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童裝加盟商的常見的不正確心態(tài)之一：“盟主總是在賺我的錢”
比如，有些童裝加盟商在營建單店的過程中，對于盟主推薦的原料、設(shè)備、軟件系統(tǒng)等總是抱著高度的“警惕”心理，認(rèn)為盟主“肯定”在這些給加盟商的東西上面賺了加盟商不少的錢，認(rèn)為盟主是借“配送”之名行一些物品的強(qiáng)制推銷之實(shí)。
事實(shí)上，確實(shí)有些盟主，但主要是那些假的、不合格的、不規(guī)范的盟主是用“配送”之名大賺加盟商的錢的。但是，按照規(guī)范的特許經(jīng)營體系的游戲規(guī)則而言，如果盟主配送給加盟商的這些東西的價錢在質(zhì)量相同的情況下低于加盟商自己去市場單獨(dú)購買的價錢，那么，加盟商就應(yīng)積極地接受這些配送，而不應(yīng)懷著“警惕”之下的“拒絕”心態(tài)。由于規(guī)模采購的優(yōu)勢、由于多年經(jīng)營而產(chǎn)生的戰(zhàn)略供應(yīng)商、由于在采購流程上的更專業(yè)等原因，規(guī)范的盟主所提供的配送或統(tǒng)一化的東西往往在質(zhì)量和價錢上都比加盟商自己單獨(dú)采購要好得多。
大量的事實(shí)已經(jīng)顯示，如果加盟商自己去市場單獨(dú)采購的話，那么因為缺少采購的專業(yè)知識、缺少商業(yè)誠信的歷史證明、人員的貪污等因素的存在，反而會可能導(dǎo)致所采購的東西價高而質(zhì)次，同時也會存在包括結(jié)款時間縮短、驗貨把關(guān)失誤等在內(nèi)的一系列問題。而且，這樣做還會直接損害特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一性。
北京友仁居火鍋連鎖的其中一個加盟商的故事給我的印象非常深刻。這家加盟商最初拒絕總部提供的餐飲管理軟件系統(tǒng)，而堅持要自己去市場采購，因為他們認(rèn)為友仁居總部提供的那套軟件系統(tǒng)平均要2萬元，而市場上的一套餐飲軟件系統(tǒng)才幾千元！在友仁居總部一再堅持無效的情況下，加盟商自己購買了PC機(jī)和一套幾千元的MIS系統(tǒng)，總值約上萬元。但是加盟商的軟件系統(tǒng)的噩夢從此就開始了，整個系統(tǒng)在短短的幾天內(nèi)就連續(xù)重裝了三次、在業(yè)務(wù)最繁忙的時候出現(xiàn)系統(tǒng)卡死、不穩(wěn)定等狀況，總之就是，系統(tǒng)的故障接二連三地發(fā)生，嚴(yán)重影響了加盟店的正常業(yè)務(wù)運(yùn)營，糟糕的局面幾乎讓加盟商要瘋掉了。最后，萬般無奈之下，加盟商只好求救總部，要求安裝和使用友仁居總部的那套系統(tǒng)。無論如何，值得慶幸的是，這個加盟商雖然走了一段彎路，但最后還是回到了遵循總部的指導(dǎo)上來。其實(shí)，這個過程里面就有加盟商的一個誤解，這個誤解就是，他認(rèn)為友仁居總部給他的軟件系統(tǒng)“賺”了他的錢，而且他也認(rèn)為他完全可以用更低的價錢在市場上購買同樣的東西！但事實(shí)表明，友仁居總部開發(fā)、鉆研和使用了十幾年的那套餐飲管理軟件絕對不是市場上流行的那些廉價、通用的軟件系統(tǒng)可以與之相提并論的，而且，友仁居總部提供給加盟商的這套系統(tǒng)的價格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價的。如果當(dāng)初早就聽從友仁居總部營建人員的建議，這個加盟商哪還會有自己單獨(dú)購買系統(tǒng)的這上萬元損失啊。
在經(jīng)歷了這次的軟件系統(tǒng)的事件之后，這位加盟商充分認(rèn)識到了接受總部統(tǒng)一安排與配送的必要性，因為他們在別的方面的自作主張也都很快在其日后的經(jīng)營中出現(xiàn)了或多或少的麻煩。記得在其開業(yè)前夕，一向喜歡堅持己見的這位友仁居火鍋的加盟商由衷地對我說，“以前不聽總部的，總覺得自己買得好，現(xiàn)在看來確實(shí)有問題，以后我都會認(rèn)真聽從總部的安排”。
