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杰克瓊斯的網(wǎng)絡之舞

2010-1-4 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇
       【中國童裝網(wǎng)】2009年10月13日,國際網(wǎng)絡零售研究會聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網(wǎng)購排行榜》。報告顯示,截至2009年6月,2009年上半年淘寶網(wǎng)服裝交易總額93.9億元。杰克瓊斯(JACK&JONES)已連續(xù)2年成為中國網(wǎng)購市場中最受歡迎品牌。48個小時之后,杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡旗艦店正式在淘寶上線。此后3天,杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交易額高達47萬元,出貨2000多件,成為淘寶服裝第一店。
       事實上,不僅僅是杰克瓊斯,2009年4月,日本著名服裝品牌優(yōu)衣庫在淘寶開店,前11天成交額和客流量相當于優(yōu)衣庫在中國線下所有實體店之和,銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國所有店鋪中的銷售冠軍。目前整個服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力,零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高,品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力,顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功,那么,杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后,蘊藏著怎樣的戰(zhàn)略營銷模式?
       實際上,杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢,就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個平臺,將其視為實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型、品牌延伸、渠道擴展、贏得客戶的重要手段和途徑。
       品牌模式:同一品牌,不同產(chǎn)品
       傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務,在品牌管理上一般采用兩種方式:
       一是創(chuàng)建新品牌,將其延伸到線上。優(yōu)點是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突,缺點是如果原有品牌影響力不強,新品牌可能存在一定程度的風險。例如報喜鳥專門為其網(wǎng)絡商城構建了電子商務直銷品牌eBONO。為了配合eBONO品牌的推廣,報喜鳥專門推出了線下社區(qū)實體店,實現(xiàn)線上線下聯(lián)動。消費者可以在社區(qū)店進行體驗,可以感受服裝的面料、做工和試穿效果,可以在社區(qū)店實現(xiàn)購買,或者下訂單,然后由網(wǎng)店進行物流配送。
       二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌,這種模式的優(yōu)點是原有品牌的知名度較高,所以,品牌風險較小。但是,采用這種方式,企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進行有效區(qū)隔,避免對線下銷售渠道等體系造成沖擊。
       隨著年輕一代的消費群體中網(wǎng)民的數(shù)量越來越大,越來越多的消費者開始嘗試并喜歡上網(wǎng)絡購物這種方式。盡管參與到網(wǎng)絡購物的消費者越來越多,但是這種網(wǎng)上購物的方式并不能取代線下銷售模式。不過其所占的比重將會越來越大。因此,從長遠來看,傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時解決渠道的沖突問題,線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。
       定位:鎖定年輕消費群體
