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剖析單店銷售600萬元背后的秘笈

2009-9-7 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇
       【中國童裝網(wǎng)
       尋求蛻變
       2004年爽秋,來自浙江的商人李總攜皮鞋品牌R開始進駐陜北W縣。
       W縣,紅色革命的落腳點,這個人口還不到三萬的小縣城,僅有的一條商業(yè)街(中街),鞋類品牌專賣店一家挨著一家,可以想象得出當時鞋業(yè)混戰(zhàn)的激烈和殘酷。那時R在W縣還是名不見經(jīng)傳,消費者還不熟悉這個品牌,加之一個小店,20個平方米左右,位置落于中街的末端,年銷售額在約50萬元。在整個商業(yè)街上,R銷量排名在第十位。而當時銷量最好的店是鞋業(yè)品牌S,2002年就已經(jīng)扎根該縣,盡管S店面不大,也就20多個平方米,但是S門店的位置在商業(yè)街中端,這里人流量很旺,依靠著它的獨特的男鞋產(chǎn)品(時尚、前衛(wèi))優(yōu)勢,S的“位置好+產(chǎn)品賣點”,贏得了大量的客源,積累了不少忠誠顧客,維持著當?shù)劁N量老大的地位。另外一些雜牌鞋低價傾銷,攪亂了市場。
       在這樣的市場環(huán)境下,李總開始尋求生意上的蛻變。
       挖店面,成為李總唱響R的第一步。
       W縣的百貨公司隨著連鎖專賣店的興起,人氣已經(jīng)大不如從前了,但其位置卻是整個縣城最佳的,位于商業(yè)街的中心地段。而W縣的鞋業(yè)商圈主要集中在中街這條路上,李總以一個商人的敏感度與前瞻力,用高于周邊店鋪2倍的價格競得了百貨公司一樓40平方米的店面,經(jīng)過一番裝修后,開始營業(yè),但起初專賣店的業(yè)績并不是想象中的那么好,特別是一些滯銷鞋的庫存讓人揪心。
       先聲奪人
       李總開始尋思:“是廣告沒做呢,還是促銷太低調(diào)呢?”
       沒有投入怎么有回報,李總拿出了浙江人敢闖敢做的勇氣,一口氣投了4輛公交車體廣告,花了好幾萬的費用,這在當時,在這個營銷理念相對保守的W縣來說,還沒有哪個鞋類品牌有這么大的動作,此舉著實吸引了一大批顧客來到R店,店的氣氛也活躍起來了。
       有了人氣,生意就成功了一半,那么,另一半如何繼續(xù)爭取呢?
       李總在觀察進店顧客的同時,發(fā)現(xiàn)他們大部分觀望的居多,真正買鞋的很少,如此下去,光靠以前的老顧客是難以把生意延續(xù)下去。這必須要下些功夫了!
       李總特地從市場上買來了一套功夫茶具,在店里泡起了功夫茶,把休閑文化引進店里,凡是來店里的顧客,他都邀請他們坐下喝口茶,歇歇腳,聊聊天。
       在面對面的聊天過程中,李總了解到自己的價格和別人的差不多,有的甚至比競爭對手的還貴!“感謝‘功夫茶’的提醒,原來一雙普通的鞋子也包含著這么多的文化,隱藏著這么多的營銷秘笈。”
       一個念頭忽然跳進了他的腦子:“物美價廉才是市場競爭的不二法則。” 李總這時茅塞頓開,選址成功了,人氣也增加了,接著價格戰(zhàn)成為打壓競爭對手的第三步動作。李總通過朋友的幫忙,進一步掌握了競爭對手的零售價格,接下來以低于同類零售單價50元的優(yōu)勢,約200元左右,并以“男加女”的產(chǎn)品組合攻勢,拉開了W縣價格戰(zhàn)的序幕。
       S的單價平均比R高出100元左右,一開始處于觀望狀態(tài),迷信于已有的市場基礎(chǔ),藐視對手,依然堅挺的自己價位,S這場“價格戰(zhàn)”催發(fā)的“洗牌”運動,最終造成沒有“地利、人和”優(yōu)勢的鞋業(yè)品牌迅速倒下,整個W縣能正規(guī)操作鞋類專賣店僅剩4家, S在這次價格戰(zhàn)中也受到重創(chuàng),留下了很多不良庫存,但是因為它進入時間較早,市場基礎(chǔ)比較扎實,依然位居W縣鞋商的銷售前列。
