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展覽會(huì)里的學(xué)問(wèn)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 無(wú)論是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司,還是開(kāi)業(yè)不久的地方小企業(yè),展覽會(huì)都能夠?yàn)橹峁┚鹊氖袌?chǎng)機(jī)會(huì),使其能夠在自己設(shè)計(jì)和布置的空間里,與成百上千,也許是上萬(wàn)的用戶進(jìn)行面對(duì)面交談,并在不足一周的時(shí)間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索。盡管如此,還是有無(wú)數(shù)的參展商收效不大,甚至是一無(wú)所獲。為什么會(huì)這樣呢?原因就在于他們未能有效地利展覽會(huì)這一絕無(wú)僅有的銷售工具。

 

  成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是些常識(shí),但并不是所有的人都能夠運(yùn)用自如,下面幾條建議也許對(duì)你大有益處。

 

   一、體現(xiàn)良好的企業(yè)形象

 

  所有參展的工作人員都應(yīng)該牢記, 在參觀者看來(lái),你就代表著你的企業(yè), 你的言行舉止和精神面貌都會(huì)對(duì)觀者認(rèn) 識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。你要積極 宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品,表現(xiàn)得滿腔熱 情,這將無(wú)堅(jiān)不摧,十分有感染力。如 果您在展覽會(huì)期間坐在展位上。會(huì)給參 觀者留下你不想被人打擾的印象,他們也就不會(huì)打擾你的清靜。即使是站著, 也不要將手插進(jìn)口袋里。

 

  另外,展覽會(huì)的上崗證(胸牌)是 參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)的重要途徑。你肯 定很想讓參觀者知道你是誰(shuí),代表那家 企業(yè),因此,要用正楷宇清晰地在胸牌 上寫(xiě)下參展單位和你的大名。此外,還 應(yīng)該把胸牌戴在身體右側(cè)靠近臉的地 方。因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí),你的 右肩會(huì)前傾,而左臂就會(huì)移向一側(cè),這時(shí)戴在右邊的胸牌就會(huì)靠近對(duì)方。人們習(xí)慣將胸牌戴在左胸,那樣是錯(cuò)誤的。

 

  二、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

 

  展覽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在于顧客會(huì)來(lái)找你,而且你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能就在通道對(duì)面,大量的信息就在眼前,這是做第一手市場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)開(kāi)幕之前,你需要制定一套詳細(xì)調(diào)研計(jì)劃,并在展覽會(huì)期間進(jìn)行實(shí)施。你要鼓勵(lì)所有參展人員帶著相機(jī)和記事本,花時(shí)間走遍展覽會(huì)的每個(gè)展位,看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了什么新產(chǎn)品。同時(shí)還要搜集諸如對(duì)方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料,你一定會(huì)有意想不到的收獲。

 

  三、適度的宣傳方式

 

  參加展覽會(huì)的主要目的之一就是宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品,為將來(lái)銷售工作打下基礎(chǔ)。各種新聞媒體也許會(huì)到你的展位找新聞,這也是參展商求之不得的事情。為此,一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人,并事先擬定好宣傳提綱,這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳口徑一致。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談,很可能會(huì)引起麻煩。因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有效,都不可能做到統(tǒng)一口徑。

 

  參展商都印制有宣傳自己企業(yè)的資料,但不要見(jiàn)人就發(fā)資料。有些工作人員手拿一打宣傳資料,站在通道中間,當(dāng)參觀者走近時(shí),徑直將資料戳到人家臉上,也不管別人樂(lè)不樂(lè)意。即使這些資料能夠引起人們的興趣,但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔?huì)令人討厭,而且這樣做費(fèi)用也比較高。更何況誰(shuí)都不想讓宣傳資料自自流失在人海中。那么怎樣才能把價(jià)值不菲的信息準(zhǔn)確地送到潛在顧客手上呢?最好的辦法是寄給他們。在展覽會(huì)上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品,加重他們的負(fù)擔(dān),會(huì)后你會(huì)把他所需的材料寄給他。這樣做就為你以后寫(xiě)信或電話跟蹤聯(lián)系找到了很好的理由。

 

  四、避免犯常識(shí)性的錯(cuò)誤

 

  穿戴整齊,精力集中,彬彬有禮是對(duì)參展人員提出的基本要求。在只有幾米長(zhǎng)的展位前,你只有幾秒鐘的時(shí)間引起參觀者的注意,并吸引他們停下來(lái)與你交流,如果你注意力不集中,就會(huì)與他們失之交臂。因此,1.在展覽會(huì)上不要看報(bào)紙雜志、打電話或在展臺(tái)上吃東西,這會(huì)顯得同展覽會(huì)的環(huán)境和氣氛很不融洽,給人以邋遢、粗俗和漠不關(guān)心的感覺(jué)。2.積極對(duì)待每一位參觀者。任何走近展位并想與你交流的參觀者都是潛在顧客,怠慢一位潛在顧客實(shí)際上就意昧著失去一塊市場(chǎng),那怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人,因?yàn)楹芏囝櫩痛┲S便,如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲等。所以,不要因?yàn)轭櫩偷拇┲屠涞,誰(shuí)都不喜歡被這樣對(duì)待。如果有人走過(guò)來(lái)時(shí)你正在接待別的客人,不妨先打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。無(wú)論參觀者提出什么樣的問(wèn)題,你都要耐心解答,千萬(wàn)不可表現(xiàn)出不耐煩。3.盡管你想向路過(guò)的的參觀者打招呼,但不要站在擋路或遮擋視線的地方,要靠邊站在過(guò)道旁。4.如果你與兩個(gè)或更多的參展伙伴一起談?wù),這是絕對(duì)要注意的。在參觀者眼中,你們這樣“湊堆”就像街頭的小團(tuán)伙,他們會(huì)盡量避開(kāi),因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偢械讲蛔栽。你?yīng)該在展位上創(chuàng)造一個(gè)溫籌、開(kāi)放、吸引入的氛圍。5.善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人能喊出自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時(shí)提到,會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者的胸牌或名片,大聲念出他的名字來(lái),遇到難認(rèn)的名字就問(wèn)。如果是個(gè)極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立聯(lián)系的好契機(jī)。

 

  五、努力工作,適度休整

 

  無(wú)論展覽會(huì)在何地舉辦,無(wú)論是何種行業(yè)的展覽會(huì),參加展覽都是一件很辛苦的工作。若要盡職盡責(zé),你就必須全天都站著,每天要與幾百個(gè)陌生人見(jiàn)面,與他們握手,同他們交談,用餐又不準(zhǔn)時(shí),所有這些都會(huì)令你口干舌燥,疲憊不堪。然而,所有這些辛勞與你在展覽會(huì)上取得的收獲相比可胃微不足道,因此帶來(lái)的業(yè)務(wù)信息夠你興奮好一陣子。因此,在展覽會(huì)上,只要能堅(jiān)持就要工作,這里沒(méi)有作息時(shí)間,你必須利用一切機(jī)會(huì)接觸顧客和潛在顧客。當(dāng)然,你也有機(jī)會(huì)在展覽會(huì)上稍事休息,但這同普通意義上的休息有很大不同,那就是避免在展覽會(huì)上老是站著,你可以邀請(qǐng)顧客一起喝杯咖啡,定時(shí)與新聞界人士共進(jìn)午餐,為某要人約定時(shí)間一起吃頓晚餐,會(huì)后與新客戶一起喝幾杯等。展覽會(huì)通常只有幾天時(shí)間,為了打開(kāi)通向市場(chǎng)之門(mén),辛勞幾天也是值得的。

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