【中國童裝網(wǎng)】有的經(jīng)銷商很有實力，可就是理念不同，他堅決不做終端，而我們公司的產(chǎn)品屬于快速消費品，要求經(jīng)銷商走終端，特別是目前的商超渠道。所以我們想換掉這個經(jīng)銷商，但是這個經(jīng)銷商是我們的老客戶，同時換掉該經(jīng)銷商我又怕其他老經(jīng)銷商抵觸太強烈，導致我失去當?shù)卣麄�市場，該怎么辦？
經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要
首先，廠家在選擇經(jīng)銷商時一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，寧缺毋濫。去現(xiàn)在的糖酒會上走一趟，你會發(fā)覺很多廠家太急功近利，只要是對企業(yè)的產(chǎn)品感興趣的商家一律抓過來談代理、談經(jīng)銷。認為招商成敗的關(guān)鍵指數(shù)就是看這次交易會吸引來了多少商家，而沒有去認真的考慮究竟有多少商家適合于自己，這些商家是否與自己的市場開拓理念一致，是否有培養(yǎng)或者發(fā)展的潛力。如果只是單純的去考慮建立渠道，不考慮企業(yè)銷售的良性發(fā)展，盲目的拓展經(jīng)銷商，這會給我們以后的工作帶來很多阻力，增加企業(yè)機會成本。更有甚者，因為管理跟不上，經(jīng)銷商管理不力而受經(jīng)銷商擺布的事情常有發(fā)生。也有很多企業(yè)表面看招商很成功，可是轉(zhuǎn)眼企業(yè)就銷聲匿跡了，也許不無這方面的原因。
正所謂“不買貴的，只買對的”。企業(yè)在招商時一定要慎重行事，選擇適合企業(yè)自身發(fā)展需求的商家才是上上策。
解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，企業(yè)在進入一個區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商時要謀定而后動，慎重選擇。經(jīng)銷商選擇質(zhì)量直接決定日后的市場發(fā)展，同樣的產(chǎn)品、廣告、促銷、價格支持，這個經(jīng)銷商能把市場做的轟轟烈烈，那個經(jīng)銷商卻可能把市場做死——有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，經(jīng)銷商更換是萬不得已之法，往往負作用極大。當你輕率的選擇一個經(jīng)銷商合作半年之后，覺得不行又要“分手”，但那時候市場可能已經(jīng)做亂，價格已經(jīng)倒掛，通路上已經(jīng)有即期品，已經(jīng)出現(xiàn)沖貨、惡性砸價，而拯救這樣一個已經(jīng)被做亂的市場甚至比開發(fā)十個新市場都難。
在經(jīng)銷商選擇的方法上這里簡單說一下：
1、不要被經(jīng)銷商的所謂“實力”（人多、車多、網(wǎng)絡大、錢多）所蒙蔽，經(jīng)銷商實力越大往往越“不聽話”，合作意愿應該作為選擇經(jīng)銷商的基本條件，不管對方條件再優(yōu)秀，如果他對你的品牌不能產(chǎn)生認同、對公司的理念不認可，就不可能全情投入，更不可能對你的產(chǎn)品有忠誠度。如同結(jié)婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他到底愛不愛你。
2、要分析經(jīng)銷商的實力（網(wǎng)絡分布）是否和企業(yè)的目標市場相符。如：你是要在超市、酒店銷售，而經(jīng)銷商的網(wǎng)絡卻在二批、零店，他的網(wǎng)絡再大你也用不上。
企業(yè)在進入一塊區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商之前要謀定而后動，先考慮產(chǎn)品要在這塊市場哪個渠道、哪些售點銷售、哪些區(qū)域銷售（如：產(chǎn)品要在市區(qū)的所有士多店、超市、學校售點售賣，主渠道是超市）——這就是目標市場，然后再去到這些目標市場目標終端售點拜訪，了解哪幾個批發(fā)商在這globrand.com些售點知名度高、信譽好、再從中逐一遴選最后確定，如果企業(yè)有這種針對性的理性經(jīng)銷商選擇思路，哪么“經(jīng)銷商有實力但不做終端”的現(xiàn)象就不會發(fā)生。
