四步掌握美國參展流程

[中國童裝網(wǎng)] 美國的展覽會(huì)之多令人眼花繚亂，展品包羅萬象。展覽會(huì)有地區(qū)性的，全國性的，和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費(fèi)品展，都是相當(dāng)有影響力的，也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會(huì)。參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展者，來自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購機(jī)構(gòu)。鑒于參展費(fèi)用大，雙方都會(huì)有充足的準(zhǔn)備，而且在這種展覽會(huì)上拿到的定單，多半是要盡早交貨的，因此供貨商要有充足的貨源或準(zhǔn)備能力。全國性的展覽會(huì)一般是跟行業(yè)具體掛鉤的。全美共有280多個(gè)有規(guī)模的行業(yè)協(xié)會(huì)。每年他們都在固定的時(shí)間和地點(diǎn)有規(guī)律的舉辦全國或地域性的展覽會(huì)。這種展覽會(huì)召集與本行業(yè)直接相關(guān)的買賣雙方參展，因此有號(hào)召力并且實(shí)用。其他地域性展覽和零售展覽規(guī)模較小，并不值得中國參展商跨海而來。 

    選定和選對(duì)展覽會(huì)對(duì)于中國廠家來說很重要，關(guān)鍵在于對(duì)展覽會(huì)組織者的了解和展會(huì)性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會(huì)的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點(diǎn)的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個(gè)行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽(yù)可向同行或其他咨詢組織打聽出來。

    參展第二步：展前準(zhǔn)備和計(jì)劃

    首先參展目的要明確，要知道這是個(gè)什么樣的展覽會(huì)，去銷售高價(jià)產(chǎn)品還是低價(jià)產(chǎn)品？，是去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)競爭，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭，如何應(yīng)付顧客殺價(jià)等。其中有幾點(diǎn)更是中國參展商出國前應(yīng)計(jì)劃的：1〕如何突出展臺(tái)形象，使其在整個(gè)展館中有吸引力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識(shí)。能令參觀者駐足的展臺(tái)大多具備擺設(shè)突出，有條理，有動(dòng)態(tài)展示的特點(diǎn)。

    2〕預(yù)先確定重點(diǎn)突出哪種產(chǎn)品，或重點(diǎn)測(cè)試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷和測(cè)試的目的。

    3〕樣品和小禮品準(zhǔn)備。如果他們需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)館，就要算好時(shí)間。

    4〕詳細(xì)產(chǎn)品目錄，包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡介對(duì)于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，及與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)。另外還要準(zhǔn)備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。

    5〕編制預(yù)算表，價(jià)格表，定單表，咨詢登記表等。

    6〕制定銷售規(guī)則，如最低采購量，價(jià)格浮動(dòng)和幅度，付款條件等。

    7〕向已有客戶發(fā)出邀請(qǐng)，告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來會(huì)面。

    8〕確定是否舉行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，及其必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈(zèng)品贈(zèng)送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮。

    參展第三步：會(huì)場(chǎng)布置

    展臺(tái)和會(huì)場(chǎng)的布置以公司的實(shí)力和想要達(dá)到的影響力而定。一般包括美工式設(shè)計(jì)和基本式設(shè)計(jì)�；臼骄褪浅Ｒ姷拈L方形半開放展覽場(chǎng)地，多為10X10，10X8或8X8尺。這種場(chǎng)地的布置可采用柜臺(tái)式布展，展品和材料都放置長條桌上，公司參展人員站立其后，觀眾有如閱兵一樣從一個(gè)方向流動(dòng)向另一個(gè)方向時(shí)有可能停步觀看。這種布置是國內(nèi)經(jīng)常采用的，費(fèi)用小，但公司工作人員處于被動(dòng)地位，僅僅為讓顧客停步而做的工作就重一些�；臼綀�(chǎng)地還可以布置成U型的半開放展示，展品和宣傳材料放在中央小桌或更靠里的位置，引參觀者“深入”展覽場(chǎng)地。這種布置可能也會(huì)流失一部分參觀者，但公司人員能有更大的工作余地。美工式展覽場(chǎng)地一般是全開放式，參觀者可從各個(gè)角度接近展品，宣傳海報(bào)，屏幕和其他設(shè)施，甚至自取禮品。美工場(chǎng)地的布置費(fèi)用當(dāng)然高，但效果更佳。與參觀者沒有距離感，人流也不固定，公司宣傳人員“把妝幾各主要路徑，分別向不同方向而來的參觀者介紹產(chǎn)品，最大化了客戶接觸量。并且可以安排即時(shí)的促銷和產(chǎn)品介紹活動(dòng)。

