【中國(guó)童裝網(wǎng)】春節(jié)前××啤酒的襄樊總代理侯老板比較煩。該啤酒的區(qū)域經(jīng)理三天兩頭往這跑，吵著鬧要打款，要幫著他完成全年任務(wù)，否則就揚(yáng)言要重新選擇合適的代理人選。這天冷的人出門(mén)就縮脖子，除了一些火鍋店、夜場(chǎng)還能保證一定的銷量外，其它終端的銷量寥寥可數(shù)。存貨堆積如山，出貨卻像螞蟻搬家。
打款吧，擺明了就是白承擔(dān)利息，不打吧又不敢得罪廠家管這個(gè)區(qū)域的小霸王，以后少不了小鞋穿。像這樣被逼宮的事情每年都要發(fā)生好幾回，每次老侯都得乖乖就范。這個(gè)牌子啤酒是他的發(fā)跡產(chǎn)品也是他的命根子，十幾年來(lái)一直靠著它養(yǎng)活著。雖說(shuō)生存越發(fā)艱難，但還是能維持基本開(kāi)支，每年也總能三瓜倆棗的有點(diǎn)賺頭。老侯也嘗試者尋找新的產(chǎn)品，以期能夠擺脫一口井里打水吃的局面，但都屢屢沒(méi)能遂愿。
侯老板這樣產(chǎn)品難以富二代的現(xiàn)象絕不是個(gè)案，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中普遍存在。絕大多數(shù)經(jīng)銷商為何不能擺脫在一棵樹(shù)上吊死局面，后續(xù)產(chǎn)品怎么就做不大？
無(wú)心二致
一些經(jīng)銷商朋友經(jīng)常會(huì)跟我探討這方面的問(wèn)題，每每談到這個(gè)問(wèn)題，他們中大多數(shù)人的反應(yīng)都是新產(chǎn)品不好找或不好做等等，原因總總。當(dāng)我問(wèn)到是不是真的想好好再做一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，一些人就開(kāi)始保持緘默。其實(shí)，從心里來(lái)講，大多數(shù)經(jīng)銷商不愿意在繼續(xù)花精力與資金去再培植一個(gè)新的拳頭產(chǎn)品，這是只能立命于起家產(chǎn)品的根本原因之一。
多數(shù)經(jīng)銷商的發(fā)家之路都是艱辛曲折的，從一間小門(mén)臉、一臺(tái)三輪車，一箱箱貨送出來(lái)的。在此期間，一旦抓住了一個(gè)利好產(chǎn)品，或許兩三年內(nèi)就會(huì)脫胎換骨，一躍成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)排得上號(hào)的中間商。經(jīng)銷商到了這個(gè)份上，一般都會(huì)認(rèn)為自己已經(jīng)苦媳婦熬成婆，有點(diǎn)功成名就的感覺(jué)。要么干脆對(duì)業(yè)務(wù)的事情開(kāi)始不聞不問(wèn)，終日不務(wù)正業(yè)，把業(yè)務(wù)全部交給親友打點(diǎn)。
小富即安的滿足心理在經(jīng)銷商隊(duì)伍中廣泛存在，抓住一個(gè)好的品牌確實(shí)以讓經(jīng)銷商活得很滋潤(rùn)。盡管廠家的要求越來(lái)越苛刻，但為了利益和其它種種因素，還是會(huì)一條道走到黑。
心有余悸
可以這么講，幾乎每個(gè)小有成就的經(jīng)銷商或多或少都曾經(jīng)遭遇過(guò)不同程度-全球品牌網(wǎng)-的招商陷阱。這種現(xiàn)象普遍存在，而且不僅僅是出現(xiàn)在新品牌上，就是一些有很強(qiáng)實(shí)力背景與品牌背景的公司往往也很難靠得住，出現(xiàn)遺棄中間商與市場(chǎng)的現(xiàn)象也是屢見(jiàn)不鮮。
新品牌在市場(chǎng)布局期間給經(jīng)銷商的印象總是自信滿滿，勢(shì)在必得的感覺(jué)。廠家會(huì)把市場(chǎng)的前景描繪的一片光明，把市場(chǎng)推廣的步驟安排的層次分明，媒體投放排期安排的量大而緊湊。一旦到了招商飽和期，或者在市場(chǎng)實(shí)際操作中碰到了困難，達(dá)不到預(yù)期的效果，大多采取臨陣退縮辦法，力求自保。有的甚至就是打著招商的幌子圈錢(qián)，經(jīng)銷商一旦打款就等于上了套，廠家把貨發(fā)過(guò)來(lái)后就不聞不問(wèn)。食品飲料類的產(chǎn)品絕大多數(shù)是有保質(zhì)期限制的，這些貨放在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里就等著過(guò)期。碰到了這些產(chǎn)品，實(shí)力過(guò)得去的經(jīng)銷商元?dú)獯髠，?shí)力不濟(jì)的一覺(jué)回到解放前，只得從頭再來(lái)，有些從此一蹶不振，另辟活路。
