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剖析男裝打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略

2009-8-19 【中國(guó)童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】男裝如何打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？具體要采取哪些有效措施？如何保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？這些都是希望開拓新市場(chǎng)的男裝企業(yè)所廣泛關(guān)注的問題。當(dāng)年，JACK&JONES成功打入杭州市場(chǎng)，無疑是這方面的一個(gè)經(jīng)典案例。
       對(duì)于品牌企業(yè)而言，如何拓展市場(chǎng)是一個(gè)永恒的命題。每個(gè)品牌的做法不盡相同，因此取得的效果也會(huì)有所不同。采取“因地制宜”的拓展策略，是包括男裝在內(nèi)的成衣品牌企業(yè)能否在市場(chǎng)拓展中成功的關(guān)鍵。
       毛雅琴曾任JACK&JONES杭州大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。在他任職期間，JACK&JONES在杭州區(qū)域的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯著。JACK&JONES是如何打入杭州市場(chǎng)的？具體采取了哪些有效的措施？讓我們聽毛雅琴一一道來。
       導(dǎo)入期——調(diào)查是關(guān)鍵
       在JACK&JONES進(jìn)入杭州市場(chǎng)之前，首先調(diào)查了當(dāng)?shù)赝惸醒b市場(chǎng)的狀況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷史、經(jīng)營(yíng)銷售狀況、市場(chǎng)策略等情況進(jìn)行全方位的了解。毛雅琴認(rèn)為，只有這樣，才能找準(zhǔn)定位，做到有的放矢。
       對(duì)于零售品牌的公司，數(shù)據(jù)管理起到了至關(guān)重要的地位。數(shù)據(jù)最能科學(xué)和客觀反映企業(yè)所需信息。因此，要對(duì)當(dāng)?shù)啬醒b市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)做客觀分析，首先要得到真實(shí)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的獲取有3個(gè)渠道：第一，從當(dāng)?shù)刂匾陌儇浌灸抢锏玫綔?zhǔn)確的數(shù)據(jù)。這是最好的途徑。第二，到競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店去統(tǒng)計(jì)進(jìn)客量和拎袋率。這種方法雖然原始，卻是一種很有效的市場(chǎng)調(diào)查方式。目前，很多品牌在進(jìn)入新市場(chǎng)前都會(huì)采用這個(gè)方法搜集數(shù)據(jù)。第三，到競(jìng)爭(zhēng)品牌的柜臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)向售貨員了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況。這樣，也能得到相對(duì)直觀可靠的銷售數(shù)據(jù)。
       除了對(duì)數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求做到心中有數(shù)。了解消費(fèi)者的需求，是品牌新進(jìn)市場(chǎng)所必做的功課。常用的方式就是通過咨詢公司，進(jìn)行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問題，對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行訪談。
       進(jìn)入期——系統(tǒng)思考市場(chǎng)
       通過前期的調(diào)查，JACK&JONES得到了一些初步判斷，品牌的機(jī)會(huì)、品牌的困難、品牌該如何做；然后，就要開始考察適合自己品牌開店的地區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)層次，設(shè)定自己開店區(qū)域。
       在考慮新進(jìn)市場(chǎng)開店數(shù)時(shí)，要參考同類品牌在當(dāng)?shù)爻鞘械拈_店率，研究區(qū)域消費(fèi)群體是否和品牌定位的消費(fèi)群體一致。JACK&JONES最初也是這樣做的。JACK&JONES在一線和二線城市是以進(jìn)入商場(chǎng)的形式開拓市場(chǎng)的。因此，考察當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的定位，成為計(jì)劃開店數(shù)目的重要依據(jù)。
      現(xiàn)在，很多城市都在修建地鐵，地鐵的修建讓城市變大，出現(xiàn)了居住型的新城區(qū)，很多年輕新貴們聚集在那里。因此，JACK&JONES也開始開社區(qū)店。在社區(qū)開店，會(huì)選擇與品牌定位相符的社區(qū)進(jìn)行考察，考察店鋪的客流量、住宅的入住率、亮燈率等，以此為依據(jù)決定是否在這個(gè)社區(qū)開店。
      運(yùn)作期——決勝在終端
      JACK&JONES進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)會(huì)在時(shí)尚雜志進(jìn)行宣傳，很少利用當(dāng)?shù)孛襟w。他們致力于打造終端形象店和終端服務(wù)，如專柜裝修和對(duì)銷售人員培訓(xùn)。終端形象店既展示了品牌形象，又是一種品牌推廣方式。終端培訓(xùn)是JACK&JONES的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是他們宣傳自己的一種方式。JACK&JONES認(rèn)為，好的服務(wù)能帶來好的口碑。與很多品牌重視廣告宣傳不同，他們更看重消費(fèi)者口碑宣傳。
       JACK&JONES的做法讓其在進(jìn)入新的市場(chǎng)后能夠穩(wěn)健發(fā)展，并且不斷在新渠道的拓展中取得成功。JACK&JONES多年來取得的銷售佳績(jī)就是一個(gè)很好的證明。

新聞來源：互聯(lián)網(wǎng) 本網(wǎng)整理編輯：Marry
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