可喜可賀，雖然付出了代價，但加盟商最終還是用冤枉的花費(fèi)深刻理解了為什么要“配送”和“統(tǒng)一”。
加盟商的常見的不正確心態(tài)之二：“我就是老板，我說了算”
這種心態(tài)的典型外在表現(xiàn)就是不“遵循”，對總部的建議不置可否，自認(rèn)為自己在商業(yè)上有獨(dú)到的想法，自認(rèn)為加盟就是掛個牌子，只要牌子一掛，單店一開業(yè)，剩下的就是童裝加盟商自己當(dāng)家作主了。為什么？加盟商認(rèn)為：這個店是我投資的，我是當(dāng)然的老板�。�
這是非常錯誤的心態(tài)。
童裝加盟商要記住，“加盟商”這種職業(yè)既不是特許人雇傭的一個員工，也不是一個獨(dú)立的老板，加盟商的職業(yè)特征介于這兩者之間。他必須在盟主的指導(dǎo)之下按照盟主的既定規(guī)則進(jìn)行加盟生意的運(yùn)作。因此，自主性、創(chuàng)新性過分強(qiáng)的人不適合做加盟商，而更適合自己采用非加盟的方式獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。
記得在和友仁居的一個加盟商談話時，他希望我給他些指導(dǎo)，我當(dāng)時就給他明確地講，其實(shí)作為加盟商的話，最重要的一條就是“遵循”，只要加盟商“遵循”了盟主的規(guī)則，那么他就至少擁有了四個“合”字，即合法、合商、合情、合理，如此四“合”，則足可保加盟商在生意經(jīng)營上的進(jìn)退有據(jù)。退一萬步講，即便生意失敗或和盟主有些糾紛，加盟商也完全可以拿“遵循”來支持自己。否則的話，因為不“遵循”，加盟商首先便沒了爭辯的基礎(chǔ)性優(yōu)勢。
同時，因為盟主自己摸索了十幾年，遇到過無數(shù)的問題，所以其現(xiàn)在的解決方案看起來可能很簡單，但那卻都可能是用巨大的代價換得的寶貴經(jīng)驗。作為加盟商的話，既然加盟了，既然盟主愿意把他的這些寶貴經(jīng)驗、知識和技術(shù)教給加盟商，那么，加盟商如果再固執(zhí)地堅持己見，放著盟主給的寶貝而不去用，而非要自己再去從零開始地摸索和積累商業(yè)經(jīng)驗的話，加盟式創(chuàng)業(yè)還有什么意義和必要呢？這實(shí)在是既不利人，又不利己的不明智之舉。
加盟商的常見的不正確心態(tài)之三：“我是消費(fèi)者”“既然加盟了，盟主就要負(fù)責(zé)我的所有事情”
這種心態(tài)和上述的那種心態(tài)正好相反，上面的心態(tài)是過分強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)立，而這種心態(tài)則過分依賴盟主。
童裝加盟商們認(rèn)為，他們既然出了錢，花費(fèi)了比較大的代價（比如加盟金、權(quán)益金等特許經(jīng)營費(fèi)用）“購買”了特許人的特許權(quán)，那么他們就是特許人的“成功”和“生意”這個“商品”的“消費(fèi)者”。既然是“消費(fèi)者”，那么，“讓顧客百分百滿意”、“顧客就是上帝”等商家針對消費(fèi)者的一些觀念就會自然地在加盟商的內(nèi)心滋生。
于是，加盟商就會出現(xiàn)一些類似于商品的消費(fèi)者對于商家那樣的行為，比如在加盟時對于加盟金等特許經(jīng)營費(fèi)用討價還價，在加盟店的營建與經(jīng)營過程中把總部派去的指導(dǎo)、培訓(xùn)的人員當(dāng)成是對自己的“服務(wù)人員”而不是“導(dǎo)師”，在經(jīng)營之中出現(xiàn)的任何問題都會對特許**加抱怨并立刻要求特許人進(jìn)行類似于大包大攬的“售后服務(wù)”、“售后三包”之類的行動，對于總部的協(xié)助單店營建的人員的態(tài)度頤指氣使，認(rèn)為總部給自己的任何幫助都是“理所當(dāng)然”的等等。