一招被蛇咬，十年怕井繩，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)對(duì)新品保持慎之又慎的高度警覺(jué)態(tài)勢(shì)。不少手里已經(jīng)有了核心盈利產(chǎn)品存在的經(jīng)銷商，干脆對(duì)其它代理?xiàng)l件高的新品或品牌視而不見(jiàn)。只會(huì)接一些沒(méi)有資金風(fēng)險(xiǎn)，且有很高利潤(rùn)回報(bào)的二三線品牌，做為對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用的一些彌補(bǔ)，但市場(chǎng)運(yùn)作的重心根本沒(méi)有轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。很多這類有潛力的品牌就是這樣被他們揣在懷里，捂的半死不活。這也是這類品牌的銷量為什么得不到提升的主要原因之一。
心有余而力不足
經(jīng)銷商都會(huì)在經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的成功后，均有過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、豐富經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品系和提高整體盈利能力的豪情壯志。但自身存在的客觀因素都會(huì)影響著具體的實(shí)施。
首先是資金鏈跟不上。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌取得階段性勝利后，隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，需要周轉(zhuǎn)的資金流量也越來(lái)越大，前期經(jīng)營(yíng)所獲得的利潤(rùn)勉強(qiáng)能夠維持現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作。接新的品牌，需要增加人員、物流配送與倉(cāng)儲(chǔ)等綜合運(yùn)作費(fèi)用，可流動(dòng)的資金就會(huì)捉衿見(jiàn)肘，再好的產(chǎn)品也只能放棄或者放在手里生死兩難。
其次是市場(chǎng)運(yùn)作能力不足。經(jīng)銷商隊(duì)伍大多草根出身，對(duì)行業(yè)與營(yíng)銷的理解不深，也不愿意提升自己，市場(chǎng)駕馭與掌控能力本身就參差不齊。在手頭現(xiàn)有的產(chǎn)品操控上，已經(jīng)顯得力不從心。再讓其增加不同渠道、不同推廣策略，不同產(chǎn)品性質(zhì)的產(chǎn)品，確實(shí)有點(diǎn)強(qiáng)人所難。即使有些經(jīng)銷商不信邪，敢于邁出這一步，結(jié)果也是猴子掰玉米，掰一個(gè)丟一個(gè)，得不償失。
三是團(tuán)隊(duì)管理水平無(wú)法支撐新的銷售負(fù)載。老婆財(cái)務(wù)，小姨子發(fā)貨，小舅子業(yè)務(wù)、妹夫開(kāi)車送貨。這種肥水不流外人田的家族式管理與意識(shí)，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中普遍存在。為了家務(wù)事有時(shí)都吵得不可開(kāi)交，管理也就流于形式了。能把現(xiàn)有的產(chǎn)品做好，已是很不容易了。
四是團(tuán)隊(duì)素質(zhì)跟不上要求。有的經(jīng)銷商也有引進(jìn)人才的意識(shí)，可新進(jìn)人員很難適應(yīng)這種工作氛圍，呆不了多長(zhǎng)時(shí)間就揚(yáng)長(zhǎng)而去。經(jīng)銷商基本上都會(huì)高度集權(quán)，什么事情都會(huì)事必躬親，眉毛胡子一把抓。有些引進(jìn)人才也想做一番事業(yè)，但因手中無(wú)權(quán)，說(shuō)話沒(méi)份量，做起事來(lái)磕磕絆絆，毫無(wú)用武之地。
有賊心沒(méi)賊膽
堅(jiān)守家門(mén)口的一畝三分地，墨守成規(guī)是大部分經(jīng)銷商慣性思維？傆X(jué)得在家門(mén)口做事會(huì)占著地主優(yōu)勢(shì)，各方面的資源就能得到充分利用？稍诩议T(mén)口做事也有很多難事，你有資源別人比你更有優(yōu)勢(shì)。
人在江湖飄，哪能不挨刀。一個(gè)縣級(jí)副食品批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的各類批發(fā)商就有上百家之多。他們分別掌控著不同類型產(chǎn)品的銷售權(quán)與主渠道。經(jīng)銷商不可能在某個(gè)領(lǐng)域完全壟斷，形成一家獨(dú)大的局面。一個(gè)經(jīng)銷商如果手中如果有超過(guò)一個(gè)以上的占某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域主流銷量的品牌，說(shuō)不定就會(huì)成了眾矢之的。不是今天被人想方設(shè)法地低價(jià)沖擊市場(chǎng)，搞得終端渠道投訴討伐，明天也許就會(huì)出現(xiàn)莫須有的質(zhì)量問(wèn)題被工商、食監(jiān)等部門(mén)查處，后天就會(huì)有業(yè)務(wù)人員被人揍的頭破血流。出來(lái)混，總是要還的。三天兩頭，問(wèn)題不斷，禍?zhǔn)逻B連。與其這樣，倒不如守著一個(gè)主要品牌來(lái)的安穩(wěn)些。
