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七要素讓代理商保持產(chǎn)品庫存不被積壓

2009-9-3 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       【中國童裝網(wǎng)】時(shí)間就是速度、效率就是金錢,F(xiàn)在的科技飛速發(fā)展,產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快,市場也是越來越細(xì)化,競爭更是越來越激烈,導(dǎo)致客戶的需求也越來越難以預(yù)測和把握;很多經(jīng)銷商在缺乏市場把控或管理不善等原因,經(jīng)常會造成許多商品庫存不同程度的積壓。
       若產(chǎn)品的出現(xiàn)大量積壓時(shí),不僅占用了公司運(yùn)作資金,耗費(fèi)人力、物力,也使公司的管理成本、獲利成本增加,拉長了產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期,降低了公司的整體利潤,影響公司的發(fā)展,嚴(yán)重的還會使銷售流通公司陷入青黃不接,資金周轉(zhuǎn)不靈,導(dǎo)致癱瘓。
       1、做好市調(diào),合理要貨 
       代理商要經(jīng)銷某種產(chǎn)品,首先要認(rèn)真做好市場調(diào)查和市場分析,找出區(qū)域市場的暢銷品,根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫存容量,再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購買力等因素大致確定要貨數(shù)。以原經(jīng)理所在的行業(yè)電磁爐產(chǎn)品為例,市場總量在上升,但又有各檔次需求的變化,這就要求代理商不僅要品牌在區(qū)域市場的占有率,還要具體到某型號的銷售比例,以確定各型號的要貨量。
       比如電磁爐,高端電磁爐在原經(jīng)理所代理的區(qū)域內(nèi),占所有銷售總量在30%左右,原經(jīng)理所經(jīng)營的品牌的產(chǎn)品能占10%的比例,因此他每次訂購自己代理的品牌高端電磁爐時(shí)總是保持在要貨總量的15%以內(nèi);中低檔電磁爐在原經(jīng)理區(qū)域內(nèi)銷售狀況良好,所有總銷量在60%左右,原經(jīng)理代理的產(chǎn)品能占30%的比例,他則對中低檔電磁爐的訂購量一般大于總要貨量的40%左右。增加的這大于10%的比例,是考慮了市場波動的因素而防止斷貨。
       2、勤跑終端,了解要件
       原經(jīng)理說,像他這樣的銷售企業(yè)要保持合理庫存而不積壓,既不易,也不難。他有這幾點(diǎn)體會:第一、自己親自深入了解市場。這樣既可以了解自己,又可以了解競爭對手。更能了解自己的銷售能力,擴(kuò)大銷售市場的方略,同時(shí)還能了解競爭對手的銷售能力,市場占有量。平時(shí)有空閑時(shí),既要了解現(xiàn)有市場,又要了解潛在市場。既要了解本地市場,又要了解周邊市場。自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營管理者,就要經(jīng)常去鍛煉自己的市場調(diào)查的能力,要下氣力搞好市場調(diào)查。通過深入調(diào)查市場而深入了解市場,從而制定合理的商品庫存計(jì)劃。
       第二、自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營管理者,每天直接從事具體的經(jīng)營,相對而言,原經(jīng)理認(rèn)為自己是對市場的了解更為具體,因此,對于保持合理庫存,他是最有發(fā)言權(quán)。
       3、監(jiān)控終端,日報(bào)銷量
       做代理就是做銷售流通,不同的時(shí)期如五一、十一、國慶、元旦、春節(jié)等大型傳統(tǒng)休假日,也是商品消費(fèi)的節(jié)日,消費(fèi)往往不定性,需求量難于一時(shí)把握,加上終端賣場的采購送貨退貨手續(xù)煩瑣,很容易出現(xiàn)斷貨或長時(shí)間某型賣不動,導(dǎo)致業(yè)績受到損失。因此,原經(jīng)理則要求下屬每天都要把自己所有終端的進(jìn)銷存上報(bào)并輸入電腦進(jìn)帳以備分析時(shí)查尋,做到監(jiān)控分銷終端的日銷量,隨時(shí)均能對終端各處庫存了如指掌。
       4、制訂政策,加快周轉(zhuǎn)
       銷售政策影響庫存變化,這一點(diǎn)是不可置疑的。一般終端經(jīng)銷商按批發(fā)價(jià)進(jìn)貨的同時(shí),原經(jīng)理就會給予階段性的政策獎勵,如終端經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的額度,或者在廠家分配的額度內(nèi),就可享受廠家額外提供的折扣或?qū)嵨铼剟睢5窃?jīng)理這種做法產(chǎn)生的后果是終端經(jīng)銷商及渠道內(nèi)的庫存某段時(shí)間內(nèi)大量增加,形成庫存積壓。
