【中國童裝網(wǎng)】傳統(tǒng)的4P理論,第二個P就是(price)價格。關于價格的理論實在也太多了,不要說如何運用價格在市場上贏利,僅僅如何確定一個產(chǎn)品定價的理論,都已經(jīng)足夠大家頭痛。
每個產(chǎn)品的價格,其實都是你絞盡腦汁想出來的,但無論你遵循了多少權威的理論,你如果不能真正穿越價格理論,你的價格永遠毫無底氣;你的銷售人員和客戶總是說你的價格高,但你去調查就會發(fā)現(xiàn),你的價格不但不高,而且比你價格高的人大有人在。他們總是誘惑你,價格降下來是多麼的美妙,但你如果降了你就會發(fā)現(xiàn),根本不是那麼會事;最有趣的就是,你想價格高點,他們就說你黑心;你的價格一旦降到虧本,他們就用根本不信的語氣說:“你白癡啊你!”無論你如何解釋你的價格,他們就是不理解,或者說他們根本不想理解你。所以你只能表面上把價格把守的象一個堡壘——雷打也不動,但心里卻越來越?jīng)]底!
其實說到底,價格就是商品價值表現(xiàn)在貨幣上的數(shù)量。價格永遠只能是個標識值,根本就不是一個真實值,千萬不要為價格的多少再去耗費精力了,否則你永遠無法逃離價格理論的沼澤。我經(jīng)常在培訓中舉這個例子:誰有50元,請拿出來我們做個游戲;他拿給我以后,我就馬上給他100元;接下來我問,誰有100元,立刻很多人舉手,我拿過來一個100元,馬上給他50元,然后我說:“游戲結束”!所有人的表情都不一樣,但我總是說:拿50元換我100元的人肯定覺得我很傻;拿100元換了我50元的人肯定覺得上當了!其他人都覺得我有毛病,自己一分錢沒賺著,還搞出來一大堆事情!但這就是營銷From EMKT.com.cn,拿100元換50元;拿50元換100元的事,我們天天干,千萬別對價格太執(zhí)著,它只是一個標識值,而不是一個真實值;貨幣其實也是產(chǎn)品,銀行業(yè)的產(chǎn)品就是貨幣,標了100的價格,跟價值沒有必然關系!一瓶水我在超市買就3元錢,在沙漠里你給我300元也不賣給你!關鍵就是別象我一樣,搞了一大堆事,一分錢也沒賺到!銷售者與營銷者的區(qū)別就在于:銷售者總是通過價格去銷售;營銷者把價格銷售出去。
別人的成本比你低,就一口咬定價格戰(zhàn)就是最低層次的競爭;你的成本比別人低,就到處宣揚價格戰(zhàn)才是競爭的最高層次;這種競爭方式,你去看看勞務市場就會完全了解,你對待價格的態(tài)度,你運用價格競爭的手段,跟那些勞務工沒有任何分別!可惜的是,我們那些營銷的高級決策者,基本都不會自己到勞務市場去雇工,所以他們?nèi)匀粓远ǖ恼J為自己很高明!價格其實與競爭無關,價格對于營銷的價值在于,你的價格能否撬動市場,而不在于你的價格能否制服競爭對手!
價格根本就不是一個升一元錢就高了,降一元錢就低了的定點研究,價格是一個杠桿。只不過銷售者和營銷者運用杠桿的方式不同;銷售者認為:杠桿的一端是成本,另一端是定價,他們用這個杠桿撬動銷量;營銷者認為:杠桿的一端是企業(yè),另一端是市場,他們用這個杠桿撬動利潤!
價格杠桿是整個企業(yè)贏利模式的風帆!你怎樣運用價格杠桿,決定了你的營銷方式和贏利模式;企業(yè)營銷必須學會撬動威力無窮的價格杠桿,你不敢動價格杠桿就別做營銷!
銷售導向的企業(yè),總是把價格視為不可逾越的屏障,一旦松動,仿佛就會山洪爆發(fā)!不能動價格的最根本原因是客戶會不接受,會很生氣!事實是:客戶很生氣,后果很嚴重,企業(yè)沒利潤,后果更嚴重!
營銷導向的企業(yè),總是尋找一切機會去撬動價格的杠桿;其實真正突破了價格的理論,撬動這個杠桿的方法很簡單,所有成功的運做都是:升價的時候分階段;分品種;分區(qū)域的進行;降價的時候必須一步到位!
如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記。捍┰剿袃r格理論,價格就是杠桿,這個杠桿決定了你的營銷方式和贏利模式,你不敢動價格杠桿就別做營銷! |