促銷是服裝終端營銷的法寶。常見的有:店面促銷;主題促銷;單品促銷;項目促銷;價格促銷;形象促銷;名人促銷;品牌合作促銷;大眾傳媒促銷等等手段。 【中國童裝網(wǎng)】歸納直接作用于服裝零售的促銷手段無非兩種:一是打折,二是買贈。貴賓卡、記分卡、換季價、清貨價等名頭都是變相的打折。從多項市場調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)信息表明,同樣的讓利,打折是雙刃劍,雖然降低庫存加快現(xiàn)金流,卻損害品牌形象,讓消費者越來越委屈越來越?jīng)]底。尤其是知名的品牌或是新開張的專賣店、專柜,既有“品位”的限制,又有人氣和現(xiàn)金流的需求,刺激消費就是刺激銷售,從維護形象的角度看,確實贈送既精美又實用(常用)的禮品,更體面些。剛剛經(jīng)歷了黃金旺銷季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是,目前看來:“打折”不如“買贈”,定價實在,加上一份特別的贈品,以“情意”做內(nèi)涵,超越簡單抽象的價格數(shù)字,很能適應(yīng)當(dāng)今人們越來越追求“心靈快感”的心理滿足。
今年是猴年,很多服裝企業(yè)迎新年的“買贈”活動都是在“猴”身上做文章,買男裝的送打火機——猴頭;買女裝的送猴型飾物——點綴;買童裝的送卡通猴;一位國際商務(wù)策劃師為上海一家做毛制品的名牌企業(yè)策劃了全面推出送“吉祥猴”的活動,贈品雖小,但為了受到最佳的效果,其設(shè)計或選擇都應(yīng)具有人性化,真正的取悅于入,摩得顧客的歡欣。這也是當(dāng)今市場上理性消費讓位于情感消費的具體體現(xiàn),進而使得優(yōu)質(zhì)的服裝企業(yè)有可能從低層次的價格惡戰(zhàn)中擺脫出來,全身心投入高附加值的品牌建設(shè)中,從而爭取更大的市場空間。特別是現(xiàn)在的時刻……“春夏交替”。
贈品與自己的商品應(yīng)該有關(guān)聯(lián)。做女裝送飾品,做童裝送玩具或文具都是不錯的選擇,如果是定制設(shè)計的限量贈品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當(dāng)勞等開門嗎?而且有的企業(yè)附送的贈品在得到良好的市場回饋后變成為該品牌的新品種,系列化推廣面市,戰(zhàn)績不俗。
贈品要精。贈品不精,何以悅?cè)?只有精品才能贏得顧客喜歡,才會愛不釋手。有的消費者就是看中了贈品才實施購買行為的,這樣“買珠送櫝”哪有不討喜的道理。
贈品要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品,比如贈洗滌用品,迎合了家庭主婦的胃口,因此很受歡迎。如果贈品到手后一次也沒被使用過,那就等于是“白送了”,于企業(yè),于消費者都是一種浪費。企業(yè)浪費了時間,顧客浪費了金錢,畢竟羊毛出在羊身上。
贈品也要重質(zhì)量。贈品本身是籠絡(luò)人心的感情物品,如果因為質(zhì)量問題讓顧客受氣,那就得不償失了。不要以為“贈”就是“送”,便可隨意。贈品質(zhì)量不僅是國家法律條文所規(guī)定的,贈品質(zhì)量環(huán)代表下商家的信譽,與主導(dǎo)商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關(guān)系。質(zhì)量才是“買贈”的本錢。
“買贈”在目前的市場上已開始被廣為運用,并取得良好的效益和作用。但這個促銷方法如果用得不好也會適得其反,比起打折的“硬傷”——不買正價貨,只等打折時,它多少還有些銷售額。贈品送得不好,有更大的危害,可能到頭來反而倒送自己的品牌一程,那真是走遠(yuǎn)了。任何招數(shù)都有“功”有“破”,怎樣用到最好,完全看個人的修為和道行了。 |