【中國童裝網(wǎng)】
一、采購技巧
1、招標(biāo)采購：選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴。
2、詢價采購：對幾個供貨商（通常至少三家）的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。
3、談判采購
（1）談判前的商務(wù)調(diào)研：包括商品名稱與規(guī)格、商品價格與付款方式、主要供應(yīng)商（3家以上）的供貨條件、供應(yīng)商的情況等。
（2）制訂談判策略
·合理配置談判成員：做到知識互補、性格互補、角色互補（黑臉與白臉）；
·制訂談判議程與選擇談判場所。
（3）報價、還價策略
·確立起點、界點、爭取點，以作報價的基礎(chǔ)；
·報價的先后次序（當(dāng)對方精明，己方不了解行情時，宜后報價；反之，宜先報價）；
·報價要果斷；
·報價不附加解釋，除非對方詢問；
�。�4）僵持策略
·比耐心；
·使用威脅手段；
·轉(zhuǎn)移對方期待，將對方期待拉向自己的目標(biāo)；
·不要表示出強烈的達(dá)成協(xié)議的期望�！�
（5）讓步策略
·讓步要讓對方認(rèn)為再也不能讓步了；
·要善于掩飾讓步的真實原因；
·以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益（主要是價格及折扣、付款條件、退貨等）。
�。�6）簽約
4、集中采購－－集中采購（包括一次性集中采購與累積集中采購）可以有效地增強企業(yè)的砍價能力，獲得較有利的采購條件。
二、價格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價格定位
1、價格定位的依據(jù)：
（1）訂價的目標(biāo)：
·以擴大市場份額為目標(biāo)，宜采用較低的價格；
·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營高檔品牌服裝，宜定較高的價格；
·以規(guī)避競爭為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價方式；
·以渡過企業(yè)經(jīng)營困境，宜采用成本定價（一般高于可變成本）的方式。
（2）市場需求
即消費者對價格的接受程度，市場需求決定了定價的上限，一般而言，產(chǎn)品的定價就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準(zhǔn)，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業(yè)的利潤。
�。�3）企業(yè)經(jīng)營的成本
企業(yè)經(jīng)營的總成本分為變動成本與固定成本，固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資（或房租），總固定成本與產(chǎn)品的銷量無關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比�？勺兂杀局饕憩F(xiàn)為產(chǎn)品的采購成本、員工的工資、水電費等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營困境時，價格可以定于固定成本之下，可變成本之上，以求清除庫存，加快資金回籠，渡過困難時期。
（4）國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點要求。
2、定價方法：
�。�1）心理定價法
·取脂定價(即高價)——利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費者的新品；
·滲透定價(即低價)——利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實現(xiàn)企業(yè)的利潤；
·聲望定價(即高價)——利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝；
·零數(shù)定價——利用顧客的求準(zhǔn)心理。
�。�2）成本定價
·成本加成定價；
·目標(biāo)利潤訂價；
·變動成本訂價。
�。�3）折扣定價
·數(shù)量折扣；
·現(xiàn)金折扣；
·季節(jié)折扣。
�。�4）促銷定價
·招徠訂價——通過幾款特價產(chǎn)品來吸引顧客，帶動其他商品的銷售；
·特殊事件定價——如店慶、節(jié)假日等。
（5）產(chǎn)品組合訂價——如產(chǎn)品組合一起賣比單件賣要實惠，以鼓勵顧客多買產(chǎn)品
（6）價值感知訂價——在顧客估計價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價
三、店長（主管）的條件與職責(zé)
1、店長應(yīng)具備的條件：
�。�1）身體素質(zhì)方面：30－35歲左右年輕力壯者，能夠承受長期疲勞與滿負(fù)荷緊張工作的壓力；
�。�2）品格方面：要具備優(yōu)秀的品格，能夠成為下屬的榜樣，能使下屬產(chǎn)生敬重感；
（3）性格方面：
·擁有積極的性格：不畏挑戰(zhàn)，碰到任何情況都應(yīng)積極去處理；
·擁有忍耐力；
·擁有明朗的性格；
·擁有包容力：對下屬的失誤既要批評，更需要教育。
�。�4）技能方面
·擁有良好的商品銷售技能；
·擁有對消費者心理的敏銳把握能力；
·擁有良好的人際關(guān)系處理能力；
·擁有教導(dǎo)下屬的能力；
·擁有良好的信息分析能力。
（5）學(xué)識方面；最好具有豐富的學(xué)識
·能夠洞察市場的消費動向；
·能夠了解專業(yè)知識；
·具有銷售管理方面的知識；
·有一定的法律知識。
2、店長的工作職責(zé)
·執(zhí)行店主的各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行；
·完成店主下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)；
·門店職工的安排與管理；
·監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)；
·掌握商店銷售動態(tài)，向店主建議新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰；
·維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全；
·教育、指導(dǎo)工作的開展；
·顧客投訴與意見處理；
·各種信息的書面匯報。
四、如何選擇營業(yè)員
1、性別與年齡：18—30歲左右，具有一定的素養(yǎng)和氣質(zhì)。
2、個性：應(yīng)具有開朗、自信等性格，能夠接受新事物，同時又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征。
3、知識和技能：營業(yè)員具有一定的文化水平，能夠快速掌握產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)知識，能夠?qū)︻櫩图夹g(shù)方面的詢問和要求應(yīng)對自如。
4、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)：最好是從事過銷售工作的類似經(jīng)歷。
五、如何突破有經(jīng)營狀態(tài)與提升經(jīng)營業(yè)績
1、進(jìn)行商品促銷：以促銷商品或特價品的方式，增加顧客數(shù)量，提高銷售額。
2、拜訪主要客戶：提高客戶對本店的認(rèn)識與信任，這對提升業(yè)績大有幫助。
3、拓展目標(biāo)市場：在未涉及的區(qū)域開新店，或增加（調(diào)整）產(chǎn)品種類以滿足新顧客的需要。
4、提升服務(wù)水平。
5、加強成本控制。
6、調(diào)整獎懲機制以激發(fā)員工的工作激情。
六、如何建立與客戶（或供應(yīng)商）的長期的合作關(guān)系
1、與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系的方法：
·確立主供應(yīng)商：變小為大，變零散采購為集中采購。在主供應(yīng)商處，采購量應(yīng)占總量的70%－80%，在次供應(yīng)商處采購量占到總量的20%－30%。；
·積極與供應(yīng)商溝通；
·主動、準(zhǔn)時履行有關(guān)付款約定；
·做好產(chǎn)品銷售的信息反饋工作；
·主動配合供應(yīng)商的新品推廣計劃；
·視供應(yīng)商為合作伙伴來完善采購機制。
2、與客戶（主要是零售商）建立長期合作關(guān)系的方法：
·準(zhǔn)確識別顧客：“20/80”原則在識別顧客中是比較有效的，企業(yè)應(yīng)該能夠有效把握那些能夠為企業(yè)帶來80%利潤卻只占總客戶數(shù)20%的那部分客戶的實際需要。
·優(yōu)先保證重點客戶的貨源充足；
·設(shè)法樹立商譽；
·新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在重點客戶之間進(jìn)行；
·充分關(guān)注重點客戶的促銷活動及其它商業(yè)活動，并及時給予支援或協(xié)助；
·定期展開對重點客戶的拜訪工作；
·對重點客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?nbsp;