做人家品牌的產(chǎn)品，等于捧著別人的飯碗，就不得不低眉順眼。幾乎所有廠家都會(huì)把經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度與是否代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌做為重要的關(guān)注內(nèi)容和考核指標(biāo)。如果經(jīng)銷商膽敢有吃在碗里，看到鍋里這種吃里扒外的越軌行為，在暗示與警告無(wú)效的情況下，估計(jì)經(jīng)銷商很快就會(huì)丟掉最掙錢(qián)的產(chǎn)品；要么平時(shí)別的經(jīng)銷商能夠享受到的公司優(yōu)惠政策、費(fèi)用補(bǔ)貼與活動(dòng)等相關(guān)支持與你無(wú)緣；要么年終的銷售折讓考核后，會(huì)讓經(jīng)銷商白忙活一年。如此一來(lái)，經(jīng)銷商當(dāng)然就不敢造次了。就是接其它的品牌，也只會(huì)接些二三流的品牌，只能掙點(diǎn)費(fèi)用補(bǔ)貼。
產(chǎn)品怎么才能富二代？
錢(qián)多不燙手，大部分經(jīng)銷商應(yīng)該都不會(huì)甘心于靠著一塊地吃飯。產(chǎn)品怎么才能富二代？經(jīng)銷商在不斷更新自身經(jīng)營(yíng)觀念，擺脫家族式的管理羈絆，提高經(jīng)營(yíng)能力等個(gè)人因素的同時(shí)，還要注重以下3點(diǎn)，方能達(dá)成目的。
1、建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司與產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃。不能一口就想吃個(gè)胖子，根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與盈利能力，設(shè)立一個(gè)中長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。一般來(lái)講，每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有生命周期，不同周期的盈利能力也不盡相同。在主盈利產(chǎn)品利潤(rùn)能力下降和產(chǎn)品已經(jīng)接近衰退期時(shí)，就急需培養(yǎng)新的核心利潤(rùn)產(chǎn)品。此時(shí)如資金與渠道等能力允許的前提下，找準(zhǔn)新的盈利產(chǎn)品進(jìn)行培育，循序漸進(jìn)，逐步取代。
2、跳出本地做生意。在根據(jù)地做好一個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)，可以將眼光擴(kuò)大到更大的市場(chǎng)，不可將眼光拘泥于當(dāng)土地爺。以一個(gè)新的潛力產(chǎn)品為切入，拿下更大的市場(chǎng)。如，湖北建始縣一經(jīng)銷商原一直做一個(gè)白酒品牌的縣級(jí)代理，每年能做到近500萬(wàn)的規(guī)模。后該經(jīng)銷商想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，但在建始感覺(jué)制約因素太大，于是經(jīng)人點(diǎn)撥，接了一個(gè)很潛力的白酒品牌，做了整個(gè)恩施州的代理。結(jié)果這個(gè)白酒做的很成功，現(xiàn)在其年總體的經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)突破了3000萬(wàn)元規(guī)模。原先做的和后來(lái)做的產(chǎn)品，二者之間相安無(wú)事，而且利潤(rùn)都還不錯(cuò)。
3、運(yùn)作一個(gè)自己的品牌。別認(rèn)為自己做個(gè)產(chǎn)品要花很多錢(qián)，有時(shí)自己選擇好一個(gè)產(chǎn)品做個(gè)貼牌，費(fèi)用少的超乎你的想象。利用自身的渠道、終端等資源，順勢(shì)導(dǎo)入？赡芎芸鞎(huì)培養(yǎng)出一個(gè)自己的品牌，盈利能力更強(qiáng)，活得很滋潤(rùn)，也不用再看上游廠家人員的臉色吃飯。
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