中國(guó)童裝網(wǎng)

應(yīng)如果處理服裝渠道的矛盾

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 服裝企業(yè)如何做好渠道規(guī)劃、控制好終端是眼前的難題。由于產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的分工不同必然導(dǎo)致服裝渠道存在很多矛盾,因企業(yè)規(guī)模大小及運(yùn)作模式不同,矛盾的表現(xiàn)形式不一,在此主要探討以下三大矛盾:第一大矛盾:總公司與代理商之間的矛盾,第二大矛盾:總公司與終端之間的矛盾,第三大矛盾:代理商與終端之間的矛盾。

  第一大矛盾:總公司與代理商之間的矛盾

  矛盾表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:如利益沖突、管理沖突、戰(zhàn)略沖突、產(chǎn)品沖突、資金沖突等沖突?偣鞠M砩棠軌虺蔀橐粋(gè)聽(tīng)話的好孩子,服從管理,市場(chǎng)操作穩(wěn)健,不三心二意。代理商很理性,選擇好品牌跟著總公司盡可能賺更多的錢?偣九c代理商之間的主要矛盾在于利益如何分配。與利益相比,戰(zhàn)略沖突、產(chǎn)品沖突、管理沖突都顯得不是那重要,如何化解總公司與代理商之的矛盾?

  1、解決矛盾的主要方面;制定合理的利益分配體系。利益由收入減去支出產(chǎn)生,總公司列出詳細(xì)的收益指標(biāo)和費(fèi)用支出指標(biāo),進(jìn)行量化管理,嚴(yán)格按照合同或文件來(lái)執(zhí)行。收入主要是指既得利益,代理商按合同中明確規(guī)定應(yīng)該獲取返利政策,如針對(duì)銷售額、銷售數(shù)量等設(shè)定一個(gè)固定的幅度,可以制定一個(gè)彈性的績(jī)效指標(biāo),分等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì);特殊銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案另行設(shè)定,要求表述清楚、無(wú)疑義。支出是指費(fèi)用支出政策,包括:對(duì)貨架返還、戶外廣告、電視廣告、宣傳品、禮品、促銷品、次品退換貨結(jié)算、庫(kù)存貨品補(bǔ)貼、運(yùn)輸費(fèi)用、接待費(fèi)用等一系列營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用作一個(gè)詳細(xì)的承擔(dān)比例說(shuō)明。

  2、解決矛盾的次要方面:采用現(xiàn)代化企業(yè)管理機(jī)制不斷對(duì)企業(yè)進(jìn)行變革。明確企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景及發(fā)展戰(zhàn)略,制定詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃及發(fā)展策略告知各代理商,不斷收集代理商的反饋信息,對(duì)總代理提出的要求、疑問(wèn)及時(shí)通過(guò)會(huì)議、培訓(xùn)、文件、合同、方案、電話、網(wǎng)絡(luò)等形式深入溝通,把公司政策、理念貫徹給代理商,從而達(dá)到思想上高度統(tǒng)一,行動(dòng)上緊密相連。

  第二大矛盾:總公司與終端之間的矛盾

  主要集中在產(chǎn)品、廣告、促銷禮品及方案這三個(gè)方面?偣疽蠼K端要按照公司的要求來(lái)操作,如店面、貨品陳列、裝修、促銷活動(dòng)等方面,很多終端不達(dá)標(biāo)。終端抱怨公司產(chǎn)品不符合市場(chǎng),不符合潮流時(shí)尚,款式不好,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,上貨太慢,每年訂貨次數(shù)太多,缺乏有效促銷活動(dòng)方案,禮品不豐富,廣告投放不多,投入資金多,品牌知名度不高等問(wèn)題。如何化解總公司與終端的矛盾?

  1、總公司不斷完身自身不足,在產(chǎn)品方面:做多市場(chǎng)調(diào)研,緊跟時(shí)尚,豐富產(chǎn)品種類,加快生產(chǎn)速度,縮短到貨時(shí)間;在終端形象方面,多切合實(shí)際,提高形象,注重色彩、燈光,突出品牌個(gè)性和形象,打造樣版店。在管理方面:出版終端管理手冊(cè)、陳列手冊(cè)、制作公司宣傳報(bào)紙和電子相冊(cè)、雜志、廠家多派老師多舉辦一些技能培訓(xùn),多派市場(chǎng)人員到店里進(jìn)行輔導(dǎo)。

