注意：新經(jīng)銷商起步的三個(gè)誤區(qū)

     【中國(guó)童裝網(wǎng)】  在經(jīng)銷商的生意剛起步時(shí),通常較為常見(jiàn)的狀況是三少二小,產(chǎn)品少;客戶少;廠家的投入少;公司品牌影響力小;自身實(shí)力小.
       企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個(gè)個(gè)瓶頸后才實(shí)現(xiàn)的,這些三少二小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的第一個(gè)瓶頸,必然設(shè)法突破才有未來(lái).但是,有些經(jīng)銷商在面臨這第一個(gè)瓶頸時(shí),卻開(kāi)始出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū),導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯(cuò)誤的思維模式和做法,使得這生意越做越艱難,那么,在起步期,又究竟出現(xiàn)那些誤區(qū)呢?
       1.誤區(qū)一,放松合作條件新經(jīng)銷商在起步期時(shí),所擁有的下線客戶數(shù)量少,為了開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)取更多的客戶,或者是缺乏對(duì)下線客戶的管理經(jīng)驗(yàn),從而放松了許多合作條件,例如結(jié)算延長(zhǎng)、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等,這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶,但是,所帶來(lái)的后果更為糟糕,商人總是希望利潤(rùn)最大化的,無(wú)論上家給出什么樣的條件,客戶總是希望還能更進(jìn)一步的優(yōu)惠,并不會(huì)因此而感激經(jīng)銷商的,更不會(huì)因此而確定與經(jīng)銷商的合作.有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商會(huì)把握好這個(gè)度,許多條件開(kāi)的適可而止,絕不會(huì)為了爭(zhēng)取客戶,而過(guò)度放松條件,并且,過(guò)多的放松條件,還會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)行情的破壞,引起來(lái)其他同行的抱怨和嫉恨,導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化.再者,這個(gè)規(guī)矩一但形成,便很快就被下線客戶所固化,這些優(yōu)惠條件以后一直得有,不給就不行.以后想取消都很困難,這些過(guò)度放出的優(yōu)惠條件,將持續(xù)影響到經(jīng)銷商自身的贏利狀況.
       2.誤區(qū)二,等待廠家的支持許多新經(jīng)銷商由于自身實(shí)力有限,在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段有些力不從心,便寄托希望于上游廠家,認(rèn)為自己剛起步,作為上游合作廠家,理應(yīng)支持一下自己,幫助自己渡過(guò)這個(gè)階段.于是,新經(jīng)銷商動(dòng)輒就向向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持,這樣要來(lái)要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢?廠家不但不會(huì)給多少支持下來(lái),反而開(kāi)始對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有看法,這是因?yàn)閺膹S家的角度來(lái)看,這畢竟是新經(jīng)銷商新市場(chǎng),現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率,沒(méi)有必要把錢花在這種沒(méi)有把握的市場(chǎng)上,所以廠家采取的是安全策略,能做多少做多少,一般不會(huì)往前途不明朗的新市場(chǎng)投入多少資源的.廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗,一去不回.其實(shí),關(guān)于這個(gè)廠家的市場(chǎng)投入問(wèn)題,經(jīng)銷商們完全可以參照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn),即是雪中送炭的事情不做,錦上添花的事情搶著做.
       那么,新經(jīng)銷商要怎么做呢?在剛起步這個(gè)階段,新經(jīng)銷商試圖靠量是無(wú)法來(lái)吸引廠家的,更無(wú)法靠未來(lái)的市場(chǎng)前景來(lái)吸引廠家.其實(shí),在這個(gè)階段,若想吸引廠家有所投入,靠得就是兩個(gè)字:"聽(tīng)話".當(dāng)然,說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)就是執(zhí)行力強(qiáng),針對(duì)對(duì)于廠家的指令,經(jīng)銷商的執(zhí)行力普遍較差,這也是大多數(shù)廠家所遇到的普遍問(wèn)題,從管理的角度來(lái)說(shuō),廠家需要一些正面的樣板,既是聽(tīng)話的樣板,作為新經(jīng)銷商,完全可以考慮走這條路,把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商,這樣反而較為容易獲得廠家的支持.
       3.誤區(qū)三,自己來(lái)開(kāi)發(fā)客戶新經(jīng)銷商剛起步時(shí),客戶數(shù)量一般較少,開(kāi)發(fā)客戶則是這個(gè)階段的主要任務(wù),許多經(jīng)銷商認(rèn)為這客戶是自己去直接開(kāi)發(fā)的.于是,經(jīng)銷商老板們不辭辛苦的拜訪下線客戶,花費(fèi)了大量的精力,但由新經(jīng)銷商的知名度小,公司品牌形象也沒(méi)有建立起來(lái),即便是老板一個(gè)個(gè)親往客戶那里拜訪溝通,實(shí)際效果也較為有限,再加上生意剛起步,雙方之間還沒(méi)有形成信任關(guān)系,這解釋和溝通的成本也是很高的.
       其實(shí),新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路,就是讓客戶來(lái)開(kāi)發(fā)客戶,既是集中精力和資源,服務(wù)好現(xiàn)有客戶,取得現(xiàn)有客戶的認(rèn)可和信任,再委托現(xiàn)有客戶進(jìn)行橫向的客戶開(kāi)發(fā).畢竟,同級(jí)客戶之間的存在一定程度的信任度,這種推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比經(jīng)銷商自己找上門要好很多,消除了陌生感,也少了許多質(zhì)疑.即是集中現(xiàn)有的有限資源,集中施加在一兩個(gè)點(diǎn)上,做出效果后,做設(shè)法橫向拓展,而不是把有限的資源和精力,同時(shí)來(lái)面對(duì)眾多的新客戶,普降小雨,也很難出成績(jī).
       以上三個(gè)誤區(qū),是新經(jīng)銷商老板在起步初期最容易出現(xiàn)的,若是能早些發(fā)現(xiàn),早些做出調(diào)整,便可省去不少無(wú)謂的投入和浪費(fèi),加快公司發(fā)展的進(jìn)程.