我要提醒加盟商的是，加盟商和消費(fèi)者是有著本質(zhì)的區(qū)別的。消費(fèi)者可以向購買商品的商家要求全面的售后服務(wù)，而自己甚至都可以不懂如何維護(hù)、修理商品的基本知識，但加盟商生意的經(jīng)營卻是要在盟主的指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持之下獨(dú)立完成的，因此，學(xué)會并且自己去干是加盟商應(yīng)該具備的正確心態(tài)，而完全依賴、甚至希望盟主“替”自己干的消費(fèi)者心態(tài)不是成功的加盟商應(yīng)該具備的。
這種心態(tài)也從另一個角度說明，作為盟主，也應(yīng)該從加盟關(guān)系的一開始就清晰、準(zhǔn)確地向加盟商傳遞這種意識，并在適當(dāng)?shù)臅r候果斷地給加盟商斷奶，讓他自己學(xué)會獨(dú)立走路，你只需在后面提供監(jiān)護(hù)和支持就好，而絕不能替他走路。盟主代替加盟商走路的結(jié)果注定是雙敗的結(jié)局，這種做法也是和特許經(jīng)營這種商業(yè)模式的本質(zhì)、初衷和優(yōu)勢源不相符合的。
加盟商的常見的不正確心態(tài)之四：“有培訓(xùn)就夠了，不需要細(xì)讀手冊”
作為加盟商，僅僅接受培訓(xùn)是不夠的，還應(yīng)積極、經(jīng)常、仔細(xì)地閱讀和學(xué)習(xí)盟主精心編制的系列手冊。這樣做的**個原因是加盟商不可能全部記住盟主在給自己培訓(xùn)時的內(nèi)容，是人就會有遺忘；第二個原因是盟主的手冊的內(nèi)容是經(jīng)常更新的；第三個原因就是古語所說的“溫故而知新”。
還是友仁居火鍋連鎖的例子，友仁居的有的加盟商在經(jīng)營過程中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，即碰到了某個問題后，加盟商立刻就會打電話向盟主請教答案。孰不知，他們所請教的答案，以及將來還可能要請教的答案，其實(shí)早已編制在了盟主給他們的系列手冊中。可這些加盟商們卻偏偏認(rèn)為餐飲其實(shí)是很簡單的事情，所以他們并不在意手冊——這個盟主的心血的結(jié)晶和十幾年經(jīng)驗的高度凝練與總結(jié)。甚至，有的加盟商連合同的條款都沒有逐條地讀過！記得有個加盟商在非要更改店的招牌名稱時，總部的人反復(fù)告訴他這個不能改，但他們就是不聽，沒辦法，總部的人員只能告訴他，關(guān)于店的招牌名稱的問題早已在合同里有了準(zhǔn)確、清晰的條款規(guī)定，而這位加盟商竟然很懷疑地問，“有這個規(guī)定嗎？我查查看……”我很愕然！
我真不知道這些加盟商是如何簽約的，不過我真要替他們感到慶幸，因為幸虧他們碰到的是規(guī)范的盟主，否則的話，加盟商就只有啞巴吃黃連、有苦說不出的份了。由這些例子，我也進(jìn)一步明白了為什么有些加盟商很容易被假的、不規(guī)范的盟主所欺騙了，為什么有那么多的加盟商在受騙之后卻無法打贏索賠官司了，因為他們的法律意識確實(shí)太淡薄了。
手冊作為特許人所編制的一系列用于指導(dǎo)、規(guī)范、監(jiān)督、考核、介紹特許經(jīng)營體系并使之順利運(yùn)營的文件，是特許人對于自己的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的全面性的知識、經(jīng)驗、技能、創(chuàng)意、狀況等的總結(jié)、創(chuàng)造與升華，是特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)的物化形式。從形成過程來講，這些手冊的編制和完善需要特許人全體人員的上下努力、需要幾代人的辛苦付出，經(jīng)過無數(shù)次的更新和修改，特許人為之付出了大量的人力、物力和財力等資源，因此，這樣一套凝聚了特許人企業(yè)心血的系列化手冊對于特許人和加盟店成功經(jīng)營的意義是生死攸關(guān)的。而加盟商拿到了這些寶貝，卻將之束之高閣樓，實(shí)在是不應(yīng)該。
加盟商的常見的不正確心態(tài)之五：“不能告訴盟主我的真實(shí)的財務(wù)數(shù)據(jù)”
