢侈品當(dāng)大眾化商品來賣。所以在危機之下，團隊本身的人就需要具有危機感，他們的素質(zhì)和您所要塑造的價值相匹配。
說了這么多，怎么做，也需要看具體的產(chǎn)品，企業(yè)具體情況和市場實際情況來進行操作。但我們必須要明白只有持續(xù)不斷的為您的上下游為您的消費者創(chuàng)造價值，提升價值，才能在市場中存活�，F(xiàn)在競爭時代是系統(tǒng)競爭的時代，是系統(tǒng)作戰(zhàn)的時代，只有系統(tǒng)的成長，才是真正的成長，也只有系統(tǒng)強健，才能讓企業(yè)強健，才能確實的抵御風(fēng)險與危機。 |
