【中國童裝網(wǎng)】前不久男裝代理商朱先生打來電話說，自己剛代理半年多的Y品牌在沒有任何通知的情況下，被廠家將代理權(quán)轉(zhuǎn)簽給新代理商，白給別人“養(yǎng)孩子”外，還被零售商當(dāng)成了沒有代理權(quán)的“騙子”。
“最近自己的業(yè)務(wù)員跑店時，發(fā)現(xiàn)底下零售商不相信其擁有代理權(quán)，且被告知另外一家代理商已經(jīng)在操作該品牌。”作為該品牌在陜西省的總代理，朱先生很不理解廠家為什么要這么做。
令朱先生更氣憤的是當(dāng)他致電企業(yè)負(fù)責(zé)人詢問時，回答竟是否定，幾天后，該地區(qū)新的代理商告訴他停止操作該品牌，再次致電企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)企業(yè)玩起了“太極”，相互推卸責(zé)任,這不得不讓他懷疑起企業(yè)的動機。
廠家為什么要砍掉代理商？從已有的案例來看，一般有以下幾大原因：
一是廠家只想圈錢，代理商貪利輕信。這類廠家銷售經(jīng)理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經(jīng)銷商，貨到了代理商手里怎么賣給消費者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設(shè)計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管”。這就需要代理商在選擇企業(yè)和品牌時一定要謹(jǐn)慎和理智，規(guī)避陷入企業(yè)設(shè)計的“圈錢陷阱”中。
二是代理商實力有限、進展緩慢，廠家騎驢找馬，。這是不講誠信、沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃廠家的一貫做法，很多廠家品牌上市之初，品牌缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶，為了盡快實現(xiàn)渠道布局或完成回款任務(wù)，不管什么樣的代理商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。當(dāng)品牌逐漸成長，該代理商已不能滿足廠家在當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質(zhì)代理商的條件，很多不講誠信的企業(yè)不會扶持幫助落伍了的代理商，而是另尋新的代理商。
三是因為每個代理商的渠道優(yōu)勢不同，有的主攻商場，有的則善于發(fā)展加盟商，所以，有時候廠家為了渠道優(yōu)化整合，會考慮砍掉經(jīng)銷商短板渠道。
四是品牌商追求渠道扁平或?qū)崿F(xiàn)深度分銷，實行“削藩”。這是近年來經(jīng)常發(fā)生的情況。有些代理商會因為一些自身問題而不肯投入精力去建設(shè)加盟渠道，即使區(qū)域經(jīng)理去開發(fā)一些加盟商，總代理的加價率很高，政策也不下放，加盟商沒有操作空間也不用心做市場。這會導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理采取渠道扁平策略，背著代理商去開發(fā)下級加盟商。區(qū)域經(jīng)理說：“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。
五是代理商虛報費用、擾亂市場。聰明的代理商都懂得如何更大爭取廠家資源做市場，但不顧廠家利益及市場可持續(xù)發(fā)展，殺雞取卵賺費用的代理商只能聰明一時。
六是有的代理商自以為是，不把廠家經(jīng)理當(dāng)回事。很多有資歷有實力的代理商并沒有把廠家的“代言人”區(qū)域經(jīng)理放在與自己對等的地位，他們認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙或頭發(fā)長見識短。對于區(qū)域經(jīng)理來說，廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，代理商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。代理商不配合，廠家區(qū)域經(jīng)理的工作就沒法開展，當(dāng)工作難以為繼，區(qū)域經(jīng)理就會尋找儲備代理商，收集現(xiàn)有代理商違規(guī)操作及不配合的證據(jù)，向公司提出換戶申請。而當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)自己地位難保時，已悔時晚矣。 |
