【中國童裝網(wǎng)】商鞅變法之初，為了取信于民，在城南門處放置木料，并懸賞五十金招募民眾把木料搬到城北門。當他踐約后，在那個信息流通不暢的年代，憑借口耳相傳，他迅速獲得民眾的信任與支持，變法得以順利施行；而今，在信息爆炸，人群細分的時代，商家同樣可以通過口碑，更多、更快、更有效地獲得顧客忠誠。
現(xiàn)有的顧客是最好的顧客，終端銷售要從市場占有率轉(zhuǎn)向顧客占有率，要學會挖掘顧客的潛在價值，利用現(xiàn)有顧客的口碑傳播創(chuàng)造價值，讓顧客成為產(chǎn)品代言人。
創(chuàng)造傳播點
在終端推廣中，物質(zhì)基礎包括產(chǎn)品、內(nèi)刊、場地、展示臺／柜、POP、贈品等以實物形式呈現(xiàn)的要素。其中產(chǎn)品是物質(zhì)基礎中最核心的要素，它是”口碑傳播”得以實現(xiàn)的最根本的要素。對此導購要想方設法把產(chǎn)品特色深植于顧客O中。為口碑傳播提供“賣點”。
導購可以協(xié)助顧客挑選產(chǎn)品，并根據(jù)顧客喜好和著裝風格子以合理措配．進而把產(chǎn)品的風格和定位傳達給消費者，讓顧客感覺你的產(chǎn)品最適合他和地的朋友們；店鋪形象上，除將公司要求的做到位之外，不同地區(qū)的導購還應進一步展現(xiàn)店鋪特色。
比如配置休息區(qū)或播放獨特的音樂等。給顧客留下深刻印象，進而讓其把這種獨特享受告訴朋友或帶朋友再次光顧；導購還可以利用內(nèi)刊等向顧客傳遞企業(yè)信息，加深顧客對企業(yè)文化、品牌理念的認知。
搭建傳播途徑
人與人之間的溝通是最直接也是最有效的。人力資源是銷售過程中唯一“活”的要素，也是進行顧客管理、實現(xiàn)“口碑傳播”最關鍵的要素。
一方面是導購人員、店長和店員一句得體的話，可能就會成為消費者“口碑傳播”的動因。那么導購人員應該如何去創(chuàng)造這個動因呢？要想改變顧客。導購要先從改變自己的思想觀念開始。以贏得終身顧客為導向，而不是為了暫時賣掉產(chǎn)品。導購思想的轉(zhuǎn)變會讓他在與顧客的溝通和交往中很謹慎、減動、用心，以便贏得“回頭客”。
另一方面是消費者。其是終端推廣的對象、也是人力資源要素中的重要一環(huán)。更是實現(xiàn)“口碑傳播”的途徑，沒有消費者的參與，”‘口碑傳播”最終無法實現(xiàn)。導購必須想辦法吸引顧客參與，并將顧客保留．轉(zhuǎn)化。如導購可以利用顧客會員制、建立顧客檔案等手段，將短期顧客轉(zhuǎn)化為長期顧客。
從源頭做起
要打選“金口碑”’必須完善內(nèi)部建設。由內(nèi)而外產(chǎn)生效益。這包括加強導購人員的培訓機制，更新考核（制度）導向。統(tǒng)一的終端陳列規(guī)范，人員的言行舉止規(guī)范等。
新的導購者核銷售工作標準提出：導購要重視顧客保持率和顧客占有率。導購工作做得好壞，不只是看你賣7多少產(chǎn)品。實現(xiàn)7多少銷量，還要看顧客保持率，就是你與顧客保持業(yè)務關系時間的長短。
評價銷售力并不只看銷量大小，還要看導購跟顧客的交往情況是不是有計劃的增長；看顧客占有率，就是在顧客購買的產(chǎn)品中．你的產(chǎn)品所占的比重。在執(zhí)行過程中．要求導購的每個活動都必須以實現(xiàn)”口碑傳播”。也就是讓購買者再推薦他身邊的人來購買為主要目標），而不是單純地追求短期內(nèi)的銷量提升。 |