3、選擇經(jīng)銷商除了實力、合作意愿之外，還要綜合考慮，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、口碑、市場能力等指標，有關(guān)這些內(nèi)容以后有機會再詳細談，對企業(yè)而言重要的是把如何選擇經(jīng)銷商的“理念”落實到具體“動作”教會業(yè)代下市場先做什么、后做什么、看什么現(xiàn)象、問什么話、找什么數(shù)據(jù)、就能全面的評估選擇“合適”的經(jīng)銷商。畢竟，選擇經(jīng)銷商靠業(yè)代來完成，員工學會選擇經(jīng)銷商的具體動作最重要。
經(jīng)銷商更換的實戰(zhàn)技巧：
拋棄任何經(jīng)銷商都是不得已的事，誰也不希望這樣，并且，廠家和商家都會為此付出轉(zhuǎn)移成本。在更換經(jīng)銷商時一定要深思熟慮，進行綜合的評估。如果理念不同，應該首先考慮能否通過溝通、培訓等方式調(diào)整經(jīng)銷商的思路；如果實力不夠，則看這個經(jīng)銷商是否有培養(yǎng)的前途，如果廠家通過支持能夠使他快速成長起來，我們就不妨多支持他，這樣培養(yǎng)起來的經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度也會非常大。
能扶持的盡量扶持，因為維持一個老客戶的成本要遠遠低于開拓一個新客戶的成本。當然，如果確實經(jīng)銷商與企業(yè)之間的理念相差很大，不可扭轉(zhuǎn)，那廠商分手也是社會經(jīng)濟價值規(guī)律使然。
既要找到新的經(jīng)銷商，又要避免當?shù)厥袌霾皇艽蟮膭邮�，那我們有什么好的方法呢�?
盡可能要保證老經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性，這時可以采取對經(jīng)銷商進行培訓，幫助他們認識商超渠道的前景和重要性；找模范經(jīng)銷商做樣板市場，然后以該客戶做商超的贏利狀況為案例向全體經(jīng)銷商宣傳（經(jīng)銷商做商超加價率在10%以上，遠高于批發(fā)通路）；讓經(jīng)銷商明白，做商超是公司的大趨勢——不順大勢者淘汰；對有足夠資金實力和合作意愿的經(jīng)銷商予以培訓、扶持，不斷樹立新典型，激勵其他經(jīng)銷商成長；設定游戲規(guī)則：給有實力的老經(jīng)銷商一個緩沖、改進的時間。如：規(guī)定所有經(jīng)銷商必須和企業(yè)一起成長，盡快成為合格的商超經(jīng)銷商——要拿出多少錢作商超資金，必須有多少輛小車，必須在幾個月內(nèi)完成一般納稅人資格，必須幾個月內(nèi)商超進店率達到80%以上……。
更換經(jīng)銷商，業(yè)務代表要做好以下工作：
1、接觸當?shù)夭糠直容^優(yōu)秀且符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，不進行實質(zhì)性的談判。這樣可以為迅速找到新的經(jīng)銷商做好準備，當然，這時應該花較多時間對新的經(jīng)銷商進行考查并綜合評估，以免出現(xiàn)選擇經(jīng)銷商的錯誤。
2、接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡，增進廠家與渠道之間的感情，維護廠家與渠道之間的關(guān)系。每個經(jīng)銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發(fā)商。產(chǎn)品要繼續(xù)在這個市場上銷售，就必須運用這些渠道，我們需要去培養(yǎng)終端和二級批發(fā)商對廠家的忠誠，對產(chǎn)品的忠誠。為日后在轉(zhuǎn)換經(jīng)銷商時可以順利的將廠家與渠道的關(guān)系良好的過渡，減少更換商家?guī)淼膿p失。
3、維持與現(xiàn)有經(jīng)銷商之間的感情，以便順利的、友好的更換經(jīng)銷商。如果你處理不好與現(xiàn)有商家的關(guān)系，也許換來的就是經(jīng)銷商的憤怒，甚至仇恨。商家也許會利用各種手段攪亂你的市場，使企業(yè)的產(chǎn)品無法在市場上立足，像利用庫存低價沖貨；通過自身的關(guān)系封閉渠道等事情常有發(fā)生，很多企業(yè)也都有被以前的經(jīng)銷商肆意破壞市場的經(jīng)歷。
更換經(jīng)銷商時，時機把握的好與壞也是更換能否順利展開的重要因素：
