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服裝業(yè)怎樣做好簡單營銷的基本工作

2009-9-10 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
    怎樣做好營銷,尤其是在服裝這一行業(yè),營銷又是極其復(fù)雜的。俗話說,復(fù)雜的事情要從最簡單最基本的程序開始做起。那么要怎樣做好服裝業(yè)簡單營銷的基本工作呢?其實(shí)就是設(shè)計(jì)問題的解釋方式,掌握一些技巧,下面請看詳細(xì)介紹。
       【中國童裝網(wǎng)】 營銷的核心在于為顧客提供一個(gè)買你的產(chǎn)品而非競爭對(duì)手產(chǎn)品的理由!——杰克·特勞特 
       也許你早就把這句話記在了筆記本的首頁,你也為你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)了很多優(yōu)于竟品的賣點(diǎn),你甚至力求不是更好而是不同,盡量讓你的產(chǎn)品與竟品不同。但你仍然沒有開始營銷。因?yàn)檫@句話還有另外一種另你震驚的解釋方式:無論你的產(chǎn)品比競爭對(duì)手好多少,無論你的產(chǎn)品與別人有多不同,你的產(chǎn)品肯定是有問題的,你必須為你的產(chǎn)品的每個(gè)問題準(zhǔn)備好解釋方式。
       這確實(shí)讓那些每天大談產(chǎn)品賣點(diǎn)的銷售人員很難接受,但事實(shí)就是:世界上根本就不存在沒有問題的產(chǎn)品。你真的見過沒有問題的產(chǎn)品嗎?肯定沒有!要不然保修卡和顧客投訴熱線等早就消失了。質(zhì)量合格與沒有問題有天壤之別。營銷永遠(yuǎn)有問題的最大根源就是產(chǎn)品始終有問題,這是營銷一出生就必須面對(duì)的宿命!
       銷售者在面對(duì)問題的時(shí)候是心虛的,只有足以搞定每個(gè)人的技巧,才會(huì)讓他們心安;營銷者面對(duì)問題的時(shí)候是坦然的,他們?yōu)轭櫩秃彤a(chǎn)品的每一個(gè)問題,設(shè)定一個(gè)問題的解釋方式。銷售人員總是在尋求問題的解決辦法,最后的結(jié)果就是,用盡了所有技巧,問題還是解決不了!營銷人員關(guān)注的是問題的解釋方式,把問題解釋成不是問題,沒有了問題,結(jié)果就是解決了問題!簡單的講就是:銷售人員總是把所有的問題都自己扛;營銷人員總是把問題解釋成不是問題。
       突破技巧,設(shè)計(jì)問題的解釋方式,是營銷的最基本工作!這項(xiàng)基本工作大體上可以分為三個(gè)步驟:
       第一步是“把壞事變好事”:銷售人員總是抱怨顧客和產(chǎn)品的問題,每天象救火隊(duì)員一樣四處滅火,滅了這里那里又起火,市場上不是狼煙四起就是滿目瘡痍。一旦問題出現(xiàn),他們認(rèn)為那是絕對(duì)的壞事。營銷人員的最基本作用,不是滅火,而是把這些問題造成的所謂“壞事”變成“好事”!產(chǎn)品有問題就及時(shí)修換,建立信譽(yù);顧客有問題,就及時(shí)溝通協(xié)調(diào),增進(jìn)信賴。有問題出現(xiàn)就是有新機(jī)會(huì),把壞事變好事是營銷人員的基本功。做到了也許只能擁用一個(gè)良性的市場;做不到,一件壞事就足以毀掉一個(gè)企業(yè)。
       第二步是“問題不是我的”:很多人都提出同樣的疑問,摩托羅拉是最早實(shí)施6個(gè)西格瑪?shù)氖謾C(jī)制造商,意思就是說每100萬臺(tái)摩托羅拉手機(jī)中,只有3.4臺(tái)質(zhì)量有問題,那為什么每次去摩托羅拉的維修點(diǎn),都有那麼多人排隊(duì)修手機(jī)呢?是摩托羅拉名不符實(shí)嗎?最后得出的結(jié)論就是:不是摩托羅拉手機(jī)的問題,是使用不當(dāng)造成的!
       國產(chǎn)手機(jī)是絕對(duì)不會(huì)受到市場這種諒解的!從營銷的角度講這就是品牌的心理效應(yīng)!品牌有兩個(gè)方面的含義:一方面是“這是我的你別動(dòng)”——這叫品牌保護(hù);另一方面是“這是你的請拿走”——這叫品牌推廣。要擁有品牌你就必須兩個(gè)方面都做好,只有擁有品牌,才能做到“問題不是我的”。這是營銷有別于銷售的另外一個(gè)基本功。
       第三步是“問題不是問題”:現(xiàn)在很多人都在批評(píng)微軟的營銷,說微軟的營銷過于強(qiáng)勢,不夠人性化,甚至友人批評(píng)微軟只知道銷售根本不懂營銷。我的看法剛好相反,微軟才是真正的營銷大師,因?yàn)樗嬲龅搅?ldquo;問題不是問題”的境界。
       你使用過微軟的WINDOWS系統(tǒng)吧,那你肯定經(jīng)常遇到這樣的提示:“因您的操作有誤,系統(tǒng)將關(guān)閉”!然后還給你幾種選擇,你選擇“調(diào)試”的結(jié)果,多半是調(diào)試不了,你查看原因,出來一堆看不懂的英文,于是只好選擇關(guān)閉,我們只想著:是自己操作錯(cuò)了。從來沒想過是系統(tǒng)的缺陷!你的電腦也感染過病毒吧!電腦不感染病毒就象人不會(huì)生病一樣不可理解!與其說殺毒軟件是用來殺毒的,不如說是用來升級(jí)的!你感染病毒就從來沒埋怨過防火墻。新裝一個(gè)軟件,就會(huì)被這樣提示:“為了保證安裝的軟件正常運(yùn)行,請重新啟動(dòng)計(jì)算機(jī)”;發(fā)生錯(cuò)誤系統(tǒng)還會(huì)提示你點(diǎn)擊發(fā)送錯(cuò)誤報(bào)告;難道安裝一定必須重新啟動(dòng)?錯(cuò)誤報(bào)告不應(yīng)該自動(dòng)發(fā)送?本來是操作系統(tǒng)本身存在的缺陷和問題,在營銷中就這樣順理成章的不再是問題。
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新聞來源:中國童裝網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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