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營銷必看:實話實說

2009-9-8 9:44:02 【中國童裝網】 【字體: 】 【打印進入論壇
    不管做什么都需要講究技巧,掌握其技巧可以達到事倍功半的效果。同樣,營銷也是如此。用心營銷,實話實說,用這樣的心態(tài)做營銷,不僅是真誠的表現(xiàn),也可以讓消費者對其信任和信賴。
       【中國童裝網】如果你仍然堅定的認為,營銷也象銷售一樣是需要技巧的,那麼這個所謂的不是技巧的技巧就是——實話實說!實話實說——做不到的事千萬不要承諾,是營銷最簡單的定律;但對于銷售來說,他就是最難跨越的天險,幾乎所有銷售人員都認為:靠實話實說去做好銷售,是一個天大的笑話!  
       我曾經面臨過一次很尷尬的經歷,那是在一個相對比較偏遠的城市,給那個城市的所謂精英層,做一次關于營銷的培訓。第一天上課,原定9點鐘開始,9點10分了,居然有17個所謂的關鍵人物還沒到。雖然仍然接到的是再等一下的商量,我還是憤怒的在9點10分開始了課程,我做的第一件事就是——真誠的道歉。
       真的很對不起大家!因為少數(shù)的幾個人,耽誤了大家寶貴的時間!雖然這在中國是個司空見慣的現(xiàn)象,就象所有車輛都必須躲閃闖紅燈的行人一樣正常!但我是來這里講營銷的,不是講中國式管理的!中國式的管理就是做自己認為對的事,所以我相信遲到的都是深得管理之道的管理者,但營銷就是要做消費者認為對的事,我相信所有遲到的人都會有很特殊的理由,但他們也不會認為遲到是對的!我來這里講營銷,其實更是為了營銷自己,推遲培訓開始時間,就是做了一件遲到的和沒遲到的,所有消費者都認為不對的一件事,我今天的營銷從一開始就背離了營銷,我鄭重的向大家表示深深的歉疚!營銷象所有事情一樣,都會犯錯誤的!唯一的區(qū)別是:為了給管理的權威和短期的銷售業(yè)績讓步,營銷所犯的錯誤看起來都很美麗!但再美麗的錯誤也是錯誤,我們必須糾正,F(xiàn)在我宣布:從此刻開始,所有的遲到者都必須到臺上來,請助教為每個遲到的人搬一把椅子,讓他們做到前臺! 
       不到20分鐘的時間,講臺上,我的身后,已經坐了17個忐忑不安的遲到者。當我轉身面對他們的時候,有幾個人甚至已經坐不住了!我大聲的說:按照我們的慣例,遲到的都是大人物,現(xiàn)在我們把這些大人物都請到臺上來!大人物通常都是不喜歡首先發(fā)表意見的,那麼現(xiàn)在我請大家猜一猜,如果我們請問他們?yōu)槭裁催t到,他們會怎麼回答?于是大家開始你一言我一語的發(fā)表答案,他們說一條我就在白板上寫一條,足足有42條!除了塞車,鬧鐘失靈等,大家甚至連孩子發(fā)燒和助人為樂都想到了。我轉身問坐在臺上的人:“如果大家說的所有遲到原因,沒有你遲到的原因,請繼續(xù)坐著,如果你遲到的原因已經寫在了白板上,請站起來!”結果17個人都站起來了!  
       我問所有臺下的人:“你們相信這些寫在白板上的理由,是這些站起來的人真正遲到的原因嗎?”所有人幾乎一口同聲的回答:“不相信”!我轉身看著臺上的人,有些人低著頭,有些人舉手向我表示——他有話要說!更有些人已經顯得不耐煩了。我說:“我很理解你們的感受,被人不相信的感覺肯定不好受;我知道你們有很多理由,原因,甚至事實證明自己的無辜,我知道你們很想說你很內疚,想對大家說聲對不起,表明你是一個好人;我更知道你們都在怪我小題大做,耽誤了大家更多的時間!這都是我們習慣的套路!但今天我肯定不會按套路出牌!我不會給你們任何表白甚至表現(xiàn)自我的機會,你們真正遲到的原因其實就是覺得:遲到了也無所謂!你們有遲到的膽量,卻沒有說實話的勇氣!現(xiàn)在請大家回去坐好,我向大家重新宣布一下本次培訓的規(guī)則,如果你覺得你做不到,就舉手示意做不到!如果不舉手,就視為你對大家的承諾!其實規(guī)則很簡單:第一不能遲到早退;第二手機調到震動狀態(tài);第三非休息時間不離開現(xiàn)場!全場只有3個人舉手表示做不到其中某一條,我讓助教記下了他們的名字;培訓進行當中,不出所料,還是有7個人違反了承諾,我問了他們同樣的問題:“你承諾了沒有?你做不到為什么承諾!我們憑什麼還能相信你繼續(xù)的承諾?”盡管每個違反承諾的人反應不同,但我明顯的感覺到所有人的改變!當聽到的是借口和理由的時候,大家都默契的保持讓違反承諾者心虛的沉默;當聽到發(fā)字內心的大實話的時候,大家主動給予掌聲!   
       最后我對大家說:大家都深刻認識到了:做不到的事情一定不承諾,但這只是營銷的入門!銷售講究技巧,是腦對腦的較量!營銷貴在坦然的實話實說,是心與心的溝通!不能用心,不會用心,就不能營銷。
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新聞來源:中國童裝網   本網整理編輯:Marry
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