1、將進入旺季和旺季時不要更換經(jīng)銷商：做市場需要時間，更需要抓住銷售的黃金季節(jié)。旺季一旦變動了經(jīng)銷商，必然會延誤戰(zhàn)機，浪費掉銷售的季節(jié)，并且這個時候更換經(jīng)銷商對原有經(jīng)銷商的傷害會更大。也許銷售旺季更能夠使你綜合客觀的評估經(jīng)銷商，找到更換或者不更換的理由。
2、所押企業(yè)的貨款比較多時不要更換經(jīng)銷商：因為分手總不會像聯(lián)姻這么愉快，這是更換勢必會給企業(yè)帶來更多的呆帳壞帳。
3、經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品較多時不要更換經(jīng)銷商：這種情況下，首先很難找到接手的下家經(jīng)銷商，如果不解決經(jīng)銷商的庫存更會傷害與經(jīng)銷商的關(guān)系，造成經(jīng)銷商的惡意串貨，低價傾銷等事件的發(fā)生。
經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品興趣依然高漲時不要更換經(jīng)銷商：因為這樣會影響你在當?shù)厥袌錾系穆曌u，更會帶來經(jīng)銷商對企業(yè)的仇視。
更換換經(jīng)銷商時需要注意到的幾點 ：
1、如果你在換經(jīng)銷商之前，已經(jīng)摸清楚了他的下線網(wǎng)絡，那么換經(jīng)銷商難度就小的多。你可以迅速豎立新經(jīng)銷商并利用老經(jīng)銷商的原有下線網(wǎng)絡保住銷量，反之你對經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡一無所知，經(jīng)銷商就會說：“你敢動我試試，我不做，這個城市你就進不來。”
2、動手換客戶時，一定要先把客戶的庫存清空，防止客戶手里有大量的庫存產(chǎn)品跟你搗亂。具體方法如：用促銷幫其消化庫存、幫客戶分銷、區(qū)域調(diào)貨、以換包裝為由將貨退回廠家等等。
3、換經(jīng)銷商時要講明公司換經(jīng)銷商的“苦衷”，指出經(jīng)銷商在經(jīng)營管理上待改進的地方讓經(jīng)銷商明白他的不足之處，盡量不要讓矛盾激化。但實際上往往難免有沖突，經(jīng)銷商大多不是不懂公司為什么要換掉他，只是為了維護自己的利益， “揣著明白裝糊涂”，如果企業(yè)衡量市場狀況決定經(jīng)銷商必須要換，就不要被經(jīng)銷商的“情緒”嚇倒，這種原則問題上的猶豫和軟弱，往往會葬送市場。
4、經(jīng)銷商賬款較大不要輕易換，非常對，但也有例外現(xiàn)象，就是如果經(jīng)銷商砸價、沖貨、拖欠貨款 ，而且賬款逐漸攀升，這種經(jīng)銷商根本就是“毒瘤”繼續(xù)合作只有壞處沒好處，必須馬上“干掉”，否則這個月他欠30萬你不敢換他，半年之后他就欠你50萬了。
5、不少企業(yè)受制于“大客戶（銷量大）”，怕?lián)Q掉這個客戶銷量損失嚴重，實際上要分清這個客戶是“真大”還是“假大”，——如果這個客戶銷量是在終端售點實現(xiàn)的實際globrand.com銷量，那么他是“真大戶”，更換“真大戶”，企業(yè)的確要小心。更多的所謂大戶不是做終端銷售，而是通過給二批發(fā)貨，甚至去外區(qū)沖貨完成銷量，這就是“假大戶”。“假大戶”的銷量只不過是庫存轉(zhuǎn)移，而且其沖貨行為嚴重擾亂市場秩序，打擊其他客戶的積極性，對企業(yè)百害而無一益，換掉“假大戶”理順市場秩序，清理原來被他沖亂的市場，銷量只會上升， 決不會下降。
更換經(jīng)銷商是企業(yè)迫不得已的事情，或多或少會影響經(jīng)銷商的對立情緒，這也是正常的。當然，為了得到更多商家的支持，擁有良好的人緣，我們的業(yè)務員可以通過其它的辦法進行一些化解：比如為經(jīng)銷商推薦一個在其它區(qū)域銷售非常良好的非企業(yè)競品的產(chǎn)品，給經(jīng)銷商一個利潤增長點；繼續(xù)為經(jīng)銷商的員工隊伍提供培訓的幫助；繼續(xù)為經(jīng)銷商提供行業(yè)的發(fā)展信息等。
所謂“分久不合，合久必分”。廠商都是圈中人，沒有不聚頭的時候。如何合，如何分就得講究技巧，但有一個原則不能變：在保障自身發(fā)展需求的前提下不能損害了別人的發(fā)展需求。
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