       為了較好地將銷售獎勵轉(zhuǎn)化為銷售成果,原經(jīng)理則改變了以往市場政策,采用終端銷售獎勵政策,把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對某個(gè)型號的獎勵,使終端經(jīng)銷商不但拿到廠家的獎勵,還獲得來自銷售的利潤。這樣不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的終端渠道通路中快速消化,而且加快了原經(jīng)理產(chǎn)品的實(shí)際周轉(zhuǎn)。
       5、少進(jìn)少出、快進(jìn)快出 
       原經(jīng)理講,像他這樣的小型代理商,在經(jīng)營上應(yīng)該是盡量降低庫存,從整體和原則上講是正確的,其好處是:一是降低經(jīng)營成本。少進(jìn)少出、快進(jìn)快出,盡量保持零庫存,能夠減少資金的占用,加快資金周轉(zhuǎn)。二是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。大進(jìn)貨,高庫存,在市場飽和及銷售淡季的時(shí)候,容易造成大量積壓。 
       在價(jià)格動蕩劇烈時(shí)期,要冒價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。低庫存即可規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí),低進(jìn)貨、低庫存的缺陷也是顯而易見的,主要表現(xiàn)在供應(yīng)不及時(shí),以至脫銷。其二、下線分銷商失去主動性。低進(jìn)貨、低庫存令自己的終端分銷商手中無貨,從而失去經(jīng)營主動權(quán)。再者,影響企業(yè)信譽(yù)及市場的鞏固、擴(kuò)大。供應(yīng)不及時(shí)和脫銷最易影響企業(yè)信譽(yù)。特別是一些老客戶,幾次脫銷以后,他們會產(chǎn)生誤會,認(rèn)為我們是惜售而等待漲價(jià),或者認(rèn)為自己代理的這條供貨渠道不可靠,轉(zhuǎn)而尋找其他供貨渠道。原經(jīng)理因此得出一個(gè)結(jié)論:“低庫存”并非合理庫存,硬性規(guī)定或一味追求“低庫存”,在實(shí)際中容易碰釘子而應(yīng)該遵守“少進(jìn)少出、快進(jìn)快出”原則。 
       6、密切關(guān)注,集中清庫。
       每個(gè)公司都會有產(chǎn)品的更替,原經(jīng)理所代理的電磁爐電子行業(yè)更替節(jié)奏更是非?臁P庐a(chǎn)品上市了,那些被淘汰下來的老產(chǎn)品是需要原經(jīng)理解決處理的問題。要是公司銷售人員對老產(chǎn)品的清庫重視不夠,老產(chǎn)品則會由一款發(fā)展到兩款甚至更多,慢慢地就會積壓成為“死庫存”,產(chǎn)品功能跟不上潮流,也許永遠(yuǎn)都賣不出去了。所以每次公司有新產(chǎn)品上市時(shí),原經(jīng)理則一方面選擇良好的市場時(shí)機(jī),進(jìn)行分銷上柜,另一方面將終端老產(chǎn)品統(tǒng)一收回到公司,集中銷售,而后實(shí)行定點(diǎn)主推,從而徹底清庫銷售。
       7、因時(shí)因地,精確配額 
       很多做銷售流通的企業(yè)都知道,因時(shí)因地而保持的庫存量,才是合理的庫存量。原經(jīng)理認(rèn)為保持合理的庫存量要顧及如下因素:第一、地理位置因素。如是百貨商場、超市賣場、購物中心等終端售點(diǎn),就應(yīng)始終保持較高量的庫存。而地處偏遠(yuǎn)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣城終端售點(diǎn),其庫存量就要適當(dāng)減少。第二、季節(jié)因素。如地處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的終端售點(diǎn),農(nóng)忙與農(nóng)閑季節(jié)銷售量差距明顯,其庫存量當(dāng)然也要有差距。第三、一些銷售特殊時(shí)期,如春節(jié)、元旦、國慶、五一等時(shí)期,其銷量與平時(shí)有差距,庫存量也須有差別。
       上述幾點(diǎn)因素,均是原經(jīng)理在制定庫存計(jì)劃時(shí)主要考慮的因素。因?yàn)樽龅搅艘驎r(shí)因地制宜,庫存量就不會走向極端,既不會形成大庫存積壓而增加經(jīng)營成本,又不至供不應(yīng)求而脫銷。
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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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