【中國童裝網(wǎng) 】在一些發(fā)展比較成熟的行業(yè)中的中小企業(yè)在招商中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):在很多區(qū)域市場,有實力、二批資源與終端資源強大的經(jīng)銷商往往都是一線品牌的傳統(tǒng)經(jīng)銷商,他們中很多就是依靠當年一線品牌的崛起而發(fā)展壯大的。
在大多數(shù)行業(yè)中,渠道經(jīng)銷商可以分為四類:
、偾懊嬷v過的區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷商;他們的特點是:網(wǎng)絡(luò)全、資金全、隊伍全、營銷觀念強,但,自己所經(jīng)銷的一線品牌產(chǎn)品銷量大,利潤薄;
、趨^(qū)域內(nèi)的中型經(jīng)銷商,他們沒能經(jīng)銷一線品牌產(chǎn)品,但會有行業(yè)挑戰(zhàn)者品牌的經(jīng)銷權(quán),資金不充裕,網(wǎng)絡(luò)比較全,基本的銷售隊伍比較健全,營銷觀念也有;
③新進經(jīng)銷商,他們或者是有資金無網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)驗,或從其他行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入到本行業(yè),有資金、有營銷理念;
④小的經(jīng)銷商,資金不足,網(wǎng)絡(luò)不全,沒有銷售隊伍,營銷觀念落后,但這些經(jīng)銷商往往有特殊的渠道,如飲料的餐飲渠道。
中小企業(yè)在面對這幾類經(jīng)銷商時,如何選擇?
一、中小企業(yè)應(yīng)選擇②、③類為主
中型經(jīng)銷商擁有相對比較健全的網(wǎng)絡(luò)及資金、銷售隊伍等硬件條件,與他們對話合作時也會容易找到感覺,中小企業(yè)給足政策,他們會比較爽快地放手去做,也由于他們硬件條件的相對完善而容易快速形成氣候。新進的經(jīng)銷商中有一部分是資金比較充足但缺少行業(yè)經(jīng)驗的,這部分可以在我們企業(yè)的幫扶下快速成長。
二、中小企業(yè)應(yīng)選擇①、④類為輔
、兕惤(jīng)銷商雖然大而強,但他們的重心不會是我們,區(qū)域市場給他了,但鮮有做起來的,因為在他的業(yè)務(wù)中,中小企業(yè)是“多一個不多,少一個不少”的尷尬境遇。
、茴悇t因為實力不濟、觀念老套而難有作為,當然不排除少數(shù)特殊情況。以上的選擇只是預設(shè)性的,中小企業(yè)在實際操作中需要靈活實施。