       并非所有的服裝企業(yè)都適合電子商務模式,一般而言,品牌目標客戶如果與互聯(lián)網(wǎng)用戶重合較多,就比較適合電子商務模式。CNNIC2009年發(fā)布的《全國網(wǎng)絡使用基本情況的報告》顯示:和中國人口的年齡結構相比,網(wǎng)民可以分為3個年齡組,10~29歲算是高度普及人口,現(xiàn)在已經(jīng)有近60%的人是網(wǎng)民了;30~49歲算是中度普及人口,20%左右的人是網(wǎng)民。據(jù)估計,目前中國網(wǎng)民的平均年齡為28歲。
      杰克瓊斯的目標消費群是:18歲至35歲之間,機敏、明智、受過良好教育、熱忠社會活動的男性。他們對生活有獨特理解,穿著隨意,追求時尚。這群人生活在繁雜的大都市,對新事物有著敏銳的洞察力,因此品位獨特?梢哉f,中國網(wǎng)民的平均年齡,正好落在杰克瓊斯目標消費群的年齡區(qū)間。另外,杰克瓊斯目標消費群的性格特征,也與中國網(wǎng)民較為相似。這就使1999年進入中國市場的杰克瓊斯在華發(fā)展迅速,目前已經(jīng)在北京,上海等城市開設了近200家專賣店。這為其網(wǎng)絡銷售模式的成功奠定了基礎。
       渠道模式:線上線下并行
       隨著越來越多的企業(yè)開始試水電子商務,很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題。在電子商務炙手可熱的今天,線上與線下銷售渠道如何實現(xiàn)并行不悖,成為困擾很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的難題。
      線上與線下平行模式
       如果網(wǎng)購消費者和線下消費者是不同的群體,就不會產(chǎn)生沖突。關鍵是,中國消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比,他們的習慣是:到線下看產(chǎn)品,然后到線上購買產(chǎn)品,因為線上產(chǎn)品的價格較線下要低一些。由于線上銷售采取的是廠家直供模式,不存在物流和庫存成本,營銷成本較低。一項來自淘寶的研究數(shù)據(jù)顯示:同樣的產(chǎn)品,網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)渠道相比,可以節(jié)省60%的運輸成本和30%的運輸時間,營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%,渠道成本可以降低47%。由于減少了中間環(huán)節(jié),所以其成本較低,自然可以采取較低的定價,這也成為吸引消費者的一種重要原因。綜合考慮成本因素,同樣的商品,通過網(wǎng)店購買比線下購買便宜20%~30%。但是這樣勢必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價格落差,導致對線下消費群體的沖擊。不僅如此,還擾亂了整個渠道的價格體系,挫傷渠道成員的積極性,將對品牌造成一定程度的損害。
       擴展線下無法覆蓋的渠道
       在互聯(lián)網(wǎng)時代,傳統(tǒng)的企業(yè)渠道模式發(fā)生了根本性的變革,渠道不是傳統(tǒng)中線性的,而可能是平行的、立體的、互補的模式。在網(wǎng)絡交易中,可以通過B2B、B2C、C2C任意組合達成交易,傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)被徹底顛覆。
       2008年杰克瓊斯在淘寶上的直營店正式上線之后,實現(xiàn)了不錯的銷售業(yè)績。經(jīng)過分析,杰克瓊斯發(fā)現(xiàn):這些訂單大多數(shù)來自于當時杰克瓊斯的線下銷售網(wǎng)絡所沒有覆蓋的二、三線城市,這讓杰克瓊斯意識到了網(wǎng)上零售對于銷售渠道的擴展和補充作用。盡管杰克瓊斯在產(chǎn)品和渠道上采取了“線上+線下”的并行模式,雖然這種方式能夠在相當程度上減輕網(wǎng)店銷售對線下傳統(tǒng)渠道的沖擊,但是,要想完全避免對線下銷售模式的沖擊是不可能的。這就要求企業(yè)從公司總體發(fā)展戰(zhàn)略下去審視其渠道模式。杰克瓊斯將網(wǎng)店納入其在華總體戰(zhàn)略之中,因為杰克瓊斯在中國的品牌知名度較高,其渠道主要分布在一、二線城市,目前尚難覆蓋三線以下的城市。但是這些沒有覆蓋到的區(qū)域對其也有需求,消費者卻很難在線下購買到產(chǎn)品。這樣一來,杰克瓊斯就有意識地引導用戶到線下下單,總部商城根據(jù)加盟商推薦的訂單給予返利,通過這種方式,渠道成員對網(wǎng)絡銷售的態(tài)度由抵觸變?yōu)橹С帧?br />        解決了B2C的問題之后,對于網(wǎng)上大量的C2C網(wǎng)店,由于其數(shù)量較多,在某種意義上也成為一個小B。對此,杰克瓊斯雖然沒有與之簽訂正式的授權協(xié)議,但是通過供貨、產(chǎn)品服務和優(yōu)惠條件,將其收至麾下。目前,已經(jīng)有數(shù)百家C2C網(wǎng)店納入了杰克瓊斯管理體系之中,一方面便于杰克瓊斯控制產(chǎn)品質量,打擊仿冒品;另一方面,有利于杰克瓊斯執(zhí)行統(tǒng)一的渠道管理政策。