       2004年下半年走完,李總仔細算了一下,不僅沒有盈利,還虧損了8萬元,但這一年銷售額卻突破了100萬,不良庫存消化得干干凈凈,功夫不負有心人,R提升了W縣鞋業(yè)商圈的市場地位,縮小了與S的差距,贏得趕超S的競爭機會。
       2005年,面對先入為主的強勢競爭對手,李總?cè)绶ㄅ谥疲^續(xù)對重要節(jié)假日加大促銷力度,與此同時,R西安總代理也提供了系列優(yōu)惠支持,針對S只局限男鞋的產(chǎn)品特點和W縣的消費習(xí)慣來優(yōu)化貨品組合,加大女鞋的比例,擴大消費群,同時在調(diào)貨比例、禮品促銷等來提高競爭力。五一期間,假日氛圍愈來愈濃厚,R精心準備了促銷活動,“凡在W縣R專賣店消費累積滿1000元的顧客,均可獲贈‘太空被’一件,時間不限”;顒赢斕欤阌性S多顧客拿著消費小票,排隊到店里,累積不足的顧客,當場就在店里選購了鞋子,以攢足1000元換取禮品。一些差百八十元未湊足數(shù)的老顧客,李總也額外奉送了禮品。五一期間,R每天銷售100多雙,日營業(yè)額達2萬多元。這次促銷活動,既帶動了新品上市,又消化了庫存。這項促銷活動也許在全國其他地方已經(jīng)被運用了,但是在W縣鞋業(yè)圈子里內(nèi),該活動尚屬首例。
       S面對R廠商揮師終端的強勢攻擊,原來堅挺的價格開始下調(diào)到零售單價270元左右,但由于錯過了反擊的時機,顯得力不從心,大量顧客倒戈,這種局面更加有利于R搶占老大的市場地位,這一年算下來,李總還是虧損了10萬元,銷售額卻突破200萬元,一躍成為W縣銷售最好的專賣店之一。
       軟硬兼施
       李總對對朋友說:“我要把鞋營銷做出不同的味來!” 李總深知,要改變競爭格局,必須做出與眾不同的策略,搶占老大的優(yōu)越市場地位,這時,他突然想到了“地利留客,店大聚客”。
       06年初,李總開始擴張店面把原來的40平方米的店面擴張到110平方米,合同一簽就是4年,相對享受了房東給予的租金優(yōu)惠,硬件升級后,李總忽然發(fā)現(xiàn),價格促銷戰(zhàn)只是一種營銷手段,或許偶爾用用有一定的效果,但市場的不斷變化會改變競爭的方向,未來的競爭將是集成因素的競爭,因此,不能忽視門店軟件的開發(fā),引進人才,加強管理成為接下來連鎖專賣競爭的必要。
       導(dǎo)購員就是店鋪的名片,李總把導(dǎo)購員由原來的3個增加到6個,實行店長負責(zé)制,同時也增加了導(dǎo)購員的福利(包括保險、每年一次的旅游等),李總平時很關(guān)心員工,許多員工都愿意跟著李總干,增強了工作責(zé)任心。06年底,有一個導(dǎo)購員的母親生病住院了,她的父親又早逝,家里沒人照顧母親,雖然是銷售旺季,李總依然給這個導(dǎo)購員放了一個星期的假,讓她悉心照料她的母親,期間,李總親自去醫(yī)院看望她的母親,并送去一千元的慰問金,她的母親感動得淚流滿面。后來她母親健康出院后,導(dǎo)購員把感恩的心化作了工作上的激情,滿腔熱情地投入到工作當中,也深深地帶動了店里的每一個導(dǎo)購員。每年集團公司總要推出一系列培訓(xùn)的課程,李總每次都是坐在前排,認真聽課,作好筆記,積極與老師互動,加強印象。“只要是培訓(xùn)課,我都會認認真真的把培訓(xùn)內(nèi)容記下來,回去和我的店員們分享。”李總非常重視對員工的學(xué)習(xí),因為只有學(xué)習(xí)才能適應(yīng)市場競爭的變化。
       軟硬兼施后,李總的店鋪業(yè)績在高效的團隊管理下,一路飚升。2006年李總的門店實現(xiàn)了盈利,銷售額做到了450萬元,坐上該縣鞋業(yè)銷售的第一把金交椅,隔壁的S因為靠吃老本來做銷售,經(jīng)受不住市場變化所帶來的競爭,門店業(yè)績每況愈下,只好在店前貼出轉(zhuǎn)讓信息,轉(zhuǎn)讓后,退縮到更不利競爭的商圈地段了。應(yīng)了那句話:“市場競爭,不進則退”。這是生存和發(fā)展的硬道理。