    國際上通行九種展場(chǎng)布置， Flow-through and look, Display Center, Display Demo, Demonstration Center, Mini-conference and Private conference, The Collector, Random Access, and Store Counter.這些不同的場(chǎng)地設(shè)計(jì)方式多圍繞著“交通”路徑能否順暢，宣傳材料容易取得與否，展品易接近與否，一個(gè)還是幾個(gè)產(chǎn)品為重點(diǎn)等理念和訴求為主而產(chǎn)生的。

    總之，在報(bào)名參展的同時(shí)，就應(yīng)向主辦者表明自己想占用的展臺(tái)面積和位置。美國的展覽會(huì)場(chǎng)地或展覽館大多面積大而上下兩三層樓，易于使人疲勞和迷失方向，有的展覽一天看不完，因此，靠近出口的位置總是不能被參觀者“遺漏”的。其他展示布置的細(xì)節(jié)如燈具，投射式和散光式，不論是那種設(shè)計(jì)，燈光都起著畫龍點(diǎn)睛的作用。再有，幾乎每個(gè)美國公司展臺(tái)都會(huì)擺上糖果，任人自齲其親近感和輕松解乏的功效自然顯現(xiàn)。在美國，無論公司或個(gè)人，有效溝通被極為重視，這樣，中國公司自然可以“不遠(yuǎn)萬里”帶來有特色的中國糖果和糖果器皿，事情雖小，情商的功效更勝于智商的功效。

    參展第四步：規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

    為了最好的利用兩三天的展覽時(shí)間，場(chǎng)地管理和活動(dòng)規(guī)劃相當(dāng)重要。很多人因?yàn)檎褂[的前期準(zhǔn)備工作就略感疲憊了，一旦開場(chǎng)鑼想起，就認(rèn)為“沒事了”，“安心了”，“讓觀眾自己看好了”。這種想法恰恰是誤區(qū)�，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是促銷產(chǎn)品和樹立企業(yè)形象的最佳時(shí)機(jī)。如何吸引客人駐足，如何最佳發(fā)放小禮品，如何找出潛在的客戶，如何安排現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹的時(shí)段等等，都是需要仔細(xì)考慮的問題。在一些規(guī)模大的展覽中，有實(shí)力的廠家都要舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，有的甚至把新產(chǎn)品介紹和抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排在一起，與同場(chǎng)的競爭對(duì)手比高低。主持人調(diào)控觀眾情緒的能力也很重要，如果僅僅是一個(gè)呆板的技術(shù)人員做產(chǎn)品說明，在這種場(chǎng)合下，恐怕聽眾會(huì)跑光的。

    最后，參展完結(jié)篇所要作的工作包括銷售統(tǒng)計(jì)和客戶資料整理，可當(dāng)天或全部展覽后總結(jié)；以及凈利的計(jì)算，展覽經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等都是必不可少的。

    由于中國廠家參加國際活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)少一些，就更應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備。一般應(yīng)預(yù)備六個(gè)月到一年的時(shí)間做全盤的規(guī)劃。參展預(yù)算，需準(zhǔn)備的資料表格和美國主要行業(yè)的商展種類可參考如下附錄。