       當然,被并購之后的C2C網(wǎng)店的價格可能會有改變,這難道不會影響其產(chǎn)品銷售嗎?事實上,杰克瓊斯從網(wǎng)購調查得到支持:價格已不是網(wǎng)購行為的唯一決定因素,店面信譽、是否官方授權以及售后服務保障等也影響了網(wǎng)購行為。在這一前提下,即使授權店價格上浮20%以內,消費者還是會接受的,因為消費者追求性價比是在產(chǎn)品質量有保障的前提下。
       傳播模式:線上線下整合傳播
       無論是第二人生游戲還是宜家家居,其成功之處在于:讓顧客深度參與了價值創(chuàng)造過程,顧客不再是企業(yè)心中要征服的對象,而是托夫勒眼中的“產(chǎn)消合一者”。他們可能是網(wǎng)絡游戲里創(chuàng)造虛擬世界的玩家,也可能是淘寶網(wǎng)上對商品作出評價的買家。
       許多傳統(tǒng)企業(yè)在打造電子商務模式時,通常采取了“線下體驗+線上購買”的模式。這是因為,與線下專賣店相比,網(wǎng)店在體驗方面存在劣勢,消費者不可能進行試穿。杰克瓊斯則采取獨特的營銷策略,開展網(wǎng)絡體驗營銷模式,給予消費者網(wǎng)絡體驗。例如,杰克瓊斯在其網(wǎng)店上開辟了“達人筆記”板塊和網(wǎng)友討論區(qū),每天由時裝編輯、模特、知名服裝設計師、時尚達人等與網(wǎng)友在線上進行溝通、互動。杰克瓊斯還在網(wǎng)店上設置了討論專區(qū),主要介紹當下流行裝扮、推薦下季潮流趨勢,解答網(wǎng)友關于著裝及搭配技巧,與消費者進行最直接的時尚交流。在淘寶網(wǎng)上,杰克瓊斯成為溝通歐美時尚與中國消費者的橋梁,消費者在這里獲得了無與倫比的消費體驗。
       通過多年的運作,杰克瓊斯已經(jīng)積累了較高的品牌知名度。在網(wǎng)絡傳播方面,杰克瓊斯主要采用官方網(wǎng)站+病毒營銷+網(wǎng)店的整合傳播鏈條。杰克瓊斯的目標消費群主要是年輕消費群體,他們不喜歡灌輸式的品牌傳播,更喜歡平等的溝通方式,自己能夠參與其中,他們更喜歡那些品牌訴求與內心的個性能夠產(chǎn)生深度共鳴的品牌。在網(wǎng)絡傳播方面,杰克瓊斯在網(wǎng)站上設置了FANS俱樂部,在FANS交流區(qū),消費者可以在這里討論經(jīng)典款式收藏、流行趨勢,為消費者搭建了一個穿衣扮靚的平臺。在FANS資訊區(qū),杰克瓊斯會在這里公布杰克瓊斯每季最新動態(tài)并組織不定期的會員或團購活動。這一板塊還允許會員間交換二手閑置服裝,從而大大提升了人氣和流量。在FANS話題區(qū),登錄這里,你可以和其他消費者成為網(wǎng)友,通過這種網(wǎng)絡體驗營銷模式,杰克瓊斯牢牢嵌入了消費者的生活圈。
       傳統(tǒng)服裝企業(yè)電子商務贏利模式分析
       雖然杰克瓊斯、優(yōu)衣庫等品牌在淘寶上獲得成功,傳統(tǒng)企業(yè)電子商務市場的潛力令人期待。但就目前而言,即使是領頭企業(yè)也不斷地在摸索中前進,只不過他們找到了適合自己企業(yè)的發(fā)展方向,但這種贏利模式還不完善。目前,傳統(tǒng)服裝企業(yè)電子商務模式主要有以下幾種:
       1.入駐C2C或B2C賣場開專柜。這種進入線上的方式便捷易行,也不會打破原有的經(jīng)銷商價格體系,這種方式最適合中小型企業(yè),網(wǎng)店將使其成為一個新的銷售窗口。當然,這種方式對于剛剛涉足電子商務的知名企業(yè)而言,也是較為理想的選擇,因為相對自建網(wǎng)站而言,這種方式的運營成本較低。例如,消費者點擊杰克瓊斯網(wǎng)站,可以直接鏈接到淘寶網(wǎng)站上,用支付寶購買其產(chǎn)品。
       2.將線上營銷交給專業(yè)的運營商運營。這實際上是一種線上總代理的模式,優(yōu)點是較為安全,缺點是操控性較差,營銷效果如何完全依靠運營商的運營能力。
       3.為了不影響線下品牌的銷售,創(chuàng)立新品牌。創(chuàng)建新品牌的本質是投資行為,新品牌的創(chuàng)建需要從頭開始,組建團隊尤為重要,是否用電子商務團隊,這個新團隊能否與企業(yè)文化相融合,都是企業(yè)需要思考和解決的問題。