       圖略:經(jīng)過幾番競爭后,S失去了老大地位,退守次商圈
       “獨舞者,不如與狼共舞,感謝S的參與,這種你追我趕的競爭氛圍成就了我,也成就了R在W縣的市場地位!”這就是李總心中感悟到的做鞋生意的味道。
        專注成功
       現(xiàn)在只要到了W縣的中街,就能看到提有R標志的鞋袋。這時李總也聲名遠揚,很快某知名鞋業(yè)品牌A的西安分公司負責(zé)人找到了他,A的政策利誘及品牌理念的吸引下,李總很快在商業(yè)街趁勢開了一個40平方米的A專賣店,A想一炮走紅,李總配合A的營銷戰(zhàn)術(shù),用電視廣告輪番轟炸,這也是A一貫切入市場的營銷動作,然而這種做法在大城市很奏效,到了這里卻收效甚微。堅持了一年,庫存堆積如山,積壓了近20萬元的資金。
       與此同時,李總的浙江同地區(qū)老鄉(xiāng),在西安代理了一個溫州鞋類品牌M,也找到了他,迫于面子,加之M的價格有優(yōu)勢,鞋款的時尚度又與S接近,李總就把M放在了A的專賣店里試銷,然而不僅沒有提高業(yè)績,門店銷量繼續(xù)下滑,李總苦撐了半年后,也就是2008年上半年,他放棄了這個店,也就放棄了這個兩個品牌。
       事后,李總這樣反思自己:“做零售與做企業(yè)一樣,多品牌經(jīng)營操作得不好,會自己打自己,尤其是當今全球金融危機的影響下,審慎經(jīng)營非常重要,人的一生把一件事持續(xù)做好就非常成功,所以,今后我要把R精耕細作,讓它持續(xù)冒尖,穩(wěn)定自己在W縣鞋業(yè)的第一市場地位。”
       欣喜的是R在2008年突破了600萬元的銷售額,成為R集團公司單店年度銷售冠軍店,在W縣無與能比。
       回想起一路走來的經(jīng)營過程,李總這樣總結(jié):連鎖專賣要經(jīng)營得成功,門店選址要好,要用大店聚人氣,要善于把握競爭信息,巧用價格戰(zhàn),舍得用廣告造勢宣傳品牌,重視門店細節(jié)管理,用對員工的關(guān)心與學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場的不斷變化,提高門店的服務(wù)能力,這樣顧客就會接受你,靠近你,信賴你。
       挑戰(zhàn)未來
       近幾年來,由于門店租金上漲、好的店鋪難求等諸多因素的影響下,單店贏利能力受到了很大的挑戰(zhàn),一個皮鞋單間專賣店年銷售額超過600萬元,就是行業(yè)的排前的幾個品牌大店或集成店目前也是很難做到的,有句話說得好,失敗的理由有千千萬萬,成功的背后飽含努力的汗水和開悟的心智,市場是做出來的 ,不是吹出來的,李總就把市場做出與眾不同的味來了。
       市場競爭越來越激烈,尤其是李總的店鋪承租到年底就快到期了,到時租金要翻倍漲,估計要30多萬元,費用增加,門店運營將面臨著新的挑戰(zhàn),李總很自信地說:“現(xiàn)在市場競爭對門店管理的要求越來越高,經(jīng)營費用也越來越大,許多人都抱怨鞋生意難做,我做了6年的鞋生意,我最真心的一句話還是,做鞋還真有味!” 
       6年來的精耕細作,僅以110平米的R單體店,在城區(qū)人口不到三萬人的小縣城,創(chuàng)造了600多萬元的營業(yè)額,實現(xiàn)了凈利潤90多萬元,李總用一個浙江人的商業(yè)天才抒寫了“做好每一步、贏在每一步”的成功真諦。
       2009年,新起點,新征程,李總說他要用未來的高度來看現(xiàn)在的起點,凡事預(yù)則立,信心就利潤。八零后出生的李總,正值創(chuàng)業(yè)的激情年代,一米八個子的李總正揚帆起航新征程,更好的重頭戲,我們將拭目以待。
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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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