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服飾營銷低價構建“利潤渠道鏈”

2009-9-7 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇
       【中國童裝網(wǎng)
       觀點1:市場銷售疲軟不可避免
       2009年,與以往的年份是非常不同的,原因在于2008年,全球發(fā)生了一場經(jīng)濟危機。
       從今年年初,國家公布的CPI數(shù)據(jù)來看,連續(xù)5個月負增長,CPI對于我們整個零售市場是一個什么信號呢?那意味著我們整個零售終端的銷售價格全面下挫,那么也包括服裝在內的軟性商品,上半年最低的折扣是1折(而2008年最低還是2.5折),也就是以原價10%的價位在進行銷售。
       其次,09年百貨公司的促銷力度也是最強的,甚至出現(xiàn)“如果不打折,就沒有銷售“的狀況。
       消費趨于理性,2009年的市場與2008年前相比是疲軟的,利潤的減少成了所有老板最關注的事情。在整個零售市場層面,這種趨勢變成了--第一,幾乎不同類的品牌全部跳水,也就是說不管是什么風格,什么款式,都不能夠避免價格跳水的大趨勢;第二是幾乎不同級的品牌,全部跳水,包括從不低頭的奢侈品,都要“低頭”,價格下降不過是幅度和難度不同而已;次數(shù)也不再是以往的清倉折貨,而是一上市就折,銷售中期和后期都折,折扣成了整個服飾業(yè)的常態(tài);全國不同的一二線市場,都是降價趨勢,程度不同,但沒有哪一個市場能夠成為例外。
       觀點2:利潤下挫,模式遭遇挑戰(zhàn)
       因此服飾整個渠道因為零售價格的下挫,直接導致了利潤大幅減少,即使零售價格的下降可以在銷售數(shù)量增多中,利潤有所彌補,但大幅度長期的價格下挫對品牌以及后續(xù)利潤的傷害,是明顯的。這將使目前服飾渠道現(xiàn)有的代理加盟模式受到“地震”般的挑戰(zhàn)。
       為什么說是地震式的挑戰(zhàn)?
    因為目前的代理、加盟、經(jīng)銷模式,根本是利益分割驅動下的機制。整個鏈條完全是一條利益分割鏈條,也就是說沒有足夠的利潤空間,就無法支撐如此之長的渠道鏈條!而零售價格的下挫,就使整個渠道利益空間減少,所以不少老總明明白白的感受是:往年100萬的銷售額賺50萬,今年可能100萬的銷售額只賺10萬甚至更少,整個渠道的利潤,在快速的被市場擠壓,這種情況下,品牌還能不能用這種模式繼續(xù)向下驅動?代理、經(jīng)銷和這些中間的渠道商,是否還能用這種模式繼續(xù)賺錢?就成了一個值得思索的問題。
       觀點3:渠道零售化是必然趨勢
       如何構建整個鏈條的利潤空間?
       第一是降低品質,來維持渠道的高利率,這樣做的結局是煙消云散,以往“高品牌、低品質”策略下消失的也不乏國際性的品牌。第二,如果保持品牌的品質,渠道利益就得降低,渠道利益降低到一定程度下,中間商、代理商,加盟商,存在的利潤空間就下。第一條不可取,第二條要解決矛盾的焦點才可取。
       既然要解決矛盾,就要看一看整個鏈條的利潤是如何來驅動的。從品牌為源頭――終端為終點,品牌商是通過3種方式來進行驅動的,一是設計驅動;二是廣告代言驅動;三是制造驅動。
       渠道商通過渠道驅動,如果利潤減少了,沒有那么大的盈利空間,首先可能的策略是減少層次--砍掉3級或者更低一層的代理商,實際上導致代理主體的零售化,是說整個的代理商的經(jīng)營模式中,終端直接經(jīng)營的份額加大,比如自己擁有更多的直營店,參與零售的經(jīng)營越來越多。其次渠道隨著主體零售化,參與零售經(jīng)營活動深入增多,因為整個原有批發(fā)領域里面的科技管理含量是有限的,因此精細化勢必會在零售領域里實現(xiàn)。
       觀點4:渠道的盈利機制=渠道話語主權
       渠道零售化必然導致的趨勢渠道盈利機制零售化,什么是“渠道的盈利機制?”