       4.企業(yè)自建網(wǎng)站,充分利用傳統(tǒng)品牌的資源,有效利用線下成熟的渠道,實現(xiàn)線上銷售,線下出貨。調動所有經(jīng)銷商參與物流配送,線下經(jīng)銷商反向B2B、B2C,實現(xiàn)集中營銷。這種方式將線上線下整合成為一個系統(tǒng),技術投入會較大,但是會讓品牌形成合力,最終取得最大利益。目前,阿迪達斯、耐克等品牌采用的就是這種模式,比如耐克專門建有針對女性消費者的網(wǎng)站。阿迪達斯的女性市場推廣主題則是“Me,Myself”,通過電子商務、事件營銷、體驗營銷的方式吸引了大量的消費者,大大提升了耐克品牌的知名度和美譽度。
       以上四種模式各有優(yōu)缺點,不能一概而論。有條件的企業(yè)可以同時選擇多種模式。對傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言,關鍵是尋找適合企業(yè)自身的方式,才能使企業(yè)在線上取得應有的效果。在新的電子商務環(huán)境下,新的支柱是柔性化生產(chǎn)、個性化營銷、社會化物流,由此形成大規(guī)模定制的商業(yè)模式,對品牌企業(yè)來說最直接的變化是從原來的供給驅動變成需求驅動。
       電子商務給整個銷售市場帶來了一場變革,這個變革過程是悄無聲息的,但速度卻不可低估。最初,人們曾斷言,電子商務這種模式并不適合服裝產(chǎn)品,但隨著服裝電子商務企業(yè)的不斷成功,人們發(fā)現(xiàn),服裝是電子商務領域中最大的受益者。
       1.電子商務對傳統(tǒng)服裝企業(yè)的管理架構的挑戰(zhàn)。
       傳統(tǒng)的“制造商——批發(fā)商——零售商”的模式正在被打破,“企業(yè)——消費者”的模式正在形成。未來,電子商務將在傳統(tǒng)服裝企業(yè)的營銷中占據(jù)越來越重要的位置,因此,傳統(tǒng)服裝企業(yè)的管理架構也要隨之改變,傳統(tǒng)的以銷售部為底端的管理架構將向扁平化、立體化演進。傳統(tǒng)服裝企業(yè)應當設立專門的電子商務部門,招募熟悉電子商務運作的人才來專門運作公司的電子商務業(yè)務。
       2.電子商務為實現(xiàn)輕公司創(chuàng)造了條件。
       由于電子商務大大減少了中間的流通環(huán)節(jié),因此,傳統(tǒng)的服裝行業(yè)將出現(xiàn)更多類似于ZARA這樣的快速時尚模式和NIKE這樣的啞鈴性模式的企業(yè)。競爭使社會很快產(chǎn)生了消費轉型,在信息化、長尾時代,ZARA以令人驚詫的速度將時尚銷售給不同年齡、不同階層、不同職業(yè)的人。速度、低價、多樣、時尚和大眾化成為它們的共同特點。ZARA的真正魔力在于:它非常契合消費者,尤其是消費者的生活形態(tài)。電子商務使傳統(tǒng)的服裝企業(yè)渠道更加扁平化,使廠家與消費者的距離越來越近,這就為服裝采用快速時尚的盈利模式創(chuàng)造了條件。電子商務大大降低了流通成本,企業(yè)有條件向輕公司的模式演進(比如耐克重視研發(fā)和品牌,將生產(chǎn)和銷售外包)。
       3.電子商務對傳統(tǒng)服裝企業(yè)營銷模式的挑戰(zhàn)。
       傳統(tǒng)服裝企業(yè)大多采用傳統(tǒng)的營銷模式,開展電子商務之后,對其傳統(tǒng)的營銷模式提出了挑戰(zhàn)。產(chǎn)品層面,目前網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品線還不完善,在淘寶取得成功之后,綾致集團營銷部門負責人表示:未來將把旗下的only、veromoda等品牌引入淘寶,并成立相關的專業(yè)團隊來負責其運作。在傳播模式上,傳統(tǒng)企業(yè)更習慣于采用傳統(tǒng)的媒體投放廣告,開展電子商務業(yè)務之后,傳統(tǒng)模式應當順勢而變,更多地運用博客、競價排名、網(wǎng)絡視頻和手機廣告等傳播方式,將線上廣告與線下廣告結合起來,以取得更好的效果。在渠道模式上,傳統(tǒng)服裝企業(yè)要更加注重傳統(tǒng)渠道與電子商務渠道之間的平衡。
      總之,傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務面臨生產(chǎn)模式、組織模式、營銷模式、采購、財務等方面的全面挑戰(zhàn),這一變革必將催生全新的贏利模式。
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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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