向盟主隱瞞或提供虛假的財務(wù)數(shù)據(jù)，或甚至拒絕提供財務(wù)數(shù)據(jù)是很多加盟商常犯的一個毛病，當(dāng)然，加盟商之所以這么做的原因有很多，比如對于按照營業(yè)額或利潤等的比例來收取權(quán)益金的特許經(jīng)營體系而言，加盟商就常常做假以少交或甚至不交權(quán)益金；比如有的加盟商認(rèn)為這是自己的高度商業(yè)秘密，不愿意讓特許人知道；等等。
但是這些加盟商卻忽略了一點(diǎn)，那就是自己這樣的做法既違反了合同的規(guī)定，也破壞了自己和特許人之間的關(guān)系。收不上來費(fèi)用的特許人會很惱火，所以他就要么會加大力度地對加盟商進(jìn)行審查和監(jiān)督，要么就干脆在給加盟商的后續(xù)支持上偷工減料，前者會造成雙方關(guān)系的緊張以及雙方的管理成本的增加，后者則會明顯地不利于加盟商的生意。長此以往，這種隱瞞或提供虛假數(shù)據(jù)的做法對特許經(jīng)營的雙方都沒有好處，是一個雙敗的博弈結(jié)果，而最終受害**的往往不是特許人，卻是加盟商。
對于盟主而言，除了依據(jù)合同、聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)、盤點(diǎn)、審計等在內(nèi)的強(qiáng)制性手段之外，其實(shí)還可以有許多別的軟性的辦法來鼓勵加盟商主動地報告真實(shí)的經(jīng)營數(shù)據(jù)。友仁居火鍋連鎖的老板于曉武先生的一個招數(shù)就很值得借鑒，他會安排專門的財務(wù)、管理等人員按照加盟商報來的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行研究，并反饋給加盟商一個經(jīng)營分析報告以及對加盟商經(jīng)營的建議書。這樣一來，加盟商就認(rèn)為自己的數(shù)據(jù)上報是有價值的，他們會更愿意上報真實(shí)的經(jīng)營數(shù)據(jù)；同時，加盟商們也不會報告假的數(shù)據(jù)，因為他們自己心里很清楚，假的數(shù)據(jù)所換來的總部的分析報告和建議書也是假的，如此，對加盟店的經(jīng)營是沒有任何好處的。
童裝加盟商的常見的不正確心態(tài)之六：“還是自家的親朋好友最可靠”
加盟商在自己的童裝加盟店的用人上，往往會把人員的“可靠性”放在**位，而把能力等放在其后。實(shí)際上，把“可靠性”作為決定人員是否錄用和重用的**標(biāo)準(zhǔn)倒也無可厚非，但問題是，如果把“可靠性”認(rèn)為就是等同于自己的親朋好友，那就大錯特錯了。
關(guān)于家族企業(yè)的毛病已經(jīng)在太多的文章、論著和場合中討論得很多了，我也不想在這里重復(fù)地羅嗦。我要提醒加盟商的是，親朋好友未必可靠。事實(shí)上，根據(jù)我所了解的眾多案例，很多加盟商的親朋好友在店內(nèi)擔(dān)任職務(wù)時，都有貪污、瀆職等情況的發(fā)生，而且他們仗著自己的特殊身份，自以為比其余的員工有著天然的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感既對他自己是種不好的放縱，也對別的員工的工作積極性造成了不利的影響。因此，加盟商在選人、用人上，還是要以能力為先，以關(guān)系友誼為后，切不可把好好的生意變成了一個親朋好友們肆意妄為的場所。那樣的話，加盟商的失敗幾乎就是注定的。
作為特許人企業(yè)，應(yīng)該在加盟商的選人和用人上給予指導(dǎo)和把關(guān)，對于那些雖然是童裝加盟商的親朋好友，但其人能力、品德等不合格的人選，要堅決建議加盟商放棄他們。否則，天禍再大，有時也不及人禍。
關(guān)于加盟商的更多不正確的心態(tài)，本文不再一一細(xì)述，總之，加盟商的成功取決于多種因素，包括總部的支持和加盟商自身的努力，以及外部的客觀條件的具備等，但其中很重要的一條就是：加盟商要想使自己的成功概率更高，先擺正自己的心態(tài)吧。
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