       服飾行業(yè)已經(jīng)從“品牌讓渠道賺錢”轉變?yōu)?ldquo;渠道讓品牌生存”的時代。優(yōu)秀的渠道資源依賴自身的人脈、資金、經(jīng)驗成為眾多品牌的爭奪資源,品牌的競爭性市場與渠道商的壟斷性資源對比明顯.任何一個渠道營銷中,誰握有渠道話語權,誰的利益就最大!
       渠道話語權不僅僅是由終端的產(chǎn)權來決定,更本質的是渠道鏈條的“管理權”,未來,不論是品牌商,還是渠道商、代理商,誰擁有渠道的管理權,誰就擁有渠道的話語權.
       渠道的管理權的根基何在?不僅是商場門檻與社會關系,百貨公司與商業(yè)街解決的依然是一個形象與門檻問題,在服飾市場已經(jīng)度過了只要開專柜,只要開門店就賺錢的時代,需要解決的不僅是在市場露面的問題,更重要是份額與利潤問題.(否則就沒有新品牌開專柜不賺錢的現(xiàn)象)。
       因此渠道管理的重點與焦點是:誰的手段可以徹底性解決零售市場盈利問題,誰的方法與工具就自然被選擇為“渠道的生存與盈利手段--渠道管理權的來源”。
       這種手段與來源在那里?渠道目前的焦點是“零售化”,渠道管理權的趨勢演化的內容與核心--零售,連鎖零售,現(xiàn)代連鎖零售。
       觀點5:渠道的盈利機制=現(xiàn)代連鎖零售管理體系
       所謂終端制勝,終端制勝從來就不缺概念、不缺口號。終端制勝缺的是一套行之有效的系統(tǒng)、工具、方法、管理、團隊。
       那我們有沒有去解決終端的問題呢?有,多年來,無論是業(yè)內的管理咨詢公司,還是諸位的企業(yè)家以及渠道商的老總,都在試圖解決,不過是反復解決,反復不見效,或者是“人在見效;人走無效”。
       為什么這么多年,找了這么多的方法,都不能夠實現(xiàn)所謂的“人在千里之外,法眼無處不在”的這么一個終端標準化的理想狀態(tài)呢?
       因為解決的工具、方法、套路不一樣,不能接近“連鎖本質”的解決方案是很難從根本上奏效的.
       所謂綱舉目張,陳列也好、盈利也好、開店也好,都是目,綱不舉,目則不張也。所以解決這個問題,還要從綱的角度入手。多年來,服飾行業(yè)的終端經(jīng)驗基本是初級的、零散的、自發(fā)的,與反映連鎖本質的是現(xiàn)代零售管理系統(tǒng),差異很大。如果說原始零散的經(jīng)驗的做法,好比農民蓋房子一樣,可以蓋2層、3層樓,但是如果繼續(xù)向上蓋,5層、6層一定會塌!而現(xiàn)代建筑科學可以讓人在一塊地基上蓋100層樓.
       換句話說,原始零散模式下的任何一家店的成功經(jīng)驗,不能推出1000家店的模式的。而現(xiàn)代連鎖零售的營銷管理體系就是構建理論上“數(shù)千家店”的模式,而使得每家店都能標準化運作下的盈利,沒有所謂的“賺錢無形象,有形象不賺錢”之說.
       服飾營銷的“阿基米德”時代一去不返,零售市場的百花齊放、百家爭鳴讓消費者的服飾消費理念更為成熟理性,構建以“顧客”為中心的現(xiàn)代連鎖零售體系,是“時尚設計”發(fā)揚光大的市場基礎,品牌不僅應是“時尚品牌”,還應該是規(guī)范化、標準化管理的“零售品牌”,這樣的品牌才能在低零售價格水平下重新構建出“利潤渠道鏈”,才能在模式轉換與升級中度過疲軟的時期。
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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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