  2、終端不斷改變自身的缺點(diǎn),按照總公司的要求,做好終端管理,尤其店老板和店長(zhǎng)不斷提高綜合素質(zhì),做事貨品管理、人事管理、促銷管理、品牌推廣等各項(xiàng)工作,把自身存的問(wèn)題及時(shí)向代理商反應(yīng),多向其他先進(jìn)者學(xué)習(xí)和交流,求助解決辦法。

  第三大矛盾:代理商與終端之間的矛盾

    主要集中在產(chǎn)品、廣告、品牌推廣、政策支持這四個(gè)方面。代理商要求終端要按照公司的要求來(lái)操作,小店改大店,一地多店,更新最新店鋪形象,每年銷售任務(wù)不斷增加,不允許欠賬,不斷提高店員工資,加強(qiáng)專賣店管理等。終端抱怨產(chǎn)品不符合市場(chǎng),不符合潮流時(shí)尚,款式不好,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,上貨太慢,庫(kù)存壓力大,銷量不好,資金周轉(zhuǎn)困難,服務(wù)支持力度不夠缺乏指導(dǎo),缺乏促銷活動(dòng)方案,禮品不豐富,廣告投放不多等問(wèn)題。如何化解代理商與終端的矛盾?

  1、終端做好自身診斷,做好自身發(fā)展規(guī)劃,多和其他店進(jìn)行交流,做好貨品分析,及時(shí)掌握貨品的銷售情況,多招聘優(yōu)秀店員,提高店員工資,多設(shè)立一些獎(jiǎng)勵(lì)提成獎(jiǎng)金,多派發(fā)一些促銷禮品,做好品牌推廣,多收集客戶信息,做好客戶關(guān)系管理,完善售后服務(wù)。

  2、代理商做好詳細(xì)年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃,讓終端知道今年的發(fā)展策略,包括今年的銷售目標(biāo)分解、促銷方案、服務(wù)策略、訂貨會(huì)安排、獎(jiǎng)勵(lì)措施、培訓(xùn)計(jì)劃等事項(xiàng),讓終端很明確自己的發(fā)展方向和目標(biāo),可以獲得哪些獎(jiǎng)勵(lì)措施。代理商做好形象宣傳,組織終端進(jìn)行互動(dòng)和交流,把好的經(jīng)營(yíng)方法、案例進(jìn)行總結(jié)在訂貨會(huì)期間通過(guò)PPT、影片、電子相片等形式進(jìn)行宣傳;在資金方面盡可能加大對(duì)終端的支持力度。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),做好終端維護(hù)工作。

相關(guān)文章
姓名: (*必填) 
電話: (*必填) 
地區(qū):
地址: (*必填)
內(nèi)容: (*必填)
   允許推薦給同類客戶
 
  • dadida潮搭指南-秋意漸濃加件外套更溫暖
  • 秋季百搭單品,你擁有了么?
  • 新品 ‖ 旅途中的寶貝,我們繼續(xù)扮靚
  • 大牌云集,盛況空前,T100大秀來(lái)襲~~
  • 如此夢(mèng)幻的生日派對(duì),你還hold的住嗎?
  • 【有愛(ài),有嬰蓓樂(lè)】初秋新款:還原寶寶靈動(dòng)夢(mèng)
  • BCOBI2016春/夏《暢游加勒比!穦海浪風(fēng)掀起的童裝新品發(fā)布秀
  • 一見(jiàn)傾心傾囊 再見(jiàn)傾國(guó)傾邦——中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)前夕,汪小荷最新一批新款隆重登場(chǎng)
    中國(guó)童裝網(wǎng)新浪微博
    關(guān)注微信
    品牌投資關(guān)注榜
    中國(guó)童裝網(wǎng)二維碼

    關(guān)于我們 | 點(diǎn)石新聞 | 版權(quán)聲明 | 客服中心 | 訂閱雜志 | 點(diǎn)石理念 | 服務(wù)項(xiàng)目 | 誠(chéng)聘英才 | 組織架構(gòu)  | 友情鏈接 | RSS 訂閱 | 網(wǎng)站地圖

    閩ICP備05007030號(hào)  《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》閩B2-20110003  企業(yè)注冊(cè)號(hào):3505812301341  

    Copyright©2005-2014        中國(guó)童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com  

    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  品牌推廣,招商咨詢   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  資訊發(fā)布,新聞投稿   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  展會(huì)合作,友情鏈接   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  客戶服務(wù),資料修改